行外吸金与存量客户提升实战训练营

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例学习分析+视频互动+情景模拟+实操演练 第一天：从电访到面访到转介—行外吸金营销技能提升，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

客户经营全流程标准化锻造

内容重点

树立人设—领养客户（储客）
领养客户的三种渠道
短信领养常见问题与解决技巧
微信领养常见问题与解决技巧
领养后的常见问题与应对方法

增强粘性——微信私域流量营销

一、微信营销的战地争夺

1. 公域流量与私域流量的区别
2. 知识营销传播的媒介
3. 个人IP到客户端的传播

二、微信经营的三大要点

1. 电子名片
2. 微信头像
3. 打造人设

三、以客户转化为目的，经营朋友圈

1. 内容发布技巧
1. 文章链接写导语的三大技巧
2. 原创的文字与图片工具
3. 正能量形象的树立
4. 学会使用@功能
5. 重点内容选择时间段发布
6. 适当暴露自己的个人生活
2. 互动点评技巧
1. 点评的三个原则
2. 主动互动的技巧

客户经营导航之KYC面访专项能力

内容重点

什么才是与高净值客户达成合作的前提？
1. 如何构建客户的信任
2. 如何打造沟通的
3：营销人员的核心竞争力与竞争形势分析

互联网+时代下客户活动精准策划

一、沙龙经营的历史与基本理念

1. 从沙龙营销历史看沙龙
2. 银行沙龙营销的由来和发展
3. 沙龙营销的五大模式
4. 沙龙营销的目标与重要性

二、沙龙（活动）营销陷入的六大怪圈

怪圈1：为了开沙龙而开沙龙，员工怨声载道
怪圈2：沙龙送了很多东西，客户却越来越少
怪圈3：沙龙结束后，就再也约不到客户
怪圈4：过分依赖个人力量，换了人就觉得没效果
怪圈5：形式变化很多，但是效果越来越差
怪圈6：客户越来越难约，答应了也不来

三、建立客户导向型沙龙经营思维

1. 从沙龙历史看沙龙经营的意义
2. 三类价值客户的核心诉求
3. 沙龙营销的五大形式
4. 建立客户导向型沙龙营销思维
案例分析：带百万资产客户去踏青，实现一加一转介绍
案例分析：网点贵金属营销沙龙，每天无限次高成交

不同客群主题活动策划框架设计与执行全流程

三、存量富裕客群——线下沙龙的主题活动策划

1. 四种活动宣传方式
2. 线下沙龙活动组织流程梳理
3. 开门红一季度时令活动策划——10种客户活动梳理
4. 稳增量二季度时令活动策略——4种特色主题选择
5. 强储备三季度时令活动策划——5个节日热点活动
6. 争高客四季度时令活动策划——4个技巧赋能沙龙

四、代发客群—促业绩逼单式沙龙活动

沙龙突发状况总结与解药
沙龙流程之领导致辞标准化模板
游戏互动环节的小心机

高端客户的投资者教育活动

二、含苞蓄能：高效沙龙的前期准备

1. 主讲人培养
主持人和主讲人主持稿策划技巧
主持人和主讲人现场演绎技能提升
产品话术设计和演练
沙龙活动客户筛选
获取客户信息的主要途径
工具：《沙龙活动客户筛选表》
3. 沙龙活动客户邀约
1. 客户邀约策略分析
短信预热的注意事项

三、卓越绽放：高效沙龙的中期执行

1. 客户签到、引导管理
工具：《客户信息收集表》
2. 现场授课过程管理
3. 现场互动抽奖设计
4. 现场互动营销设计
现场营销需求挖掘
现场营销异议处理
现场营销临门一脚
5. 成交客户签单管理和服务

四、蜕变深化：高效沙龙的后期维护

一、黄金促成72，持续服务做系统

1. 黄金72小时，促成最佳时机
2. 团队合理促成，借力借情借势
3. 上门服务接触，邀约网点参观
4. 线上线下组合，微信微博互动
案例分析：李经理的一条短信，让客户决定签约20万

二、客户价值深挖掘，二次介绍促合作

1. 参与感激发客户终身价值
2. 体验感受影响客户转介绍
3. 顾问服务协助客户价值转化
小组
演练：客户转介绍四部曲演练
工具呈现：《沙龙客户反馈卡》

三、系统构建促发展，完善组织练队伍

1. 全方位的会后管控：让员工爱上追踪
2. 问题解决式的晨夕会：解决问题靠大家
3. 精细化沙龙系统完善：人人都会做沙龙
工具呈现：《沙龙追踪体系表》
实战训练
客户财富画像、需求分析、沙龙活动策划、沙龙主讲、后期跟进营销
1. 小组发布销售各环节中存在的问题

适合对象

客户经理/FC/主管

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

客户经理能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动
营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行结构化递进式的主动营销
理解行外吸金与存量客户提升实战训练营的核心逻辑、适用场景与关键影响因素

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团队跟进更一致：行外吸金与存量客户提升实战训练营的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

进入2025年，伴随着客户金融认知的提升，银行客户经理的工作难度与工作强度也在增加，如何化繁为简的提高工作效率，提高业绩产能需要做到

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营

二是从简单化的产品营销，向结构化的资产配置转变。在通用资产配置理论的支撑下，结合银行自身的经营目标，定位各类产品的功能，主动、有序、逐步提升客户在本行的产品种类与资产规模

课程时间

2.5天

授课方式

讲师讲授、案例学习分析、视频互动、情景模拟、实操演练第一天：从电访到面访到转介—行外吸金营销技能提升

课程内容重点

01行外吸金与存量客户提升实战训练营：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《行外吸金与存量客户提升实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

客户经理/FC/主管。

学习这门课可以获得什么收益？

客户经理能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动；营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行结构化递进式的主动营销。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2.5天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例学习分析+视频互动+情景模拟+实操演练第一天：从电访到面访到转介—行外吸金营销技能提升，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配