仓配销售客户全生命周期管理

课程大纲

客户全生命周期的了解与认知

一、客户全生命周期的了解与认知

1. 客户全生命周期概述
1. 客户画像描述
2. 客户信息收集与筛选
3. 客户分析与了解
4. 拜访前的准备
5. 首因效应及破冰（怎样留下良好的第一印象、展现企业及产品优势）
6. 沟通与谈判
7. 客户需求挖掘与价值塑造
8. 客户异议排除
9. 客户关系管理

售前准备的客户分析与优势挖掘

二、售前准备的客户分析与优势挖掘

1. 销售人员角色定位
2. 专业的销售人员必备的三大知识
3. 合格销售人员的五大特征
4. 卓越销售人员的五大特征
5. 优秀销售必备的五大心态（消除羞耻心、增强信心与信念）
6. 拜访前准备
7. 如何更好的进行客户分析
1. 痛点
2. 痒点
关注点

售中如何进行客户开发与沟通谈判

三、售中如何进行客户开发与沟通谈判

1. 客户发展的5个阶段
2. 初次拜访怎样获得客户好感
1. 首因效应——良好的第一印象
2. 开场三句定乾坤
3. 拜访中高效沟通的技巧
1. 沟通的定义、高效沟通的定义
2. 五种不同沟通风格的了解与分析
3. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
A、沟通中如何更好的倾听
B、沟通中如何更好的回应

客户需求挖掘与异议排除

四、客户需求挖掘与异议排除

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

售后如何进行客户关系管理维护

五、售后如何进行大客户关系管理维护

1. 设定客户的期望与超出客户期望
2. 建立服务标准
3. 客户常见问题处理与解决
4. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好

适合对象

销售管理者、销售人员等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

有方法可依：掌握标准的销售全流程SOP与话术模板，不再凭经验或看运气。能马上开口：消除…
推进动作更具体：仓配销售客户全生命周期管理的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

服装电商仓配一线新销售多为转岗或新手，缺少系统化的销售流程与SOP，过度依赖经验和价格折扣成交，客户全生命周期意识不足，销售与运营协同不畅。现阶段亟需通过一次高密度、实战化的培训，让销售人员掌握从客户拜访到售后维护的全流程方法，消除心理障碍，形成可复制的动作与话术，提升团队协同与客户满意度

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01仓配销售客户全生命周期管理：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《仓配销售客户全生命周期管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

有方法可依：掌握标准的销售全流程SOP与话术模板，不再凭经验或看运气。能马上开口：消除面对客户的紧张与羞耻感，学会自然切入与高效交流。会谈判成交：掌握不靠低价的多赢谈判技巧，让成交…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配