银行对公优质客户需求挖掘及金融服务方案设计

课程大纲

对公优质客户营销的重要性及特点

一、对公优质客户营销的重要性

1. 小组讨论1：对公优质客户营销为什么如此重要？
2. 对公优质客户营销重要的原因解析
1. 优质客户是对公资产、负债和投行等业务的重要来源渠道
2. 优质客户是对公业务营收和利润的重要来源渠道
3. 优质客户的重要性决定了优质客户营销的重要性
4. 优质客户是各家银行和金融机构竞相营销的对象
案例1：-1：XX银行惠州分行营销服务壳牌石油

二、对公优质客户有哪些特点

1. 小组讨论2：对公优质客户有些什么特点？

优质客户需求挖掘

一、从客户拜访和商务谈判中挖掘客户需求

讨论：客户拜访和商务谈判中应如何挖掘客户需求？
1. 介绍我们自己（如何结合我行特点发掘营销机会）
2. 询问、了解企业基本情况及经营情况（与经营情况相关的需求挖掘）
3. 询问、了解企业财务及融资情况（与财务和融资情况相关的需求挖掘）
4. 授信需求挖掘与初步商谈授信解决方案
5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调

二、从贷前调查中挖掘客户需求与营销机会

讨论：贷前调查中应如何挖掘客户需求？
１、贷前尽职调查的内容与需求挖掘
1. 企业基本情况
2. 行业、市场及竞争情况（与竞争情况相关的需求挖掘）
3. 生产经营情况（与生产经营相关的需求挖掘）
4. 财务情况（与财务相关的需求挖掘）
5. 现有授信情况（与现有授信相关的需求挖掘）
6. 当前授信需求分析
２、贷前调查的方法与需求挖掘
1. 看：如何通过看字诀发现企业潜在需求

三、从财务报表中发掘客户需求与营销机会

讨论：如何从财务报表分析中挖掘客户需求？
1. 从资产负债表中发现企业潜在需求
1. 货币资金大：存款及理财业务需求
2. 应收账款大：应收账款质押融资、保理业务需求
3. 应收票据大：贴现、票据池需求
4. 存货大：货权质押融资需求
5. 固定资产、在建工程、无形资产大：项目贷款需求
6. 短期借款偏小：流贷需求
7. 应付账款大：1+N供应链融资需求
8. 应付债券大：债券承销及债券投资需求

五、从企业发展规划中挖掘客户需求

讨论：如何从企业发展规划中挖掘客户需求？
1. 技术改造需求
2. 扩大产能需求
3. 基本建设需求
4. 科技开发需求
5. 市场拓展需求
6. 并购需求
案例：华仁新材料公司营销案例

对公优质客户营销的三大误区及正解

一、误区一：我产品好（实情：高度同质化，流贷、项目贷、银票、信用证自不必说，你以为投行业务、交易银行、数字金融就是差异化吗？其实同样是同质化的）

案例：某电力公司电费缴费业务

三、误区三：我全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少来烦我）

四、正解：以客户为中心的关键，在于转换视角，找到痛点，给出解决方案（甚至是跳出融资讲融资，顾问式营销）

案例：XX药业医药推广商开户及服务案例——批量开户，锁定存款

金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑

内容重点

1. 八大要素
2. 基本逻辑
1. 精确的需求（诊断）
2. 可行的方案（用药）
3. 实施的效果（序效）

金融服务方案的设计技巧

内容重点

1. KYC真正了解你的客户——你真的了解你的客户吗？
案例：茅台财务公司融资性保函业务
2：财务报表的关键作用——科学详尽的财务分析，助您找准痛点，精准下针
案例：某电力集团融资租赁保理业务

适合对象

分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕对公优质客户营销的重要性及特点校准目标和边界，明确课堂重点动作
分析动作更具体：优质客户需求挖掘安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
复盘跟进有依据：对公优质客户营销的重要性相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，对公优质客户无疑是银行对公业务营销中的重中之重，如何提升优质客户的营销服务水平，从而提升优质客户的忠诚度和贡献度，是摆在银行基层机构的一个突出问题。通常表现为以下困惑

对公优质客户有些什么特点？优质客户需要什么样的金融服务？优质客户营销服务存在哪些误区？如何避开这些误区？金融服务方案应包括哪些基本内容？制定金融服务方案应遵守哪些内在逻辑？好的金融服务方案是什么样的？如何制定一份亮眼的金融服务方案……

本课程围绕以上几个方面的内容，从对公优质客户的特点、优质客户营销服务的常见误区、优质客户需要什么样的金融服务、金融服务方案的制作等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现对公客户经理优质客户营销技能的系统性提升

课程时间

1天

授课方式

互动交流、小组讨论、点评及讲授、案例分享

课程内容重点

01对公优质客户营销的重要性及特点

02优质客户需求挖掘

03对公优质客户营销的重要性

04小组讨论1：对公优质客户营销为什么如此重要？

05对公优质客户营销重要的原因解析

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行对公优质客户需求挖掘及金融服务方案设计》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等。

学习这门课可以获得什么收益？

明确风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕对公优质客户营销的重要性及特点校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用互动交流+小组讨论+点评及讲授+案例分享，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配