一、为什么VUCA时代必须升级教练式销售？
一、为什么VUCA时代必须升级教练式销售？要点拆解
- 1. 传统销售失效：客户决策链延长、需求隐性化、竞争同质化的三大挑战
- 2. 教练式销售本质：从卖产品到帮客户赢，构建长期信任关系
- 3. 数据验证：IBM调研显示，教练式销售客户留存率提升2.明显差异
- >案例：某医疗器械企业通过教练式销售，3个月内大客户复购率提升45%
教练式销售：从成交到客户价值深耕
为什么VUCA时代必须升级教练式销售会打开第一轮讨论，客户决策链延长、需求隐性化、竞争同质化的三大挑战与从卖产品到帮客户赢，构建长期信任关系负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
卢容 · 医药销售实战专家
课程大纲
二、全局破局：识别真客户与建立深度信任（
二、全局破局：识别真客户与建立深度信任（要点拆解
- 工具：BNATFC模型）
- 1. 痛点场景：80%精力浪费在假客户，如何精准筛选？
- 2. 工具落地
- 亲和建立三步法：匹配身体语言→回放关键词→柔顺剂回应
- 3. 输出成果：制定1份高价值客户画像表
- >互动：小组PK如何在3分钟内判断客户真伪
三、需求深挖：从表面需求到隐性动机（
三、需求深挖：从表面需求到隐性动机（要点拆解
- 工具：SPIN提问+三层次聆听）
- 1. 痛点场景：客户只说想要便宜，如何挖掘深层痛点？
- SPIN提问法：背景→难点→暗示→需求效益，四步锁定隐性需求
- 三层次聆听：听内容→听情绪→听购买模式（后设程序）
- 3. 成果检验：角色扮演大客户谈判，输出1份需求分析报告
- >案例：某软件公司通过SPIN提问，单客户销售额提升200%
- 第二天：从成交到深耕——客户价值持续变现
四、视觉化促单：三脑科学与GROW模型实战（
四、视觉化促单：三脑科学与GROW模型实战（要点拆解
- 工具：改变方程式）
- 1. 痛点场景：客户犹豫不决，如何快速推动决策？
- 2. 科学原理
- 三脑沟通路径：用画面（视觉脑）降低风险感知，用故事（情绪脑）强化价值
- GROW模型：目标→现状→方案→行动，四步设计客户成功画面
- 3. 实战
- 演练：模拟项目谈判，输出1份视觉化提案
- >互动：用未来成功画面设计促单话术，小组互评
五、价值深耕：FAB公式与逻辑层次应用（
五、价值深耕：FAB公式与逻辑层次应用（要点拆解
- 工具：客户价值地图）
- 1. 痛点场景：客户认为价格太高，如何传递不可替代的价值？
- 2. 工具应用
- FAB公式：功能→优势→收益，用那又怎样？转换产品价值
- 逻辑层次销售法：从环境到愿景，对齐客户个人与组织目标
- 3. 输出成果：团队共创行业客户价值地图，制定3个高价值服务方案
- 案例：某企业通过逻辑层次法，客户生命周期价值提升明显差异
1.4 H动力模型回顾：从硬推销到软赋能的思维跃迁
1.4 H动力模型回顾：从硬推销到软赋能的思维跃迁；要点拆解
- 2. 行动计划：每位学员提交1份30天客户价值深耕计划
- 3. 结业仪式：1.01的365次方——销售能力提升是指数级突破
- 【课程增值】
- 附赠工具包：SPIN提问清单、GROW模型模板、三脑沟通话术
- 30. 天陪跑计划：讲师社群答疑、客户案例复盘会
- 备注：本大纲可根据企业行业特性，定制化开发行业专属案例与工具模板
适合对象
大客户经理、销售主管、高潜销售新人（需具备基础销售经验）
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 掌握3大核心能力：深度聆听（3层次）、开放式提问（5W1H+SPIN）、亲和建立（充分信任）
- 运用4套工具：GROW需求锁定模型、改变方程式、FAB价值主张、逻辑层次销售法
- 破解4类场景：识别真假客户、处理价格异议、视觉化促单、跨周期客户绑定
查看更多收益 收起更多收益
- 输出2份成果：个人30天销售能力提升计划+团队客户价值地图
课程背景与交付信息
在客户需求碎片化、决策链复杂的VUCA时代，传统话术轰炸式销售已失效
痛点1：客户抗拒硬推销，60%的销售因无法建立信任错失订单
痛点2：70%销售对话停留在表面需求，无法挖掘隐性痛点和购买动机
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01为什么VUCA时代必须升级教练式销售？
02传统销售失效：客户决策链延长、需求隐性化、竞争同质化的三大挑战
03教练式销售本质：从卖产品到帮客户赢，构建长期信任关系
04数据验证：IBM调研显示，教练式销售客户留存率提升2.明显差异
05>案例：某医疗器械企业通过教练式销售，3个月内大客户复购率提升45%
讲师介绍
卢容
医药销售实战专家
前拜耳、恒瑞制药销售高管，ICF PCC级认证教练。17年医药销售与管理经验，擅长教练式销售赋能与团队绩效提升。累计授课5000+小时，以数据化成果背书，助力药企业绩显著增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《教练式销售：从成交到客户价值深耕》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
大客户经理、销售主管、高潜销售新人（需具备基础销售经验）。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握3大核心能力：深度聆听（3层次）、开放式提问（5W1H+SPIN）、亲和建立（充分信任）；运用4套工具：GROW需求锁定模型、改变方程式、FAB价值主张、逻辑层次销售法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
