财富客户经理标准化客群经营能力提升实战培训

课程大纲

课程总览

一、培训背景

二、培训收益

三、课程纲要

准备阶段——客户梳理与初步诊断

1.1 客户名单梳理与分层策略

1.2 系统工具使用：客户视图与标签管理
1.3 客户盘点实战：如何从存量中挖掘商机

1.2 客户信息掌握与KYC初步诊断

2.1 KYC地图工具使用与信息录入规范
2.2 客户需求初步判断：财务目标、风险偏好、产品偏好
2.3 案例剖析：从客户行为看潜在需求

1.3 短信认养与预热沟通

3.1 短信模板解析与适用
1：3.2 短信预热后的客户反应分析与后续动作设计

建联阶段——电联与微信添加

2.1 电联流程与话术设计

1.1 电联五步法：开场、破冰、表明来意、异议处理、结尾
1.2 各类客户电联话术：新客、临界、到期、降级客户
1.3 电话录音分析与优化建议

分析阶段——资产配置方案生成

3.1 资产配置理念与工具导入

1.1 标准普尔四账户与家庭财富规划
1.2 投资不可能三角与客户风险匹配
1.3 双十定律在保险配置中的应用

3.2 智能工具生成配置方案

2.1 系统生成建议书的解读与个性化调整
3. 2.2案例
演练：从KYC到方案输出

邀约阶段——面谈邀约与准备

4.1 面谈邀约话术设计

1.1 邀约由头：到期、权益、活动、诊断报告
1.2 二择一法、紧迫感营造、异议处理
1.3 微信邀约与电话邀约的话术差异

4.2 面谈前准备与物料整理

2.1 客户资料包：KYC表、配置书、产品资料
2.2 面谈议程设计：时间、内容、目标
2.3 场地、礼品、设备等细节准备

面谈阶段——财富诊断与配置沟通

5.1 面谈开场与信任建立

1.1 破冰技巧：寒暄、赞美、共情
1.2 议程确认与时间控制

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：标准化客群经营流程学会客户分层与定包管理方法明确核心客户与潜力客户的差异化经营策略
推进动作更具体：财富客户经理标准化客群经营能力提升实战培训的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用准备阶段——客户梳理与初步诊断与建联阶段——电联与微信添加完成一轮复盘练习。

课程时间

一天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01准备阶段——客户梳理与初步诊断

02建联阶段——电联与微信添加

03分析阶段——资产配置方案生成

04邀约阶段——面谈邀约与准备

05面谈阶段——财富诊断与配置沟通

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《财富客户经理标准化客群经营能力提升实战培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握标准化客群经营流程学会客户分层与定包管理方法明确核心客户与潜力客户的差异化经营策略。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配