课程总览
一、拜访误区自查
- 1. 不善用巧妙开场白
- 2. 缺乏共同语言
- 3. 提问缺乏逻辑性和关联性
- 4. 过早下结论，频繁攻击竞争对手
二、拜访目标确认
- 1. 确认拜访的5个不同目的
- 1. 以签单为目的
- 2. 以维系关系为目的
- 3. 以检查进度为目的
- 4. 以沟通解决方案为目的
- 5. 以市场调研为目的
- 2. 制定具体、可衡量的拜访目标
- 工具：单一销售目标SSO
三、拜访信息分析
- 1. 了解客户的基本情况、业务范围、市场地位等
- 2. 分析客户的需求、痛点和决策流程
- 3. 研究客户的竞争对手和行业动态
四、拜访计划制定
- 1. 明确拜访时间、地点和参与人员
- 2. 严格规划拜访的流程和内容
- 3. 精心准备所需的资料和工具
- 工具：客户拜访邀约确认函
五、拜访话术设计
- 1. 10S第一印象-3要素
- 1. 开场白的设计
- 2. SCP赞美原则
- 3. 电梯法则
- 2. 30分钟精彩亮相-3介绍
- 1. 拜访目的介绍
- 2. 公司介绍
- 3. 客户案例介绍
- 3. 18分钟激发兴趣-3化
- 万物皆可FABE——Benefit（利益）：客户情绪价值的启动键
一、客户风格分析
- 1. 老虎（务实型）：以结果为导向
- 2. 孔雀（外向型）：以快乐为导向
- 3. 考拉（友善型）：以帮助为导向
- 4. 猫头鹰（分析型）：以数据为导向
二、信任关系拓展与维护
- 1. 信任关系建立：麦肯锡信任公式、五缘文化论
- 2. 专业形象塑造：商务礼仪规范、专业知识与准备
- 3. 信任心理试探：互惠法则、承诺一致性法则、权威法则、稀缺法则
- 第三篇：高效沟通力
一、2个倾听与提问技巧
- 1. Soften倾听技巧
- 2. Cosd提问技巧
- ——C（封闭性）+0（开放性）+S（选择性）+D（确定性）
