课程总览
内容重点
- 脑洞前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题
- 导引：是什么造就了优秀的销售员？
以客户为中心的客户拓展与维护技巧
以客户为中心的客户拓展与维护技巧的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
高飞 · 国企党建与时政解读专家
适合对象
银行营销人员
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 客户判断更清楚：客户经理的营销角色定位，建立积极的工作心态
- 推进动作更具体：流量存量增量客户营销技巧，如电话营销，沙龙营销，外拓场景营销等
- 分析客群经营的盲区和关键点，提升优质客群的识别开发与关系管理能力
- 团队跟进更一致：顾问式营销与交叉营销技能
课程背景与交付信息
随着中国金融市场国际化和市场化程度的不断提高，国内证券市场经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营企业等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升整体营销业绩，增加利润，是本课程关注的重点
课程时间
0.5天，3小时
授课方式
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练
课程内容重点
01理念——以客户为中心的营销智慧
02客户拓展与开发技巧
03存量客户经营与维护
课程大纲
理念--以客户为中心的营销智慧
二、向以客户为中心转型的三大痛点
- 1. 客户需求把握和关系管理待提升
- 2. 高价值综合金融供给能力待优化
- 3. 客户整体服务体验待加强
三、如何解决痛点
- 1. 树立客户视角
- 2. 提升客户价值
- 3. 赢得客户信任
客户拓展与开发技巧
二、客户拓展之产品介绍
- 1. 学产品-思维导图法
- 2. 说产品-FABE法则三、客户拓展之客户拜访
- 1. 个人客户面谈沟通技巧
- 视频案例：如何成功打动客户?
- 1. 如何有效提问
- 2. 如何高效倾听
- 2. 商户及企业客户开拓技巧
- 1. 商户营销拜访六问法
- 2. 企业客户开发十问
- 3. 场景：高净值客户的拜访邀约
存量客户经营与维护
一、线上批量维护客户，助力业务增长
- 微信群节日线上沙龙示范
- 微信日常维护：知识营销+情感营销
- 工具：全年微信线上沙龙素材包
讲师介绍
高飞
国企党建与时政解读专家
高级经济师，国家开发投资集团讲师。专注国企党建、公文写作与AI办公提效，拥有近20年央企实战经验。累计授课数千场，以政治三力框架与AI赋能工具，助力组织效能与管理水平双重提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《以客户为中心的客户拓展与维护技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合银行营销人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
明确客户经理的营销角色定位，建立积极的工作心态，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：0.5天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
