客户持续开发与精耕存量客户实战训练营

课程大纲

家庭资产配置与客户经营

一、财富管理格局的改变

案例：2022年是全面净值化元年，银行理财历经两轮破净潮考验
2. 七大客群分群的原因与划分细则
1. 七大客群分群目的
2. 七大客群具体划分细则
3. 零售客户七大分群精准营销策略

3.1 客群一：职场新人精准营销策略

案例分享+经验萃取：如何低成本短时间获取大量职场新人客户

3.2 客群二：单身精英精准营销策略

案例分享：财富积累之构建权益类零存整取账户
案例分享+经验萃取：某股份制银行如何利用相亲沙龙群频繁落地保单

3.3 客群三：两口之家精准营销策略

案例分享+
讨论：两口之家的产品落地的关键环节在哪？
工具实操：如何利用保险防范婚姻风险

3.4 客群四：有娃一族精准营销策略

工具落地：子女教育金如何测算
案例分享：如何通过宝妈群批量签约基金定投业务

3.5 客群五：子女成人精准营销策略

3.6 客群六：迎接退休精准营销策略

案例分享：如何经营老年客群沙龙形成MGM转介
工具落地：如何测算养老金缺口

3.7 客群七：安享晚年精准营销策略

分而治之——客户的管理与分层经营技巧

一、目前分户管户普遍存在的问题

1. 分而不管（普遍现象，自然增长）
2. 管而不精
3. 认识偏差（生客熟客）

二、存量客户价值深度挖掘

1. 降低中高端客户流失率
2. 吸引客户资金回流银行
3. 利用存量客户转介绍

三、银行的差异化服务与标准化服务

1. 中小客户的线上标准化服务
2. 高净值客户的差异化服务
3. 私行客户的圈层经营
案例分享：理财师进入保时捷车友会开展圈层营销
1. 私行客户圈层营销的性质与核心
2. 私行客户圈层营销的线上与线下经营

适合对象

个金条线/客户经理/理财经理/FC/网点主任

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户经理能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动
营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行结构化递进式的主动营销
理解客户持续开发与精耕存量客户实战训练营的核心逻辑、适用场景与关键影响因素

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团队跟进更一致：客户持续开发与精耕存量客户实战训练营的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

进入2024年，伴随着客户金融认知的提升，银行客户经理的工作难度与工作强度也在增加，如何化繁为简的提高工作效率，提高业绩产能需要做到

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营

二是从简单化的产品营销，向结构化的资产配置转变。在通用资产配置理论的支撑下，结合银行自身的经营目标，定位各类产品的功能，主动、有序、逐步提升客户在本行的产品种类与资产规模

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例学习分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户持续开发与精耕存量客户实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

个金条线/客户经理/理财经理/FC/网点主任。

学习这门课可以获得什么收益？

客户经理能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动；营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行结构化递进式的主动营销。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例学习分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配