一、企业大客户销售业绩受哪些因素影响？怎样实现客户自动自发增长和业绩提升？
一、企业大客户销售业绩受哪些因素影响？怎样实现客户自动自发增长和业绩提升？要点拆解
- 1. 大客户销售业绩模型三大模块
- 品牌产品、销售能力、运营因素
- ２、业绩增长三种曲线
- 线性、波浪、指数
- ３、指数增长的两个条件
- 斐波那契数列
- ４、影响客户复购的两个指标
- 客户满意度、客户净推介率
- 案例：阿里巴巴、DELL电脑等
- 工具：NPS、BELL模型等
工程型大客户销售策略与技巧
大客户销售业绩模型三大模块需要接到岗位场景，企业大客户销售业绩受哪些因素影响？怎样实现客户…和品牌产品、销售能力、运营因素会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
课程大纲
二、怎样建立大客户销售管理的体系，建立统一完整的项目管理流程？
二、怎样建立大客户销售管理的体系，建立统一完整的项目管理流程？要点拆解
- 1. 销售漏斗七阶段
- 目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
- 2. 销售漏斗管理工具
- 销售漏斗文件
- 客户信息表
- 3. 客户日志的四个模块
- 客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
- 4. 客户鱼池文件表
- 企业信息、个人信息等
- 案例：艺龙旅行网、WEB POWER公司
三、怎样在销售漏斗各环节，提高客户谈判和沟通的效率和效果？
三、怎样在销售漏斗各环节，提高客户谈判和沟通的效率和效果？要点拆解
- 1. 陌生电话六步法
- 建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
- 2. 人际关系破冰四步法
- 巴纳姆效应、微信头像、客户信息、沙发公式
- 3. 高价值谈判沟通五步法
- 了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
- 4. 高情商沟通四个关键词
- 是的、同时、做到、但是
- 5. 管理情绪的四种心理定位
- 你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好
适合对象
B2B企业大客户销售经理、客户经理、客户总监、销售总监、客服总监等
课程定位与主要问题
计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕企业大客户销售业绩受哪些因素影响？…明确判断口径和处理优先级
- 用大客户销售业绩模型三大模块安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走品牌产品、销售能力、运营因素相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
现代企业中，大客户销售的业绩直接决定了企业的生存和发展。由于大客户销售项目周期长、角色多、沟通复杂，常常导致企业销售业绩跌宕起伏，对企业的生存和发展，带来了很多不确定性和风险，那么针对大客户销售经理和销售管理者们
该怎样掌握企业销售业绩规律，避免业绩波动给企业带来的风险？掌握哪些关键指标，进而实现企业销售业绩提升呢？
该怎样建立一整套销售客户和项目管理体系，为稳定的销售业绩增长建立坚定的基石呢？
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01企业大客户销售业绩受哪些因素影响？怎样实现客户自动自发增长和业绩提升？
02大客户销售业绩模型三大模块
03品牌产品、销售能力、运营因素
04２、业绩增长三种曲线
05线性、波浪、指数
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及赋能中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《工程型大客户销售策略与技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
B2B企业大客户销售经理、客户经理、客户总监、销售总监、客服总监等。
学习这门课可以获得什么收益？
对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景；围绕企业大客户销售业绩受哪些因素影响？…明确判断口径和处理优先级。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
