破局增长：大客户销售全流程实战技能强化营

思维破局——从产品销售到解决方案顾问的认知升级需要明确判断口径，洞察谋局——户外LED大屏行业客户地图与精准进…负责组织练习，行业剧变下，户外LED大屏销售面临的三重挑战用于课后复盘

90天 销售管理
授课讲师： 李佳莉 · 品牌战略与全域营销增长专家
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课程大纲

思维破局——从产品销售到解决方案顾问的认知升级

一、行业剧变下，户外LED大屏销售面临的三重挑战
  • 1. 竞争同质化：产品参数趋同，陷入价格战泥潭
  • 2. 决策复杂化：大客户决策链延长，关键人需求多元
  • 3. 价值模糊化：技术优势难以转化为客户可感知的商业价值
二、传统销售陷入困境的四大典型表现
  • 1. 客户拜访失焦：70%的初次拜访停留在产品介绍，未能切入客户业务痛点
  • 2. 需求挖掘肤浅：仅回应客户的表面要求（如要高清屏），未挖掘深层动机
  • 3. 谈判能力薄弱：面对客户压价，只能被动让步或丢失订单
  • 4. 客户关系脆弱：项目结束后关系迅速冷却，无法实现二次开发与转介绍
三、顶级销售的底层思维：构建视觉解决方案顾问角色
  • 1. 思维转型三要素
  • 1. 从我有什么到您需要什么的视角转换
  • 2. 从硬件供应商到商业价值伙伴的身份重塑
  • 3. 从一次交易到终身服务的关系重构
  • 2. 顾问式销售的核心价值
  • 工具：价值创造双环模型（解决当前痛点 + 赋能未来增长）
四、成功销售的关键认知突破点
  • 1. 精准定义客户：不是所有购买者都是客户，关键是决策影响者
  • 2. 深度理解需求：客户购买的从来不是屏幕，而是关注度、影响力或解决方案
  • 3. 系统构建信任：专业信任（懂行）+ 人际信任（靠谱）= 可持续合作基础
  • 案例对比：对比分析两个销售面对同一文旅项目的不同切入方式与最终结果

洞察谋局——户外LED大屏行业客户地图与精准进攻策略

一、客户地图绘制：四大核心客群深度解析
  • 1. 政府与公共事业客群
  • 1. 核心诉求：社会效益、政策合规、长期稳定、安全第一
  • 2. 决策链分析：分管领导→使用单位→财务/采购→技术专家
  • 3. 突破策略：绑定城市形象工程、提供全生命周期服务方案
  • 2. 商业地产与零售客群
  • 1. 核心诉求：品牌溢价、客流吸引、资产增值、投资回报率
  • 2. 决策链分析：业主方（集团）→ 运营管理方 → 市场/招商部 → 设计院
  • 3. 突破策略：提供媒体价值分析报告、设计屏体运营分账模式
  • 3. 广告传媒公司客群
  • 1. 核心诉求：屏体稳定性（影响上刊率）、采购成本、售后响应速度、利润空间
二、精准进攻：客户决策动机分析与破冰设计
  • 1. 工具应用：《客户决策动机分析卡》
  • 1. 显性需求（说出来的）
  • 2. 隐性动机（真正的驱动力）
  • 3. 组织利益与个人诉求交织点
  • 2. 破冰行动设计
  • 1. 高价值渠道切入：行业展会、标杆客户转介绍、专题技术研讨会
  • 2. 价值型开场白30秒法则：共鸣趋势 → 抛出痛点/机遇 → 引发好奇提问
  • 现场
  • 演练：针对商业地产客户，设计一个价值型开场白

攻心实战——深度需求挖掘与价值呈现的顾问式销售

一、深度需求挖掘：从倾听走向引导
  • 1. 需求层次模型：表面需求 → 业务需求 → 情感需求 → 战略需求
  • 2. SPIN顾问式提问法（户外LED实战改编版）
  • 1. 背景问题（Situation）：收集客户现状信息
  • 您目前这个位置的品牌宣传主要依靠哪些方式？
  • 2. 难点问题（Problem）：探索客户隐含的不满与困难
  • 现有的宣传方式在恶劣天气或夜间效果是否会大打折扣？
  • 3. 暗示问题（Implication）：放大问题的后果与影响
  • 4. 价值问题（Need-payoff）：聚焦解决方案带来的积极改变
二、价值方案呈现：将参数转化为利润
  • 1. FABE法则进阶应用
  • 1. 特性（Feature）：产品技术参数（如高防护等级IP65）
  • 2. 优势（Advantage）：带来的直接好处（不怕雨雪风沙）
  • 3. 利益（Benefit）：给客户创造的具体价值（365天持续运营，广告收入零中断）
  • 4. 证据（Evidence）：第三方报告、标杆案例视频、数据对比
  • 2. 解决方案书制作要点
  • 1. 结构化呈现：客户痛点摘要 → 解决方案核心价值 → 技术实现方案 → 投资回报分析 → 服务保障
  • 2. 视觉化表达：多用效果图、对比图、数据图表，少用冗长文字
  • 实战
  • 演练：为一家计划升级商圈外墙媒体的客户，现场勾画方案陈述的核心逻辑与一页纸精华摘要

博弈定局——大客户谈判策略与高难度异议处理

一、价值捍卫与价格谈判博弈
  • 1. 谈判前准备三线设定
  • 1. 底线目标（必须守住）
  • 2. 现实目标（努力达成）
  • 3. 理想目标（可以争取）
  • 2. 铁三角报价策略设计
  • 1. 基础配置方案：满足基本功能，价格敏感
  • 2. 推荐价值方案：最佳性能价格比，主推
  • 3. 顶级增值方案：附加超前功能与服务，塑造技术标杆
  • 3. 核心谈判情景实战推演
  • 情景1：客户说你的价格比XX品牌贵了30%！
二、高难度客户类型与异议处理库
  • 1. 三类典型难缠客户应对
  • 1. 技术专家型：用更详实的数据、第三方测试报告、邀请参观实验室应对
  • 2. 价格敏感型：引导关注投资回报率与长期运营成本，而非初次采购价
  • 3. 犹豫不决型：巧用无害的稀缺性（如产能排期、安装档期）促进决策
  • 2. 经典异议处理话术库
  • 异议：我们再比较一下
  • 异议：已经有长期合作的供应商了

关系维稳——客户长期价值管理与销售精英软实力锻造

一、交付是开始：客户终身价值管理四部曲
  • 1. 履约交付期：标准化、可视化的交付流程，奠定专业印象
  • 2. 专业服务期：定期巡检、主动维护、数据化运营报告（如播放数据、能耗报告）
  • 3. 情感共鸣期：行业资讯分享、新技术沙龙邀请、重要节日关怀
  • 4. 战略共赢期：联合进行案例宣传、共同开发新方案、引入生态合作伙伴
  • 工具应用：《客户健康度评估表》与《商机孵化跟踪表》
二、老客户增值与转介绍系统
  • 1. 转介绍黄金时刻识别：项目成功时、年度服务回顾时、公司发布新品时
  • 2. 转介绍话术设计：王总，这次项目效果这么好，您圈子里有没有其他朋友也在考虑类似升级？我们很乐意提供一次免费的专业咨询
三、销售精英的素养基石：职业形象与心态能量管理
  • 1. 专业形象加分项与避雷点
  • 1. 商务拜访：守时、资料完备、善用视觉化工具
  • 2. 商务接待：提前了解客户背景、合理安排行程
  • 3. 沟通细节：邮件礼仪、微信沟通规范
  • 2. 压力管理与能量恢复
  • 1. 识别压力源：长期跟单疲惫、关键项目丢单、客户苛责
  • 2. 实用调适技巧：认知重构法（将拒绝视为信息反馈）、物理中断法（短暂离开场景）
  • 3. 构建个人能量系统：制定你的每周能量恢复清单（例如：运动、阅读、与家人相处）
  • 小组活动：能量图谱绘制——小组分享与讨论个人最有效的能量恢复方式
  • 课程总结与行动承诺

适合对象

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点

核心收益

  • 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
  • 围绕思维破局——从产品销售到解决方案顾…校准目标和边界，明确课堂重点动作
  • 协同风险更可见：洞察谋局——户外LED大屏行业客户…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
  • 交付复盘有依据：行业剧变下，户外LED大屏销售面临…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

（前言）

在户外LED显示屏行业，产品同质化与价格竞争已进入白热化阶段。销售人员普遍陷入技术参数熟稔，但客户关系薄弱；报价频繁，但价值传递缺失；订单偶获，但长期维护无力的困境。特别是面对政府、商业地产等大客户时，复杂的决策链、专业的谈判对手及严苛的服务要求，使得传统销售方法屡屡受挫。本课程直面行业一线销售最真实的挑战，摒弃理论说教，专为户外LED大屏销售人员及外贸人员设计

本课程为解决以上痛点，以攻心与固本 为核心逻辑，全程采用李讲师所在Display显示行业15年期间亲身经历和指挥作战的真实行业案例、高仿真户外LED大屏销售场景模拟及现场通关点评，旨在用两天时间，系统化提升学员从客户洞察、价值博弈到长期经营的完整实战能力，为企业锻造能攻善守的销售尖兵

课程时间

90天

授课方式

引导式讲授（20%）、 案例分析（25%）、 情景剧/角色扮演（30%）、 小组研讨与工作坊（25%） 全程贯穿痛点导入-案例拆解-方法赋能-情景演练-复盘固化的五步实战教学法…

课程工具

清单 《客户决策动机分析卡》 《价值型开场白设计模板》 《SPIN提问法 （户外LED行业情景题库）》 《铁三角价值报价方案结构表》 《高频谈判情景应对话术清单（含外贸）》 《客户健康度评估与商机孵化跟踪表》 《销售精英能量恢复清单》 《课后90天实战行动计划表》

课程内容重点

01思维破局——从产品销售到解决方案顾问的认知升级
02洞察谋局——户外LED大屏行业客户地图与精准进攻策略
03行业剧变下，户外LED大屏销售面临的三重挑战
04竞争同质化：产品参数趋同，陷入价格战泥潭
05决策复杂化：大客户决策链延长，关键人需求多元

讲师介绍

李佳莉 讲师头像

李佳莉

品牌战略与全域营销增长专家

品牌战略与全域营销增长专家。品牌战略与全域营销增长实战专家，20年500强及头部互联网经验。擅长将品牌战略、全域增长及AI营销深度融合，主导多项亿级品牌项目，实现可验证的商业增长

互联网科技制造业电子/家电行业消费品零售政府国企
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课程差异说明

本课程页面围绕《破局增长：大客户销售全流程实战技能强化营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

（量化成果导向），并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？

课程主要采用引导式讲授（20%）+ 案例分析（25%）+ 情景剧/角色扮演（30%）+ 小组研讨与工作坊（25%） 全程贯穿痛点导入-案例拆解-方法赋能-情景演练-复盘固化的五步实战教学法。 …，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配