课程总览
内容重点
- 导入：投标团队战斗精神
- 招投标的血腥
- 招投标是你死我活的战场，赢标必须要有进取精神
- 团队协作如何更有效？
- 投标真实场景：组建投标团队，形象展示，投标角色认知每一轮打分规则
九牧卫浴商业地产销售思维重塑与实战策略
思维篇——洞悉客户需求，塑造销售影响力、行动篇——大项目销售做局的战略布局和客户篇——洞察商业地产采购流程与关键节点连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
俞丹 · 招投标资深实战专家
课程大纲
思维篇——洞悉客户需求，塑造销售影响力
内容重点
- 1. 销售思维重塑与客户价值共创
- 决策逻辑解构与影响策略设计
- 深入剖析决策者的个人动机、组织利益和社会压力等多元因素在采购决策中的作用
- 3. 销售精英进阶：关系管理与长期合作战略
- 4. 客户支持背后的心理学原理与忠诚度提升
行动篇——大项目销售做局的战略布局
内容重点
- 1. 目标市场锁定与理想客户画像描绘
- 构建理想的商业地产目标客户画像，并制定有效的线索挖掘和客户筛选标准
- 2. 竞争情报收集与动态监测
- 如何合法合规地获取竞争对手情报，实时监控其动向与策略调整
- 3. 资源整合与跨部门协同作战
客户篇——洞察商业地产采购流程与关键节点
内容重点
- 1. 商业地产采购全链路梳理
- 对比公共招标与邀请招标的不同特点，探讨针对性的应对策略
- 2. 采购关键人识别与沟通策略
- 揭示在商业地产采购过程中可能涉及的关键人物及其影响力范围
- 根据采购关键人的职能角色和性格特点，提供个性化沟通策略和维护技巧
产品（服务）篇——技术指标与客户需求融合的艺术
内容重点
- 1. 卫浴技术创新趋势与应用场景解析
- 分析九牧卫浴的核心技术和产品优势，结合商业地产项目实际场景解读产品适用性
- 解读国际与国内相关技术标准，帮助销售人员准确把握技术指标要求
- 2. 产品配置与方案定制化服务
- 3. 技术服务与售后支持体系构建
投标篇——科学投标策略助力高成功率
内容重点
- 1. 标书制作精要与评审要点把握
- 详细解析高质量标书的结构要素、内容撰写规范以及视觉呈现效果优化
- 分析评标委员会关注的重点内容，指导如何突出自身优势，避免常见错误
- 2. 投标策略制定与风险控制
- 分析投标过程中的各类风险点，提出防范措施和应急预案
适合对象
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 综上所述，本课程致力于全面提升九牧卫浴团队在商业地产领域的专业素养与实战能力，系统
- 节点推进更具体：2025洞察客户心智，决胜大项目：九牧卫浴商业地产销售思维重塑与…的业务目标、适用场景和关键问题
- 协同风险更可见：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力
课程背景与交付信息
在当今竞争激烈的卫浴市场中，九牧作为国内领军品牌，持续致力于为商业地产项目提供高质量、个性化且技术先进的卫浴产品解决方案。然而，面对复杂的商业地产采购流程和多变的市场需求，如何有效地洞悉客户需求，精准把握销售策略，成功拿下大型商业项目并实现高效转化，成为九牧卫浴团队亟待解决的关键问题
随着行业发展趋势的变化以及客户对品质与服务需求的提升，传统的销售模式已无法满足当前市场的挑战。因此，企业需要从思维层面进行转变，深入理解客户决策逻辑，培养销售团队的顾问式服务能力，并针对大项目制定科学的布局策略和投标方案
本课程正是基于这样的背景而设计，旨在帮助九牧卫浴的销售人员及项目管理团队系统地掌握商业地产项目的全链条操作，包括但不限于客户购买决策的心理洞察、大项目跟踪与争取的战略布局、客户采购流程的深度解读、产品方案定制化的技术和应用知识，以及投标环节中的策略制定与精细化管理等核心内容
课程时间
2天，12小时
授课方式
实战讲授、案例分析、小组讨论、工具分享、案例实操
课程内容重点
01思维篇——洞悉客户需求，塑造销售影响力
02行动篇——大项目销售做局的战略布局
03客户篇——洞察商业地产采购流程与关键节点
04产品（服务）篇——技术指标与客户需求融合的艺术
05投标篇——科学投标策略助力高成功率
讲师介绍
俞丹
招投标资深实战专家
俞丹，招投标资深实战专家，现任居然之家首席市场官。14年专注招投标全流程管理，累计参与5000+项目，中标产值数十亿。擅长标书控标、投标谈判与团队效能提升，服务500+企事业单位，提供从政府采购到大客户营销的系统化解决方案
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本课程页面围绕《2025洞察客户心智，决胜大项目：九牧卫浴商业地产销售思维重塑与实战策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队，也适合承担目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
综上所述，本课程致力于全面提升九牧卫浴团队在商业地产领域的专业素养与实战能力，系统。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用实战讲授+案例分析+小组讨论+工具分享+案例实操，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
