课程总览
一、了解竞争态势，寻找同质化经营中的突破口
- 1. 新形势下银行零售客户经营特点
- 1. 竞争更加激烈、远程更加重要、要求更加复杂
- 2. 零售客群经营的三大难点：结构、竞争、维护
- 3. 客群经营中的客户思维与营销思维及实战运用
- 2. 同质化夯实基础，差异化寻求突破
- 1. 维护差异化抓手：先发打后发，高频打低频
- 2. 营销差异化抓手：组合打单一，专业打业余
- 3. 推动客户分层分群分类，提升经营效率
- 1. 横向客户分层管理：以价值贡献为依据，建设层级维护体系
- 2. 纵向客户分类管理：以财富管理为导向，提升客户价值贡献
二、推动大众/长尾客户批量维护
- 1. 六步动作，实现长尾客户触达与分类识别
- 1. 盘点/梳理：一张简表，三类客户
- 2. 联系/分群：短信铺垫，电话跟进，微信添加
- 3. 跟进/维护：线索拓展，常态经营
- 4. 邀约/备战：电话邀约，工具准备
- 5. 面谈/活动：一对一营销，一对多沙龙
- 6. 成交/转介：产品营销，客户转介
- 2. 线上线下，推动长尾客户批量经营维护
- 1. 微信/企微四步标准流程：扩大基数、标签定位、常态维护、差异经营
- 2. 微信/企微的功能定位及与其他维护形式的结合运用
二、建设中高端客户经营链条
- 1. 了解标准流程，建立经营体系
- 1. 客户经营的两大板块与核心工作
- 2. 中高端客户经营获-提-留的分阶段工作要点
- 2. 分析客户信息，筛选目标名单
- 1. 客户两类信息标签的查看分析与目标筛选
- 2. 客户有效触达的内容、形式与互动设计
- 3. 制订维护计划，匹配经营动作
- 1. 五主体验与商机事件经营
- 2. 多元化的知识营销体系及内容设计
- 3. 执行标准电访流程，开展客户邀约
五、落实三层动作，打造立体化的防流失综合体系
- 1. 客户流失的数据及原因分析
- 1. 专业调研机构对银行VIP客户流失的数据分析
- 2. 客户发生主动流失的三类情形
- 3. 客户发生被动流失的五种原因
- 2. 客户防流失的三层经营体系
- 1. 服务维护，满足客户多元需求，让客户不好意思走
- 2. 产品配置，实现客户深度锁定，让客户不方便走
- 3. 个性增值，提升客户满意程度，让客户不愿意走
- 3. 客户流失预警的六种常见场景及应对要点
- 1. 重要地址搬迁流失预警及应对要点
