课程总览
一、新商业环境下，强化团队与个人的目标感与紧迫感
- 1. 目标感：不只是销售指标的数字，二是团队共同的感
- 2. 紧迫感：凡事先搞起来，就能解决80%的问题
- 将军赶路，不追小兔：聚焦关键工作事项，不眉毛胡子一把抓
- 把背包扔过墙：面对困难高墙时、逼自己一把
- 将军总是在深夜磨刀：不抱怨、不后悔，时刻磨刀霍霍、准备下一场战斗
- 有一种默契，叫做我懂你：与团队一起奋斗、对共同的目标绝对忠诚
- 将军要做好训战带教：过程绑带、带好团队、拿出结果、树立信心
- 要先飞起来，在空中加油：立刻马上行动起来，在过程中为团队加油鼓劲
二、锚定方向：用趋势与目标筑牢信心根基
- 行业调整期并非全面衰退，而是结构性机会重构与场景营销升维
- 宴席市场等场景需求稳定
- 销售人员需先打破市场不行的消极认知
三、重塑认知：小胜仗是信心的复利引擎
- 1. 打破目标过大、差距过远的无力感
- 2. 承认成交小订单、开发一个新终端、促成一次试饮体验是值得肯定的胜利
- 3. 核心
- 工具：胜仗分级目标拆解法
- 明确胜仗层级：微胜仗（日级）、小胜仗（周级）、中胜仗（月级）
- 量化追踪：用胜仗打卡表标注亮点，复盘聚焦胜仗积累而非差距不足
- 即时激励：设置胜仗奖励，让每一次小成功都有即时反馈
- 案例：某区域酒企销售团队曾因库存压力士气低落，采用胜仗分级法提振士气
四、精准破局：2个实战工具，打赢关键小胜仗
- 1. 客户攻坚
- 工具：三维选点+场景破冰法
- 精准选点战略，避开饱和终端市场，聚焦容易打赢的小战场
- 精准选点：优选消费需求稳定、竞争强度低、客情易建立的细分市场
- 场景突围：针对不同场景设计小胜仗动作，餐饮渠道＆婚宴场景＆团购渠道
- 2. 渠道破局
- 工具：终端激活+小单裂变法
- 千店堆箱+网点深耕策略，从大面积铺货升级小范围激活
- 终端激活：流通门店陈列小胜仗
- 小单裂变：对首次成交的小订单客户推出裂变活动，让小订单带动新订单
四、士气续航：构建小胜仗文化，保持长期动力
- 1. 建立胜仗分享机制
- 每日早会：用5分钟分享昨日微胜仗
- 每周复盘：聚焦小胜仗背后的方法
- 2. 打造战友协同氛围
- 推行胜仗互助：师徒帮带双方共享小胜仗荣誉，避免单打独斗的孤独感
- 组建胜仗小组：3人组每周比拼微胜仗完成率，用集体荣誉感强化战斗力
- 3. 强化价值认同
- 定期解读行业趋势：宴席场景机会→小胜仗不是盲目努力，是顺应趋势的精准发力
- 记录胜仗成长史：展示个人成长轨迹，强化每一次小胜利都在靠近大目标
五、建立 "三三制" 攻击单元：单点突破与系统作战的协同发力
- 每个核心客户配备3人攻坚小组
- 每3天进行一次战术调整
- 每3周完成一轮战果巩固
六、提升销售人员单兵作战士气与信心的5个执行要点
- 火一般的热情：十个想法不如一个行动，用激情点燃梦想！
- 无条件执行：命令下来了，你就必须完成
- 不断提升自己：没有终生学习的心态就会失去生存的能力
- 全力以赴：而不是尽力而为
- 敬业为魂：专注的力量，执着地行动，认真创造非凡
- 现场演练1-小组研讨--写出提振士气与信心的方法，派代表上台分享
- 第二模块 团购客户精准定位：中高端酒类市场变化与用户精准画像
一、立足行业干、跳出行业看，关注市场变化
- 中高端白酒目标消费用户的5个变化
