得期缴者得客户-期缴产品销售技巧

课程大纲

期缴保险的功能与意义

一、寿险是守护人生的工具

1. 人生中的两个偶然
1. 意外无处不在
2. 大病风险来临
2. 人生中的两个有助于
1. 孩子的出生
2. 我们的衰老
3. 人寿保险的四大功能
1. 风险的转移
2. 责任的体现
3. 生命的价值

二、寿功践行者——保险销售者

1. 保险销售者的使命
是帮助每个家庭筑起金字塔最坚实的塔基
保险销售者的工作价值
行善、创富、帮助别人、成就自己，是传递爱的信使
期缴的优势
期交保险可以追加附加险
2. 期交保费可以享受保费豁免
3. 可降低经济压力，更具灵活性

四、期缴的意义

1. 对客户层面
1. 转嫁风险最大化
2. 获得服务稳定化
3. 对待公司忠诚化
4. 社会影响正面化
2. 对客户经理层面
1. 增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率
2. 全面提升客户经理的营销能力和综合素质
3. 对银行层面
1. 期缴业务可以贡献更高的手续费收入

如何做好期缴销售

二、期缴销售不畅的应对措施

1. 外部原因导致不畅的应对措施
1. 网点负责人现在开始从思想上和行动上重视期缴
2. 针对性培训提升柜员销售技能，调整柜员个人情绪——我是美丽垃圾桶
2. 内部原因导致不畅的应对措施
1. 通过内训加强对期缴好处的认知，消除排斥心理
2. 通过内训提升个人技能和专业品质，建立销售信心

三、期缴营销的态度

态度一：期缴营销是激发需求
激发什么需求？
怎么激发需求？
态度二：期缴营销是一种服务
1. 在征询服务的意见问答中，有很多客户讲：我没有什么大的要求，只是有事情时，能够找到人就好。客户的要求真的不多，就是害怕被遗忘，银行柜员也是如此
2. 期缴产品的中长期性不仅让客户感觉到了长期持有的压力感，同时还有十年后的茫然感
3. 在这一点上，我们要做最基本的服务动作，告诉客户自己的电话，让他可随时能找到你，如若更换号码，应及时通知
4. 获取客户信任，提高客户满意度，满足客户感性需求
5. 树立银行的良好品牌，使销售成为良性循环，提高竞争力，保障持续稳定经营
6. 提高个人营销技能和管理能力，培养忠实客户群，提升个人市场价值

四、期缴保险销售流程

1. 多多观察
1. 察言：了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率
2. 观色：表情代表心情、动作凸显性格、衣着表现职业，有客户之心情、性格及职
业，就可以决定自己贴近的方式
3. 不同类型客户应对模式
A. 寻求细节者（分析型）应对模式
B. 寻求结果者（驱动型）应对模式
C. 寻求和谐者（温和型）应对模式
D. 寻求刺激者（表达型）应对模式
2. 主动出击

五、期缴产品促成要领

趸交VS期缴

内容重点

趸交好还是期缴好
这两种方式不存在优劣的差别，完全取决销售者与购买者的选择
这两种方式如果存在优劣的差别，其实就是观念上的差别
错误观点一：让客户转存一万元趸交比让他存一万元期交容易！
他有这么多的钱还不去投资，怎么会有兴趣买保险！

异议处理及通关演练

二、行动计划制定并发表

1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率
2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）
3. 上台发表目标及行动计划

四、激励引导

案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程
总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化

适合对象

各银行支行、网点主任、理财经理；保险公司银保部、客户经理

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

认识期缴产品的功能、意义、优势
推进动作更具体：期缴产品的销售理念
调整销售期缴心态，树立期缴营销信心
团队跟进更一致：产品异议处理的原则及方法
常见异议处理演练通关

课程背景与交付信息

不确定的变局时代，新富中产和高净值人群的资产管理目标发生变化，人们更加倾向资产管理安全与流动性。消费者资产重配的需求和动能，为保险伙伴带来机遇。机遇升级，但挑战也升级，经济低迷让客户的理财行为变得谨慎，移动时代信息获取容易，让客户变得聪明且理性，上述都对专业服务能力提出更高的要求，保险行销进入拼专业的时代

【十年期期保险销售实战技巧训练营】课程回归保险原理，把握客户营销的最高心法：做解决问题的高手，创新场景化营销模式，实现需求唤醒与促动。当产说会渐入疲态，当话术已趋麻木，保险营销需要新的符合当前大环境的销售逻辑，如何快速切入探寻客户的需求，如何将长期期缴的产品功能与客户需求相匹配，如何更快更准的介绍长期期交产品特点，帮助客户了解产品意义和价值，都是外勤伙伴必须要掌握的技能。而作为组织训练和辅导追踪外勤的组训队伍，更要首当其冲，掌握相关技能，让外勤对他们心服口服

本课程就银保的营销中客户识别、需求探寻及产品切入、产品差异化优势呈现几个重要的营销关键环节做深入分析，教授学员根据客户需求来定位产品，做好产品差异优势呈现的方法，帮助营销者在长期期缴产品营销过程中突破营销障碍，树立营销信心，建立营销逻辑，进而实现期缴产品的精准营销，充分展示产品对客户的意义，进而促成客户购买

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、互动、案例分析、训练通关

课程内容重点

01期缴保险的功能与意义

02如何做好期缴销售

03趸交VS期缴

04异议处理及通关演练

讲师介绍

马兰

保险营销实战专家

保险营销实战专家。27年寿险从业经验，前太平洋保险机构总经理。擅长保险营销实战、团队增员留存及会议营销策划，累计培训学员超万名，致力于通过实战体系助力保险团队效能提升

保险金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《得期缴者得客户-期缴产品销售技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合各银行支行、网点主任、理财经理；保险公司银保部、客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

认识期缴产品的功能、意义、优势，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、互动、案例分析、训练通关，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配