知行合一，根深则存：财富管理与资产配置，建立客户思维体系

课程大纲

解析金融产品，看清资产配置

一、专业角度看配置奥秘

1. 为什么要卖产品给客户
案例：半年不敢联系客户的理财经理
2. 为什么要做资产配置
1. 客户角度
2. 银行角度
3. 客观要求
3. 资产配置的原理和必然
案例：从马科维茨的研究说起，这个客户算不算做了资产配置
4. 资产配置之V字穿透法
分析：市场上主要产品的穿透

二、客户角度说配置操作

1. 配置流程1+4概述
2. 准备工作——面访前八部曲
工具：面访前准备监视卡
3. 配置流程一：倾听
1. 自我介绍
2. 寒暄
3. 约访目的说明
4. 说明KYC目的
工具：各步骤话术示例
4. KYC流程和话术

结合复杂产品，掌握落地营销

一、投资性资产：基金是资产配置的必然

1. 首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?
案例：半年不敢联系客户的理财经理
2. 基金真的是个坑吗?
3. 为什么基金是资产配置最好的选择？
1. 产品线丰富
2. 购买门槛低
3. 随时可购买赎回
4. 披露相对规范
4. 一个公式看清楚基金营销的实质
5. 基金这么好，为什么不愿意销售？

二、安全性资产：重新审视保险产品的功用

1. 从投资引发的思考
1. 投资是为了什么？
2. 赚钱是为了谁？
3. 为了让他们怎么样？
4. 这些规划做好了么？
2. 重新审视保险产品的功用
1. 财富管理与保险产品的关系
3. 安全性资产与其对应的金融工具
1. 自然会老——养老金解析
退休对你重不重要

把握高端客户，轻松搞定营销

一、零售业务的现状与分析

1. 老传统与新形势
1. 老传统：小、散、慢和五千万
2. 新形势：银行4、0与价格战，利率下调的影响
2. 营销端与客户端
1. 营销端：市场波动给营销带来的思考
2. 客户端：新零售思维给客户维护带来的启示
3. 高客经营的机遇与挑战
1. 阻碍高客经营的DNA瓶颈
2. 职业发展与客群层次瓶颈
4. 高客营销的重要思维

二、开拓阶段——高客的开发与追踪

1. 从全量客户管理看高客经营
2. 中高端客群盘活维护实战案例复盘
打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户流水线

三、经营阶段——高客的常态维护

1. 知识类营销——专业度
1. 只谈观念，态度中立
2. 内容落地，留有余地
3. 事先计划，循序渐进
2. 情感类营销——温度
1. 由外而内，形象线行
2. 由内而外，发自内心
3. 未雨绸缪，按部就班
案例：三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞
互动：动手制作你的专属维护日历

四、收获阶段——产品快速营销

1. 一句话开口——只需5秒钟
2. 三个卖点展示——只要说3点
案例：同一个客户同一款产品，成交金额多多场景提升
3. 六个拒绝处理——先准备6个
结构：目的+时长+结构+要领+禁忌
案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
话术举例：存款话术+保险话术+基金话术
互动：动手做——产品话术制作

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

网点负责人、理财经理、大堂经理

课程定位与主要问题

《知行合一，根深则存：财富管理与资产配置…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
围绕解析金融产品，看清资产配置明确判断口径和处理优先级
用专业角度看配置奥秘安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走为什么要卖产品给客户相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

中国财富管理行业的发展环境和游戏规则内外部环境都发生了很大变化，一方面金融稳定委员会的诞生、资管新规征求意见稿的出台、保险＋信托的跨界组团创新；另一方面中国崛起带来中产与高净值客群的增数与财富增长、强监管影响加剧、资产配置需求增加。在趋势与契机下如何打造高水准的高客经营队伍将为拉动机构双高绩效产生绝对性的作用

高净值客群的增长给金融机构业务代理新的机会，重点之一是如何打造有专业水准的服务团队。该课程专题定位大众富裕客户和高端客户群体，细致分析财富管理目标客户特点、详细解读从名单挖掘到金融产品推荐的销售流程，理解高净值财富管理所需要的技术应用与资源整合；使参训学员具备与市场匹配的专业服务能力

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01解析金融产品，看清资产配置

02专业角度看配置奥秘

03为什么要卖产品给客户

04为什么要做资产配置

05客户角度

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《知行合一，根深则存：财富管理与资产配置，建立客户思维体系》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、理财经理、大堂经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

帮助行员树立复杂产品销售的信心，从根源解决客户维护难和营销难的问题，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配