私行客户精准筛选和获客拉新
二、存量客户提升三类经营思路
- 1. 产品驱动型：对于产品有较高自主性客户
- 1. 需求高收益
- 2. 需求稳健型
- 3. 需求定制化
- 案例：某头部股份制银行产品线
- 2. 权益驱动型：对于权益有多样化需求客户
- 1. 健康管理
- 2. 子女教育
- 3. 生活福利
- 案例：客户说你们的权益跟别的银行没什么区别
做大私行·做深高客：邮政绩优理财经理客户经营能力提升
私行客户精准筛选和获客拉新先把对象、任务和边界讲清，高净值客户蜜月期维护全流程技巧再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
课程大纲
高净值客户蜜月期维护全流程技巧
一、识人攻心—高净值客户投资心理学五大类型
- 1. 自主明显型人格
- 六大特征
- 营销重点
- 2. 相信投资顾问专业型
- 3. 犹移不决型人格
- 4. 风险挑战型
- 5. 科学理性型
二、获得高端客户心理信任的5大方法
- 方法1：产品的具象化
- 方法2：畅谈畅销
- 方法3：借势权威
- 方法4：顾客证言
- 方法5：打造专家人设
三、90天客户接触的关键动作
- 1. 管户第一个月技巧与话术
- 2. 管户第二个月技巧与话术
- 3. 管户第三个月技巧与话术
四、KYC逻辑树之面访沟通中引入金融产品
- 典型案例1）经济支柱逻辑树(男人篇)
- 典型案例2）企业主家庭隔离逻辑树(男人篇)
- 典型案例3）聊孩子之教育逻辑树(女人篇)
- 典型案例4）聊孩子之婚姻养老逻辑树（老母亲篇）
- 典型案例5）聊孩子养老逻辑树(老父亲篇)
- 典型案例6）聊父母同居逻辑树(年轻客群)
五、一户一策：五大客群精细化经营策略
- 1. 企业主客群
- 1. 聚焦金税四期等政策，提供法税保全、资产隔离、家企风险拆分服务
- 2. 配套大额保单、保险金信托等产品
- 2. 女性高客群
- 1. 围绕婚姻资产保全、独立财富规划
- 2. 开展女性主题沙龙，结合国学等解读
- 3. 银发康养客群
- 1. 对接高端康养、医疗资源
- 2. 提供旅居养老、适老化改造、养老金规划、养老理财、养老保险等服务
- 4. 子女成长型客群
私行沙龙活动经营、MGM转介
一、提质增效：分层高客活动体系构建与执行
- 1. 私行沙龙的两类常见形态
- 1. A线沙龙：以10人左右主题沙龙为主
- ① 以财富营销、主题输出、二次触达为核心
- ② 适用于康养、教育、传承、财富规划等主题
- 2. B线小团：以5人左右圈层活动为主
- ① 以核心客户带朋友参与为主要方式
- ② 以轻体验、小圈层、关系沉淀为主要特征
- 2. 衡量私行沙龙是否有效的三个结果
- 1. 活动现场形成有效建联
- 2. 活动结束后完成有效跟进
二、转介裂变：MGM机制与客户深耕
- 1. 客户转介的产能意义
- 1. 营销效率的提升
- 2. 客户分层的划分
- 3. 客户流失的降低
- 2. 私行客户圈层转介营销的方法
- 1. 圈层营销的开端——寻找纽带
- 2. 圈层营销的借力——挑选引路人
- 3. 圈层营销的经营——构建社群中的人设
- 4. 圈层营销的转化——私聊约访与面访破冰
- 5. 圈层营销的巩固——建立交流群
适合对象
邮政代理金融绩优理财经理 培训形式：策略讲解 + 案例剖析 + 工具演练 + 情景模拟 + 行动规划
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
在代理金融高质量发展持续深化的背景下，高客经营已成为推动网点产能提升、客户结构优化和中收增长的重要抓手。相较于普通客户，高净值及私行潜力客户不仅贡献度高、资产带动力强，而且更能形成产品配置、活动参与、关系转介和长期留存的综合价值。当前，部分网点在高客经营中仍存在筛选不精准、走访不深入、需求挖掘停留表层、活动经营转化不足、客户维护节奏不连续等问题，导致高客经营成效尚未充分释放。尤其面对企业主、女性高客、银发康养、子女成长及超高净值私行等不同客群，理财经理更需要从产品销售转向客户经营，从一次成交转向长期深耕，从单兵作战…
培训时间：1天（6小时）
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01私行客户精准筛选和获客拉新
02高净值客户蜜月期维护全流程技巧
03存量客户提升三类经营思路
04产品驱动型：对于产品有较高自主性客户
05需求高收益
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《做大私行·做深高客：邮政绩优理财经理客户经营能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
邮政代理金融绩优理财经理 培训形式：策略讲解 + 案例剖析 + 工具演练 + 情景模拟 + 行动规划。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
