数智识客·场景链接·产品转化：特色客群与重点产品营销实战（1天）-老师

课程大纲

重塑认知——从产品推广到网络金融客户经营

一、网络金融营销的价值转型

1. 从渠道迁移走向客户价值经营
1. 不仅让客户开通，更要让客户持续使用
2. 不仅关注产品覆盖，更要关注场景渗透
3. 不仅完成单次转化，更要建立长期连接
2. 网络金融经营的三类关键指标
1. 客户连接：能否持续触达客户
2. 客户活跃：能否进入客户高频场景
3. 客户转化：能否连接更多综合需求

二、重点产品营销的常见断点

1. 为什么产品有功能，客户却没有感知
1. 只讲产品功能，没有连接客户问题
2. 统一推荐产品，没有区分客群需求
3. 完成开通动作，没有设计后续使用

数智识客——特色客群识别与经营机会挖掘

一、特色客群的多维识别

1. 从客户身份到客户行为
1. 按年龄、职业、家庭与生活阶段识别
2. 按资金、交易、渠道与产品行为识别
3. 按场景频率、使用习惯与潜在需求识别
2. 网络金融重点特色客群
1. 年轻客群：便捷支付、数字生活与消费场景
2. 代发客群：工资管理、日常支付与权益连接
3. 银发客群：便捷服务、安全使用与适老陪伴
4. 商户客群：收款结算、经营管理与资金服务

二、从数据标签到可执行客户名单

1. 明确客户优先级与经营动作
1. 高意向客户：围绕明确场景快速转化
2. 高潜力客户：通过内容与体验持续培育
3. 待激活客户：寻找低门槛的首次使用场景
课堂研讨：如何从一类客户标签中找到可落地的产品营销机会？

场景链接——让重点产品进入客户工作与生活

一、产品场景化营销的底层逻辑

1. 客户不是为了功能而使用产品
1. 从客户任务与生活问题寻找切入点
2. 从高频、刚需、低门槛场景培养习惯
3. 从一次使用逐步连接更多金融服务

二、四类重点场景的营销设计

1. 支付消费场景
1. 快捷支付、移动支付与消费权益连接
2. 从首次绑定到高频使用习惯培养
3. 通过支付行为发现后续经营机会
2. 数字生活场景
1. 生活缴费、便民服务与本地生活连接
2. 让手机银行成为客户日常服务入口
3. 以活动体验提升客户活跃与粘性
3. 工资与家庭资金管理场景
1. 围绕收入到账、日常支出与资金安排连接服务

产品匹配——从重点产品功能到客户价值方案

一、重点产品的客户价值转译

1. 从产品有什么转向客户能获得什么
1. 功能价值：更便捷、更安全、更高效
2. 场景价值：解决客户具体生活与经营问题
3. 关系价值：为后续综合服务建立入口

二、特色客群与重点产品的精准匹配

1. 客群、场景与产品的三维连接
1. 同一产品面向不同客群呈现不同价值
2. 同一客群根据不同场景匹配不同产品
3. 以核心产品带动关联功能与服务使用

三、重点产品组合营销

1. 从单点功能推广到场景化服务组合
1. 围绕客户一个核心问题设计组合方案
2. 控制产品数量，突出使用先后顺序
3. 设计开通、首用、复用与持续活跃路径
案例拆解：如何将重点产品转化为一套客户愿意使用的场景方案？

精准触达——线上内容营销与客户沟通实战

一、线上触达的内容设计

1. 让客户愿意看、愿意问、愿意体验
1. 服务提醒类：围绕客户近期事项
2. 场景体验类：围绕高频生活与经营问题
3. 活动权益类：围绕客户参与理由与使用价值

二、不同渠道的协同触达

1. 线上内容、电话沟通与网点服务联动
1. 通过线上内容完成预热与兴趣激发
2. 通过电话沟通识别需求与推动体验
3. 通过网点或客户经理完成专业承接

三、产品营销沟通路径

1. 从自然开场到推动首次使用
1. 从客户相关场景建立沟通理由
2. 用轻量提问判断客户需求与习惯
3. 用体验演示降低客户使用门槛
4. 约定首次使用与后续服务动作
话术
演练：围绕特色客群完成重点产品场景化营销表达

转化闭环——线上线下协同与方案共创

一、从客户开通到持续活跃

1. 重点产品营销的四步转化闭环
1. 开通：让客户愿意迈出第一步
2. 首用：帮助客户完成首次真实体验
3. 复用：进入客户高频生活与经营场景
4. 深挖：根据使用行为连接后续需求

二、网络金融与网点协同经营

1. 形成客户、产品与渠道的协同关系
1. 网络金融条线提供客群、场景与营销抓手
2. 网点和客户经理完成触达、体验与服务承接
3. 通过客户反馈和数据复盘持续优化策略

三、小组方案共创与通关

1. 形成一套特色客群重点产品营销方案
1. 明确目标客群与核心场景
2. 设计重点产品与组合服务路径
3. 明确触达方式、转化动作与复盘指标
课堂成果：形成可带回使用的特色客群重点产品场景营销方案

适合对象

网络金融条线人员、零售客户经理、网点营销人员及相关管理人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

❖ 建立网络金融视角下特色客群识别、需求分析与场景经营的系统思维
❖ 掌握从客户数据、线上行为与生活场景中发现重点产品营销机会的方法
❖ 学会将手机银行、快捷支付、数字人民币、生活缴费、商户收单等功能转化为客户价值表达

查看更多收益收起更多收益

❖ 掌握特色客群与重点产品精准匹配、线上触达及线下承接的实战路径
❖ 形成可直接应用的客群经营策略、场景营销话术与重点产品转化方案

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用重塑认知——从产品推广到网络金融客户经营与数智识客——特色客群识别与经营机会挖掘完成一轮复盘练习。

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例拆解、场景研讨、话术演练、方案共创、现场通关

课程内容重点

01重塑认知——从产品推广到网络金融客户经营

02数智识客——特色客群识别与经营机会挖掘

03场景链接——让重点产品进入客户工作与生活

04产品匹配——从重点产品功能到客户价值方案

05精准触达——线上内容营销与客户沟通实战

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《数智识客·场景链接·产品转化：特色客群与重点产品营销实战（1天）-老师》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网络金融条线人员、零售客户经理、网点营销人员及相关管理人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

❖ 建立网络金融视角下特色客群识别、需求分析与场景经营的系统思维，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例拆解+场景研讨+话术演练+方案共创+现场通关，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

特色客群与重点产品营销实战-老师