课程总览
内容重点
- Part1全新商业思维与认知提升
驯龙高手-高端客户消费习惯识别与销售技能
驯龙高手-高端客户消费习惯识别与销售技能的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
刘影 · 营销战略创新与销售效能提升专家
课程大纲
认识新商业时代
一、重构人、货、场
- 数据驱动
1.1 如何利用大数据开展智能化营销
1.2 如何利用电商流量实现线上线上联通
- 货：产品思维的转变
- 场：基于位置的商业模式的终结
- 人：如何实现和人的连接成为关键
二、新时代消费者行为特征与应对
- 1 消费者行为特点分析
1.1 千禧一代
- 1. 1.1单身人士
- 1. 1.2她经济
- 1.3 奢侈品的年轻化
1.2 Z一代
1.3 00后
- 2 如何和年轻人做生意-新生代消费者的购买决策因素
高端客户画像与识别
一、客户画像-新时代消费者行为特征与应对
- 梳理一、客户画像-新时代消费者行为特的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习一、客户画像-新时代消费者行为特的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 高端客户的心理特点-凡勃伦效应
3.1 什么是凡勃伦效应
3.2 凡勃伦效应的商业应用
3.2 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿
二、客户识别方法论-制造输入，观察输出
- 外显信息
- 内显信息-行为风格个性特质四大观察锚点
三、如何识别
- 基础逻辑：行为面试理论
- 核心思路：谈过往
- 三大沟通技巧
- 多人环境下识别技巧
四、高阶内容：如何制造冲突和压力获得信息
- 人什么时候会卸下伪装？
- 人在面对压力的三种反应模式
- 制造压力的三种方法
五、应用：如何和不同特质的人打交道
- Part2 高效销售沟通与谈判技巧
业务拓展-高端客户开发的原则与基础逻辑
一、数据驱动
二、让人记住你
三、让他/她多说话
四、从销售到顾问
高端客户销售技巧
一、如何建立信任-商务礼仪基础
- 外表魅力
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
- 熟悉感
- 恭维
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
- 礼物
二、获取客户信任的思维与五种方法
- 梳理二、获取客户信任的思维与五种方法的客户角色、需求信号和推进节奏
1.1 为什么需要重视形象管理
客户关系维护与拒绝应对
一、心态调整
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
二、应对拒绝双循环
- 外循环五步法
- 内循环六大心法
- 现场演练环节-角色扮演
一、场景1 业务拓展
二、场景2 需求挖掘
- 点评
- Part3 如何利用行为动因研究影响顾客决策
- IF
- WHY
- 为什么要影响顾客的决策
- 顾客的决策可以被影响吗
- 梳理二、场景2 需求挖掘的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习二、场景2 需求挖掘的需求澄清、异议回应和后续跟进
对比效应-如何卖次高端产品
内容重点
- 对比效应及商业应用
- 锚定效应的商业应用-价格策略
- 锚定效应的商业应用-营销策略
- 如何破解谈判对手的锚定效应
- 案例：奔驰如何在ABB中一骑绝尘？
折中效应-如何让客户接受高端产品
内容重点
- 什么是折中效应
- 在价格策略中的应用
- 价格策略之外的应用
- 彩蛋:概率偏见对决策的影响
- 案例：捷豹的产品组合
交易效用-如何让客户爱上成交
1.1 消费者应对购买的心理动因
- 交易效用的商业应用
2.1 价格策略
2.2 产品定位
- 比例偏见及在促销活动设计中的应用
3.1 何时打折？合适降价？
3.2 如何换购
3.3 如何卖便宜的商品
3.4 优惠促销用百分比还是金额？
- 课程答疑
适合对象
传统行业销售管理人员
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 识：高端客户开发思维与技巧
- 客户开发拜访原则
- 需求挖掘思维与技巧
- 潜在客户画像与识别
- 客户分类与应对
- 谈：高端客户销售沟通与谈判技巧
课程背景与交付信息
市场瞬息变化，如何提升销售能力，除了拥有高品质的产品/服务之外，还需要再掌握全新商业思维，提升市场认知的同时深入了解客户心理需求，深入挖掘高端客户的行为动因，并有针对性的制定有针对性地销售方案，配合以系统性的沟通技巧和销售技巧，最终实现让顾客为你所动，为你所用
本课程从基础思维入手，针对销售管理人员的工作特性，通过对高端客户行为特征的识别与其的购买行为的深入研究，从看、问、听、说、应对拒绝等多方面全面提升销售能力，从分利用有限的客户，提升成交率
课程内容丰富，力求在传统授课基础上重点突出实战和落地性，授课形式灵活多样，包括现场授课，小组讨论与现场演练。同时授课加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01认识新商业时代
02高端客户画像与识别
03业务拓展-高端客户开发的原则与基础逻辑
04高端客户销售技巧
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销管理与客户运营讲师。据讲师提供的简介，刘影关注营销管理、客户运营和销售能力培养，并提供汽车行业渠道与零售服务相关课程，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《驯龙高手-高端客户消费习惯识别与销售技能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 9 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
传统行业销售管理人员。
学习这门课可以获得什么收益？
识：高端客户开发思维与技巧；客户开发拜访原则。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
