基于客户画像与精准需求的保单配置技巧

课程大纲

课程总览

内容重点

【第一篇：年金险谈资及方案设计】

迎接变化拥抱趋势

一、变化的影响

外部变化
内部变化
经济变化
法律变化

二、认知的提升——【观念导入配置逻辑】

1. 三大财富思维的转换
2. 六大财富形态的盘活

三、了解长期期缴保险的真相——【财富公式配置逻辑】

1. 收入管理
2. 支出管理
3. 保险资产配置逻辑

产品核心卖点厘清——【保险本质配置逻辑】

一、关键思维的厘清

保险的资产化
关注综合收益

二、衍生利益点及作用

1. 四大角色及四种资金形态
2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
3. 现金、保费、生存金、受益金的差异在哪里？

三、产品核心和本质

要素和核心特点
产品的本质

年金险五大场景应用——【因人而异的保单架构配置逻辑】

一、婚产规划配置

1. 婚产配置的客户画像
2. 婚产配置方案建议
3. 婚产配置架构设计及逻辑要点

二、养老规划

1. 养老是规划客户画像
2. 养老风险分析及方案建议
3. 养老规划架构设计及逻辑要点

三、子女教育

1. 子女教育客户画像
2. 子女教育方案建议
3. 教育规划架构设计及逻辑要点

四、资产保全

1. 资产保全客户画像
2. 资产保全方案建议
3. 保全规划架构设计及逻辑要点

五、财富传承

1. 财富传承客户画像
2. 财富传承方案建议
3. 传承规划架构设计及逻辑要点
【第二篇：健康险谈资及方案设计（重疾/医疗/意外）】

健康险市场现状——【趋势谈资法】

一、重大疾病现状

1. 重大疾病的发病率、检出率显著上升
2. 平均寿命增长，一生中罹患重大疾病的风险增加
3. 癌症可以预防吗?
4. 癌症五年存活率上升

二、重大疾病患者面临的困境

1. 高昂的医疗费用且持久，一病回到解放前
2. 中外医疗资源的差距
3. 中外癌症治疗存活率差距

三、重大疾病保险的本质及定义

1. 重疾险的本质
2. 重疾险的定义

健康风险管理——【健康管理谈资法】

二、重疾险市场现状

1. 重疾风险的黑天鹅和灰犀牛
2. 重疾发病率数据解读
3. 人口趋势与风险管理的新机遇
4. 家庭模式变对重疾险需求的影响

三、健康管理四大风险

1. 大众对重疾险的两大错误认知
2. 长寿时代下的疾病高发和多发
3. 配置重疾险的普适意义
4. 健康风险的四大寒冬

产品落地五步策略——【多维度营销谈资法】

一、唤理念——情绪唤醒，让客户愿意听你讲

痛点：开场讲不好，客户很难往下听
方法一：提出关键问题
方法二：运用视觉的力量
方法三：讲述身边的故事
话术——客户需求唤醒话术

二、爱产品——喜好效应，让客户重新爱上产品

痛点：不知道客户的喜好，之后引起客户的反感
方法一：让客户做选择题，再做原保单检视
方法二：产品优势=客户利益，平安福产品优势解读
方法三：化繁为简，有效总结

三、快决策——稀缺效应，让客户感受到紧迫，客户才会为稀缺价值续费

1. 充分想好客户续保的三个理由
2. 制造稀缺性和紧迫性
话术—公司价值优势、医疗服务优势

四、多维度——鸟笼效应，要让客户产生欲望，先要让客户拥有鸟笼

方法一：把面谈基调设定为家庭规划
方法二：分析产品组合拳
话术——产品组合计划优势

五、高保额——锚定效应，找到一个可感知点，从而影响客户的决策

方法一：星巴克策略
方法二：给客户分级
总结及实操：健康险+年金险产品组合完整营销逻辑

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

客户判断更清楚：大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质
推进动作更具体：储蓄型产品在客户财富管理中的重要作用
厘清产品的核心卖点，轻松掌握切入话题
灵活运用五大场景，做好保单配置

课程背景与交付信息

保险业至2017年颁布的76号文件明确提出保险姓保，回归保障，使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型，目的是为老百姓解决根本问题，为国家的长期发展资金储备力量。然而，现状确是很多营销人员对长期期缴产品的落地感觉力不从心，无从下手。随着预定利率的一降再降，销售转型迫在眉睫。安全性和确定性是长期期缴产品最重要的特性，所有的本金和收益，都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个客户都知道，保险投资如同一场长跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一个合适的速度达到终点。作为专业人员，大可以从…

本套课程，就是为各类专业人士避开迷雾，了解保险产品在客户财富管理中的基石作用而特别设置。深入剖析产品的方方面面，在百年未遇之大变局的时代背景下，厘清产品卖点，通过五大应用场景的解析，合理做好保单架构配置

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01迎接变化拥抱趋势

02产品核心卖点厘清——【保险本质配置逻辑】

03年金险五大场景应用——【因人而异的保单架构配置逻辑】

04健康险市场现状——【趋势谈资法】

讲师介绍

墨凡

保险营销实战专家

墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升

保险银行金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《基于客户画像与精准需求的保单配置技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配