适合对象

银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：价值贡献式营销的底层逻辑，牢记并运用六个自检关键词，让员工学会有建设性开展存量客户激活行动
做出自己的目标客群分类定联表，掌握定联营销的频次要求，坚持落地行动促进存量盘活进入良性循环
应用3张网点经营数据诊断表，通过数据诊断，指出营销短板，确定主攻思路方向

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导入存量客户营销五步法，帮助网点营销团队掌握价值贡献式存量激活的方法
升级电话营销、微信营销、沙龙营销行动，获得并用好参考资料包，激发存量客户产能
完成典型存量客户激活行动的演练，提高员工战术水平

课程背景与交付信息

当银行人把注意力放在客户新增的时候，存量客户往往正在悄然流失

以前邀请存量客户来参加活动、抽抽奖、领点礼品，客户就会到访和出单，但现在这些已经很难打动他们。即使投入高成本维护存量大客户，就算客户被打动，资金能留存的时间也大幅缩减，高成本维护的性价比越来越低，客户关系也越来越不走心。大客户没有留住，小客户没维护也在流失

什么才是激活存量客户的正确方法？怎么走出存量客户联系中已阅不回的困境？如何解决海量的存量客户维护与有限的时间精力投入之间的矛盾？如何驾驭常见的存量客户维护方法？

课程时间

2天，12小时

授课方式

知识讲授、案例研习、实操演练、工具交付

课程内容重点

01价值贡献式营销思维

02在经营数据里找方向

03存量客户营销的现状

04网点90%以上客户是睡眠客户，没精力维护

05不给客户礼品被鄙视，给客户礼品也被鄙视

课程大纲

价值贡献式营销思维

一、存量客户营销的现状

1. 网点90%以上客户是睡眠客户，没精力维护
2. 不给客户礼品被鄙视，给客户礼品也被鄙视
3. 平时尬聊都找不到话题，发条节日问候也被客户怼
4. 二八原则逐渐失灵，大客户维护成本高，留存时间短，容易批量流失
5. 微信等数字化工具变成公告板，触达效率更高，但客户躲得更远
思考：你还能找到哪些存量客户营销的槽点？
案例：为什么有些银行能突破困局？

二、价值贡献式营销的底层逻辑（六个自检关键词）

互动：生活中，你会更喜欢价值贡献者，还是利益索取者？
1. 角色：金融顾问
案例：产品贩子和金融医生的区别在哪里？
2. 形象：真诚、善良
案例：同样是反诈宣传，两位客户经理谁做得更好？
3. 立场：姿态平等，中立客观
案例：客户嫌26岁客户经理太年轻，他是如何化解的？
4. 眼光：抓住短期，兼顾长期
案例：客户刚说了不要，却马上要成交，发生了什么？
5. 目标：关系进展，业务发展

三、存量客户激活的五阶段

1. 准备阶段：客群准备、定联准备、工具准备、服务预案准备等
2. 接触阶段：各渠道接触客户、客户激活或领养方法
3. 预热阶段：微信单聊、一对一、朋友圈预热方法
4. 促成阶段：寻求客户反馈、推动体验或成交、邀约见面或线下活动等
5. 常维阶段：常态化推送信息、相应诉求、价值确认
互动：你的营销行动大部分集中在什么阶段？

在经营数据里找方向

一、网点诊断（13项指标解读）

工具：网点经营信息盘点表
1. 高中低三类客群AUM增长占比——看AUM拉动的效果和策略
2. 存款总额和贷款总额比较——看存贷拉动空间
3. 个人客户数新增——看网点客户积累速度
4. 持有产品数——看客户粘度
5. 贵宾客户数——人均贵宾数看维护饱和度，贵宾客户增长和贵宾客户占比增长看维护力度
6. 重点客群开发占比——看重点客群开发深度
7. 个贷客户增长和余额变化——看个贷客户维护和续贷管理水平
8. 企业结算户、企业存款——看户均存款、代发工资企业占比
9. 企业贷款——看对公贷款工作力度，贷款企业的存款贡献

二、不同年龄客群诊断（3项指标）

工具：网点存量客户年龄区间盘点表
1. 网点客户年龄和存款量分布——看网点客户结构和存款分布现状
2. 关键客户年龄结构——看网点主力客群是否呈现老年化
3. 主力客群存款贡献度情况——对比我行全市平均水平判断存款拉动水平
练习：根据老师所给数据，分析表102诊断后可能得出的结论和行动对策

三、存量客群资产诊断（3项指标）

工具解读：存量客户资产区间盘点表
1. 网点存量客户资产等级分布
2. 客户资产等级和本区域客户经济水平匹配度
3. 无效户比重
4. 各资产段客户临界提升潜力
练习：根据老师所给数据，分析表103诊断后可能得出的结论和行动对策

四、诊断结论总结应用

1. 确定存量客户主攻客群（如商贸客户、银发客户等）
2. 确定存量客户主攻弱项（如贵宾客户维护度、客户四大类产品持有数、存款沉淀度、中收权益和保险产品营销深度等）

存量客户维护四步法

内容重点

第一步、领养/激活
1. 领养/激活3要素
1. 领导背书-让你的出场更有光环
2. 自我介绍-让客户愿意了解你
3. 职责说明-说出你的价值

高频常用的战术方法

一、电话激活营销

1. 电联准备（角色、内容、表达）
练习：做好三类准备，你就成功了一半
2. 事前预约——对客户基本的尊重
1. 预约文案编写
2. 预约首电时间选择
3. 电话执行——让客户知道电话的重点
1. 开场：快速建立信任感（开场问好、明示身份、说出网点、建立关联、以问引答）
2. 议程：明确电联关键内容（致电理由，致电内容、电联的重要性、异议处理、加微信跟进）
4. 事后闭环——通完电话也有连接
1. 客户接受时的闭环

二、微信激活营销

1. 一对一营销激活
1. 客户分层定联的8631法
2. 循环购买六个心理周期下的系列推送规律
3. 模式：引言+系列知识+价值确认
练习：系列图文信息推送设计
2. 朋友圈营销运营
练习：主打产品的朋友圈信息剖析与设计
3. 微社群运营的规划
1. 微信社群运营模式与规划表
2. 邀约客户进群

三、线下沙龙激活营销

1. 总体执行流程：客户邀约→会场布置→内容要点→现场促成→ 后续跟进
2. 客户甄选邀约
1. 客户分类与引导策略：无效客户、有效客户、模糊客户、意向客户、被拒客户
2. 邀约客户类型与结构：以意向客户和模糊客户为主
3. 客户邀约策略：知识吸引、利益吸引、影响力中心吸引、差别吸引
3. 会场设计布置5要点
4. 沙龙设计结构的8环节
1. 预热：人员就位、现场预热、把握要点
2. 开场：开场活动、介绍主讲人、首轮抽奖
3. 宣讲：核心观点、后续安排

讲师介绍

朱寒波

银行零售营销实战专家

朱寒波，银行零售营销实战专家。拥有12年商业银行培训辅导经验，擅长存量客户经营与银保营销。累计执行500+个银行辅导项目，服务国有六大行及多家股份制银行，致力于通过实战工具与方法论推动银行零售业绩健康增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《存量激活：换个姿态唤醒沉睡的客户》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

存量激活：换个姿态唤醒沉睡的客户