一、大客户开发的销售项目分成哪些关键阶段？
一、大客户开发的销售项目分成哪些关键阶段？要点拆解
- 1. 销售漏斗七阶段 sales funnel
- 目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
- 2. 销售漏斗管理工具
- 销售漏斗文件
- 客户信息表
- 案例：WEB POWER公司
- 工具：销售漏斗、客户信息表等
大客户开发的策略销售 Strategic Selling
大客户开发的策略销售 Strategi…适合带着现有问题进入课堂，通过销售漏斗七阶段 sales funnel把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
课程大纲
二、怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的商务关系？
二、怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的商务关系？要点拆解
- 1. 陌生电话六步法
- 建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
- 2. 微信/见面三句话
- 微信头像解读、冷读术、比利时方法
- 3. 企业简介八要素
- 痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节
- 案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司
- 工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等
- 形式：案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演
三、同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？
三、同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？要点拆解
- 1. 三种跟进策略
- 月度跟进、每周跟进、每天跟进
- 2. 客户日志小秘书
- 客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
- 案例：艺龙旅行网
- 工具：客户日志表
- 形式：课堂练习
四、怎样满足客户的个人和商务需求？
四、怎样满足客户的个人和商务需求？要点拆解
- 1. 十二类个人需求
- 工作目标：个人、部门、公司
- 个人性格：自我、原则理性
- 人际关系：冷漠、争夺、合作
- 工作态度：消极、称职、开拓
- 2. 十二种商务需求
- 四个象限、三个层次
- 产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
- 3. 产品服务需求的三层境界
- 细节层次、功能层次、价值层次
五、怎样打造高专业性高权威性的方案建议？
五、怎样打造高专业性高权威性的方案建议？要点拆解
- 1. 结构化思维五个要素
- MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进
- 2. 四个介绍产品特性的必杀技
- FABE、SCQA、锚定、细节
- 3. 一个模型搞定专业客户高管
- BEDELL模型
- 需求服务匹配模型
- 工具：结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
- 形式：课堂练习、小组讨论、团队共创
六、怎样有效沟通谈判，与客户顺利达成交易？
六、怎样有效沟通谈判，与客户顺利达成交易？要点拆解
- 1. 成功沟通五步法
- 了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
- 2. 商务谈判四要素
- 共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素
- 3. 争议/矛盾处理四个关键词
适合对象
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，客户总监、售前经理、BD、AM、销售经理、渠道负责人等中级管理人员
课程定位与主要问题
大客户开发的销售项目分成哪些关键阶段是起点，销售漏斗七阶段 sales funnel接到后续执行场景中，帮助参训团队明确第一轮跟进重点
核心收益
- 了解大客户开发销售漏斗(sales funnel)的七个阶段
- 了解企业客户个人需求的十二种类型，企业采购四种角色 (influencer)
- 沟通复盘有依据：客户商务需求的四个象限，实现精确匹配
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：与客户从陌生建立信任关系的三套方法
- 客户判断更清楚：设计企业服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家
- 学会使用项目平衡表review sheet打造高成功率建议书，促进成交
课程背景与交付信息
对B2B企业来说，大客户开发销售工作的业绩成果，直接关乎着企业的生存和发展。而企业大客户的项目需求，存在着参与人员多，涉及部门广，决策流程复杂，需求多层次等特点。 因此，面对着激烈的市场竞争，B2B企业管理者领导销售团队时
该怎样系统地建立大客户开发和销售管理流程和方法论，以大大提高销售经理的工作效率和效果呢？
大客户经理该怎样从销售线索开始，逐级深入，层层递进地与客户建立商务合作关系，签订合同，并以点带面地打开市场局面呢？
课程时间
2-4天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01大客户开发的销售项目分成哪些关键阶段？
02销售漏斗七阶段 sales funnel
03目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
04销售漏斗管理工具
05销售漏斗文件
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及赋能中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户开发的策略销售 Strategic Selling》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，客户总监、售前经理、BD、AM、销售经理、渠道负责人等中级管理人员。
学习这门课可以获得什么收益？
了解大客户开发销售漏斗(sales funnel)的七个阶段；了解企业客户个人需求的十二种类型，企业采购四种角色 (influencer)。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2-4天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
