精耕细作，深度挖掘：管户客户维护及营销

Q: 这门课适合哪些学员参加？

网点负责人、理财经理、低柜理财

课程大纲

课程总览

内容重点

导引：给你一组数据，读懂现在管户客户的管理情况

制定营销链——打造流水线

一、睡眠客户盘活的现状与难点

1. 睡眠客户盘活常用的方式
2. 睡眠客户盘活的难点分析

二、闭环法的六大环节

第一环：盘点——梳理
第二环：联系——分群
第三环：跟进——维护
第四环：邀约——备战
第五环：活动——面谈
第六环：成交——转介
工具1：网点管户客户分类维护表
工具2：每日关键要素记录表
工具3：对应每一步骤的短信-微信-电话话术示例
案例：零资产客户为何3天就成为私行客户

三、临界客户提升技巧

1. 临界客户营销要点
1. 结果要享受
2. 过程要简单
3. 操作要规范
2. 临界客户批量营销活动
1. 活动要创意
案例：病毒式馒头如何蔓延
2. 主题要包装
案例：产品大展销的升级活动
3. 资源要借力

客户经营——重点来分群

一、读懂你的客户

1. 客户思维的建立
1. 什么是客户思维
2. 客户决策过程的两个T字表
案例学习：养鸡场场景设计，有效打通线上客户的线下引流和营销
3. 客户拒绝的三个阶段
4. 客户购买的三大因素
2. 不同的客户，不同的策略
案例学习：一个小游戏背后隐藏的全量客群开发思路

二、客群细分与需求定位

1. 客群细分
1. 两类标签结合，有效细分客群
2. 四个标签实现客群细分
2. 产品组合与工具设定
1. 从单一产品到资产配置，突破不可能三角
2. 营销端与客户端的工具选择与准备
3. 营销流程与话术设计
1. 常规营销流程与事件营销流程
2. KYC、快速切入、卖点呈现、异议处理的话术设计

三、覆盖性经营，常态维护

1. 常态维护，夯实基础
1. 客户常态联系的要点与难点
2. 客群联系工作基础动作与频次要求
2. 念念不忘，必有回响
1. 三度合一，建立与客户的产品、情感、知识三维联系
2. 纵横交错、时空并行的客户常态维护计划与内容组织
案例学习：新上岗一年的理财经理，为何总有客户主动找上门
实战
练习：设计有个人特色的细分客群的维护时间标与差异化内容

四、重点客群经营之道

1. 产品到期客群经营
2. 商户客群经营
3. 老年客群经营

电话邀约——标准9部曲

一、电话前——优化呼出清单

1. 呼出名单准备的事项和工具
1. 名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标
2. 名单准备的核心工具——电话呼出清单
2. 客户筛选与标签运用
1. 结合电邀目的的客户来源筛选
A．从产品出发：数据库营销与产品画像
B．从营销出发：MAN法则与三个苹果理论
C．从关系出发：客户关系管理动态六分法
2. 标签的运用：客观+主观
A．客观标签：依托数据库的初步筛选

二、电话中——标准九步流程

1. 标准化流程的重要性和必要性
1. 电话营销高发问题的定位诊断
案例学习：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析
2. 电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化
2. 电话营销实战九步流程精讲
1. 自我介绍
2. 客户破冰
A．什么客户需要破冰
B．如何锚定客户记忆：专业化标签和生活化标签的合理设置
3. 确认状态

三、电话后——保障营销落地

短信跟踪
发什么
怎么发

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

网点负责人、理财经理、低柜理财

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循
以最小化工作量和难度，实现对管户客户的快速盘活和重点客群的经营和维护
以最系统的方式，巧妙应用电话、短信、微信、活动建立客户黏性
体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓

课程背景与交付信息

理财经理日常工作中能够接触和营销的客户，通常可以分成管户客户、厅堂流量客户、外部增量客户这三类。相对于其他两类客群，管户客户呈现三个明显的特点，即资产质量好、服务要求高、到店次数少。与之相应的，理财经理维护该类客群的难度也就最大。鉴于此，很多银行和理财经理都很重视管户客户盘活的工作，例如对管户客户按照认领——激活——邀约——面谈的流程进行维护，举办各类活动，推出升级服务等，但收效并不明显，系统中依旧有大批客户无人联系和维护

导致结果不理想的因素当然很多，其中流程不合理和工具不好用是非常重要的两方面原因,具体表现有：下发的话术动辄数页纸且不够口语化，难记难讲；需要填写的电子和纸质表格一大堆，占用过多时间精力；设计的盘活流程过于理想化，往往一个短信之后就要电话邀约面谈，一个电话就希望客户来网点，一个面谈就要求弄清客户资产分布并跟进产品；几百个客户的分类方法复杂，联系的理由很难适用于所有的客户……

本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，通过自身专业度的建立和对客户购买动机的分析，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决如何盘活睡眠客户，深挖管户客户

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01制定营销链——打造流水线

02客户经营——重点来分群

03电话邀约——标准9部曲

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其客户经营方向相关

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课程差异说明

本课程页面围绕《精耕细作，深度挖掘：管户客户维护及营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

网点负责人、理财经理、低柜理财。

学习这门课可以获得什么收益？

根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循；以最小化工作量和难度，实现对管户客户的快速盘活和重点客群的经营和维护。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配