课程总览
内容重点
- 大项目运作基础
- 大项目销售的核心理念
- 以客户为中心创造客户价值
- 直面客户问题
- 需求理解和采购构想引导
大客户销售赢单的三局九问
大项目销售的核心理念需要接到岗位场景，大项目运作基础和以客户为中心创造客户价值会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
成远 · 大客户营销与业绩提升专家
课程大纲
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
大项目运作基础相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 三局拆解大项目销售前中后，拆解大项目运作谜局
- 九问分解大项目销售全维度，拆解大项目运作关键要素和关键评估
- 三局九问支撑大项目运作，构建学员的大项目运作宏观和微观，提升赢单能力
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- 课程案例：本课程会全程研究一个实战项目案例，项目案例根据时间轴分成四个阶段，每个阶段都会出现剧烈的态势演变。同时把多个学习小组分成A、B公司作为竞争对手，每个组在每个阶段要演练所代…
课程背景与交付信息
课程力求用一个相对简单的识局、拆局、布局三局九问（九个问题问明大项目的全局体系）体系展现大项目运作的全局性视野和项目推进展开，并使用一个经典的大项目销售案例进行全程的训战，便于学员建立大项目销售全局观和赢单的实战过程体验，避免说教，寓教于乐，寓教于玩
课程体系来源于营销经典大师黑曼的战略营销体系，并经过全球大量案例的实战锤炼，在中国早已扎根于高端复杂大项目销售，是营销领域的经典课程
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
序号 课 程 工 具 序号 课 程 工 具 1 SSO 5 项目四阶段 2 选型四角色 6 客户紧急程度 3 选型人四反馈 7 竞争四位置 4 项目五级支持度 8 参与影响模型 课程模型：
课程内容重点
01大项目运作基础
02大项目销售的核心理念
03以客户为中心创造客户价值
04直面客户问题
05需求理解和采购构想引导
讲师介绍
成远
大客户营销与业绩提升专家
成远，营销业绩提升实战教练。25年大客户营销实战经验，独创1161销售体系，融合AI赋能销售。曾任用友总经理，累计授课600+场，服务300+大型客户，助力企业实现业绩持续增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户销售赢单的三局九问》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。
学习这门课可以获得什么收益？
三局拆解大项目销售前中后，拆解大项目运作谜局；九问分解大项目销售全维度，拆解大项目运作关键要素和关键评估。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
