客户经理销售锻造实战训练

Q: 这门课适合哪些学员参加？

支行行长网点主任理财经理客户经理

金融顾问的一个核心理念与客户经理十大悲情之痛，你有几痛被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

2天，12小时销售管理

授课讲师： 张牧之 · 零售银行实战营销教练

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课程大纲

一、金融顾问的一个核心理念

一、金融顾问的一个核心理念要点拆解

【反思】：客户经理十大悲情之痛，你有几痛？
零售银行个金业务营销的典型疑难解析
【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？
理性营销与从心营销的典型区别
【讨论】：菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？
我不需要——推销员的无限悲剧
【讨论】：客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
从心营销的核心理念——攻心为上
【案例分析】：张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话
攻心营销的两个关键要点

二、仿真情景实战研讨

二、仿真情景实战研讨要点拆解

1. 【情景还原】：某月28号，一高端客户直接来网点找你，表示要往他行转走300万？
2. 研讨流程
小组讨论具体的应对流程与步骤，并且规划话术？
分小组发言
老师点评
最佳应对策略与话术设计
3. 研讨插曲
三大情景原始案例解析，看看卓越金融顾问如何做的，能给我们带来哪些启发
4. 研讨成果
值得客户一生相托，不止留下客户的钱，更留下人和心的营销策略！

三、金融顾问的两大基本原则转变

三、金融顾问的两大基本原则转变要点拆解

我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
【视频分析】：《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何？
传统保险营销技巧害我们有多深？
成交为王的背后我们损失了多少客户？
成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
【视频分析】：《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次性拿下三个率的？
【话术导入】：万能攻心产品介绍话术示例
互动总结篇（0.2h）
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划

适合对象

支行行长网点主任理财经理客户经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑

客户的心貌似总离我们很远，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法

我在考虑一下、我回家跟媳妇商量一下——如此之后，客户便没有下文了

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01金融顾问的一个核心理念

02【反思】：客户经理十大悲情之痛，你有几痛？

03零售银行个金业务营销的典型疑难解析

04【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？

05理性营销与从心营销的典型区别

讲师介绍

张牧之

零售银行实战营销教练

零售银行实战营销教练，专注网格化精准营销与存量客户激活。曾任兴业银行营销设计经理，现任建行总行营销顾问，累计执行落地辅导项目超350期，致力于提升银行一线营销效能

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户经理销售锻造实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

支行行长网点主任理财经理客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配