课程总览
一、母婴门店生态与业务员新定位
- 1. 母婴行业核心特性：聚焦安全焦虑、情感驱动消费、专业服务依赖三大核心，解读门店经营的核心诉求
- 第二节：谈判筹码设计与异议预处理（9:00-12:00）
一、筹码魔方——谈判前的四大准备（2h）
- 1. 数据筹码：核心工具《进销存预警雷达图》——通过门店历史销售数据、库存数据，可视化呈现补货时机，用数据说话
- 2. 政策筹码：核心工具《政策翻译卡》——将厂家的优惠政策、返点政策，转化为门店可直接感知的利润、竞争力话术
- 3. 资源筹码：核心工具《资源清单》——梳理可调配的陈列支持、试饮活动、妈妈班、赠品等资源，作为谈判的底牌，根据门店需求灵活运用
- 4. 时间筹码：核心工具《限时策略》——合理设计紧迫感
二、LSCPA异议处理模型——先诊断后开方（2h）
- 1. 母婴店常见异议类型
- 2. LSCPA模型详解
- 第三节：客情金字塔——分层维护关键人
一、客情金字塔模型——从交易关系到伙伴关系
- 1. 核心
- 工具：《关键人画像卡》——详细记录门店老板、老板娘、核心店员的生日、爱好、家庭情况、经营痛点等关键信息，建立专属客情档案
- 2. 实用技巧：结合地域特点，投其所好提供轻量关怀（如老板娘爱美送精致小镜子，老板抽烟递合规香烟，节日发送真诚祝福），拉近距离，建立初步信任
- 工具：《进销存诊断表》——协助门店分析畅销、滞销SKU，结合区域消费习惯，提出精准补货建议，帮助门店优化库存结构
- 2. 实用技巧：手把手教会店员飞鹤产品的一句话卖点，协助门店提升销售能力，增强门店对业务员的专业依赖
二、情景演练——日常维护实战模拟
- 1. 场景A：进店发现老板娘正在给宝宝喂饭，你该怎么做？
- 2. 场景B：如何利用朋友圈给门店老板不经意点赞、评论，刷存在感且不引起反感？
- 3. 场景C：门店内有小孩哭闹，你正好有一颗合规糖果，如何巧妙化解尴尬，同时拉近与老板娘/店员的关系？
- 第四节：压货实战与逼单技巧（14:00-17:30）
一、逼单六脉神剑——促成交易的六种技巧
- 1. 假设成交法：跳过要不要进货的问题，直接引导细节
- 2. 二选一法则：给出两个有利选项，引导门店快速决策
- 3. 利益总结法：精准计算门店利润，强化合作吸引力
- 4. 第三方参考法：借助周边门店案例，增强说服力（
- 5. 机会成本法：点出门店拒绝合作的损失
- 6. 交易法：降低决策门槛，引导尝试
二、巅峰对决——压货谈判综合演练
- 第五节：从一次性压货到可持续返单
一、动销赋能罗盘——帮门店把货卖出去
- 1. 活动赋能
- 2. 陈列赋能
- 3. 店员赋能
- 4. 社群赋能
