大客户销售漏斗全流程和客户拜访

课程大纲

一、该怎样该怎样进行市场和竞争分析，系统地建立大客户销售管理流程和方法论，以大大提高销售经理的工作效率和效果呢？

一、该怎样该怎样进行市场和竞争分析，系统地建立大客户销售管理流程和方法论，以大大提高销售经理的工作效率和效果呢？要点拆解

1. 全面分析市场竞争矩阵的五个维度
产品性能、运营能力、市场占有率、品牌梯队登
2. 转介绍KPI客户净推介率NPS
概念、衡量方法、成功
3：客户数量增长三种曲线
直线、波折线、指数线
4. 销售业绩多元模型三个模块
运营因素、品牌产品、个人能力
5. 销售能力五个维度

二、全流程阶段能力一：怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的商务关系？

二、全流程阶段能力一：怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的商务关系？要点拆解

1. 陌生电话六步法
建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
2. 微信/见面三句话
微信头像解读、冷读术、比利时方法
3. 企业简介八要素
痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节
案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司
工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等
形式：案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演

三、全流程阶段能力二：同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？

三、全流程阶段能力二：同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？要点拆解

1. 三种跟进策略
月度跟进、每周跟进、每天跟进
2. 客户日志小秘书
客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
案例：艺龙旅行网
工具：客户日志表
形式：课堂练习

四、客户需求和关系：怎样满足客户的个人和商务需求？

四、客户需求和关系：怎样满足客户的个人和商务需求？要点拆解

1. 十二类个人需求
工作目标：个人、部门、公司
个人性格：自我、原则理性
人际关系：冷漠、争夺、合作
工作态度：消极、称职、开拓
2. 十二种商务需求
四个象限、三个层次
产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
3. 产品服务需求的三层境界
细节层次、功能层次、价值层次

五、客户拜访和沟通：如何提高大客户经理的专业素质，成为行业内客户最信赖的权威专家呢?

五、客户拜访和沟通：如何提高大客户经理的专业素质，成为行业内客户最信赖的权威专家呢?要点拆解

1. 结构化思维五个要素
MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进
2. 四个介绍产品特性的必杀技

适合对象

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，客户总监、售前经

课程定位与主要问题

项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

目标边界更清楚：市场分析矩阵的五个维度和业绩增长三种曲线
节点推进更具体：B2B大客户业绩模型三个模块

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交付复盘有依据：销售漏斗(sales funnel)的七个阶段
了解企业客户个人需求的十二种类型，企业采购四种角色 (influencer)
节点推进更具体：客户商务需求的四个象限，实现精确匹配

课程背景与交付信息

对B2B企业来说，大客户销售工作的业绩成果，直接关乎着企业的生存和发展。而企业大客户的项目需求，存在着参与人员多，涉及部门广，决策流程复杂，需求多层次等特点。因此，面对着激烈的市场竞争，B2B企业管理者领导销售团队时

大客户销售漏斗全流程：该怎样进行市场和竞争分析，系统地建立大客户销售漏斗管理流程和方法论，以大大提高销售经理的工作效率和效果呢？

全流程各阶段能力：大客户经理该怎样从销售线索开始，逐级深入，层层递进地与客户建立商务合作关系，签订合同，并以点带面地打开市场局面呢？

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01全面分析市场竞争矩阵的五个维度

02产品性能、运营能力、市场占有率、品牌梯队登

03转介绍KPI客户净推介率NPS

04概念、衡量方法、成功

053：客户数量增长三种曲线

讲师介绍

张良全

大客户销售与营销效能提升专家

张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及赋能中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效

IT互联网制造业电力能源金融银行烟草建筑政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售漏斗全流程和客户拜访》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，客户总监、售前经等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握市场分析矩阵的五个维度和业绩增长三种曲线，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配