商业银行个贷客户开拓与全流程风控｜法规解读与风控实务课程

课程大纲

个人信贷营销的主要客群分析与营销对策

一、目前个人信贷营销中存在的问题

1. 产品问题
1. 产品信息化不足
2. 产品缺乏创新能力
2. 价格问题
1. 定价不够精准合理
2. 基层机构自主权不足
3. 渠道问题
1. 网点布局的局限性
2. 数字化转型不深入
3. 营销人员专业服务水平参差不齐

二、银行如何做好信贷的营销策略

1. 做好目标市场的细分
1. 规模细分
2. 类型细分
2. 做好市场定位
1. 贷款营销策略优化
2. 产品多元化组合
3. 提升数字化水平
4. 制定完整的定价机制
5. 加强网点营销

三、个贷业务主要客群的分析和营销方法

1. 创新营销的边界
2. 营销观念的发展与变化——1.0、2.0到3.0
3. 银行与个贷客户的关系探究
1. 长期的忠诚关系
2. 顾客的终身价值
3. 经营客户关系
4. 我们开展消费类信贷业务的底气
1. 充足的客户资源
2. 强大的客户触达率
3. 有力的资源整合能力

客户经理营销常用的方法和技巧

一、如何做好微信的营销和经营

1. 信贷宣传不仅仅是转发的事情
2. 打造私域客户流量池
3. 微信名的设置、头像的设置、签名的设置、背景图的设置
4. 关于点赞、评论、私聊
5. 微信营销六联动作
加微信、加标签、点赞、评论、私聊、见面
6. 管理好客户群
7. 短视频信贷引流
8. 公域流量和私域流量的不同特点与打造

二、客户经理的电话营销

1. 克服自己的内心障碍
2. 明确打电话的目的
3. 客户资源的收集
4. 成功的电话销售开场白
5. 介绍自己的产品
6. 处理客户端反对意见
7. 客户跟进
8. 约客户面谈

三、客户经理容易造成客户流失的四个问题

1. 不能认真倾听，不能了解客户的真实需求
2. 急于介绍贷款产品
3. 总认为客户是对的，不敢反对客户
4. 没有下一步的行动安排

四、客户经理信贷客户提升的11个技巧

1. 学会进行封闭性问题的提问
2. 区分谁是需求人、谁是决策者
3. 用故事把客户引导到场景当中
4. 尽量让客户参与到销售互动当中
5. 学会诉求与赞美
6. 学会应付讨价还价的客户
7. 注意选择时机促成交易
8. 善于与竞争产品作比较
9. 对客户的真实需求对症下药
10. 学会利用销售道具

贷款全流程的风险管控

一、贷前尽职调查原则与方法

1. 定义——如何才叫尽职？
2. 意义——它可以影响什么？
3. 原则——哪些是不可以打破的？
4. 方法——交叉检验法、多角度调查法、中医坐堂法、数据线索跟踪法、反欺诈甄别法

二、贷前尽职调查的规范流程

1. 客户贷款申请受理——准入的条件落实、审查关口的前移
2. 尽职调查前准备——工具、方法、路线、时间
3. 现场调查——眼观六路、耳听八方、相互应证、先入为主
4. 非现场调查——八仙过海、工具汇总、信息收集、旁敲侧击
5. 分析论证——客观公正、多维角度、合规先行
6. 撰写调查报告——分析透彻、结论清晰、拒绝面面俱到

三、贷中尽职控制全流程风险管理

1. 审查审批
1. 信贷审查审批工作目标与原则
2. 信贷审查审批的依据
2. 信贷审查的主要内容
1. 基本资料完整性与真实性审查——真实性业务来，合规性审查来
2. 风险性审查——风险评估是关键，方法业务得认同
3. 操作规范性审查——一举一动有规则，缺斤少两出差错
4. 效益性审查——合理评估多盈利，风险匹配好定价
5. 审查结论及限制性条款——条款每条要探讨，可行落地才有效
6. 授信审查报告——态度结论要清晰，风险盲点要揭示

五、贷后尽职管理原则与风险管控

1. 贷后尽职管理包括的管理内容
1. 风险管理——风险点的评估与实际对应及预防
2. 过程管理——用流程带动对客户了解的深入度
3. 动态管理——掌握变化数据，对应贷前分析
4. 合规管理
5. 尽职管理
6. 价值管理
7. 再决策管理——业务的续作和风险的变化，推动下一次决策的进行
2. 贷后尽职管理的管理措施
1. 贷后非现场监测管理

七、监管对信贷全流程中的处罚逻辑及案例分析

1. 违法放贷罪及涉及银行的14种表现形式
2. 未对客户资料认真审核处罚及防范措施
3. 贷款未揭示关联关系处罚及防范措施
4. 抵质押物不尽职处罚及防范措施
5. 超越权限审批贷款处罚及防范措施
6. 未落实授信条件发放贷款处罚案例及防范措施
7. 贷款用途审查不严处罚案例及防范措施

适合对象

分管行长、业务部总、风险部总、放款中心总、各支行行长、客户经理等

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
个人信贷营销的主要客群分析与营销对策和客户经理营销常用的方法和技巧会被串成一组可练习的项目推进
协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务

查看更多收益收起更多收益

交付复盘有依据：目前个人信贷营销中存在的问题相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

国内外经济形势的不断变化、严监管趋势的不断强化、银行经营模式迭代的数字化都给银行个人信贷的发展、风险控制、市场竞争带来了前所未有的压力。做好个贷业务，提升盈利能力是每一个银行都要做的必选题。如何在激烈的竞争中找到正确的客户，是高管和基层客户经理都要面对的难题

进入2024年，在整体经济环境不佳、监管环境日趋严格、银行经营压力不断增大的背景下，各家个人信贷业务当中暴露的问题也越来越多，因信贷流程中违规受到处罚的从业人员也越来越多。如何管控个贷业务风险，如何在信贷流程中做到尽职免责，如何做好信贷全流程风险控制，是摆在银行经管层、业务部门、风控部门、支行长尤其是客户经理面前的一大难题。对于众多银行机构，践行普惠、深耕小微是一条必由之路

本课程将从信贷全流程的每一个环节进行解析，每一个环节进行案例配套，将信贷的营销揉进信贷流程，告诉银行人原本的答案。提升营销能力，加强风险管控

课程时间

1天，6小时

授课方式

实操经验分享、问题分析、实操指导、案例分析等

课程内容重点

01个人信贷营销的主要客群分析与营销对策

02客户经理营销常用的方法和技巧

03目前个人信贷营销中存在的问题

04产品问题

05产品信息化不足

讲师介绍

张小平

银行全面风险管理与信贷效能提升专家

张小平，银行新金融实战专家，高级经济师。30年银行从业经验，20年高管履历，专注银行全面风险管理与信贷全流程管控。曾培养约30位高管，服务百余家金融机构，兼具理论深度与实战落地能力

金融银行

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《商业银行个贷客户开拓与全流程风控》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

分管行长、业务部总、风险部总、放款中心总、各支行行长、客户经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体；个人信贷营销的主要客群分析与营销对策和客户经理营销常用的方法和技巧会被串成一组可练习的项目推进。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实操经验分享+问题分析+实操指导+案例分析等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

商业银行个贷客户开拓与全流程风控