渠道为王-经销商开发与管理

课程大纲

课程总览

二、新时代实现持续增长的5个内容

1. 驱动公司在竞争性市场的增长
2. 开发新的市场供应品
3. 建立顾客忠诚
4. 进军全球市场
5. 社会责任营销

营销渠道管理认知

一、渠道的基本概念

工具：从4P框架到7T营销组合
销售渠道
直接营销
商业中间商
代理商中间商
辅助中间商
案例：苹果公司的营销渠道

二、渠道功能

1. 渠道的具体功能
1. 收集信息
2. 培养品牌忠诚度
3. 进行谈判并达成协议
4. 向制造商下订单
5. 提供融资服务的基金
6. 承担风险
7. 为买方提供融资并促进付款
8. 协助买方支付其账单
9. 监督所有权转移

三、渠道层次

1. 渠道长度
1. 零层渠道
2. 单层渠道
3. 双层渠道
2. 渠道宽度
3. 逆向流渠道
案例：我国农产品流通渠道的模式、家电行业的营销渠道模式

四、渠道管理流程

工具：渠道营销管理流程图
1. 渠道战略规划
1. 渠道调查与分析
2. 确定渠道目标
3. 确定渠道战略和战术：制定多套策略、对每一套进行评估、选择最优渠道或多渠道
2. 渠道策略实施
3. 渠道控制
4. 渠道绩效评估
案例：沃尔沃启动新渠道战略
案例分析：思考传统的代理商渠道在中国市场是否还存在价值？是否逐步应该被电商渠道所代替？代理商渠道和电商渠道是否可以合理共存？

营销渠道设计

六、设计、评估并选择营销渠道方案

营销渠道运营管理

四、营销渠道控制

五、渠道信息管理

渠道评估与创新

一、渠道评估

渠道评估的流程
1. 明确总销售目标
2. 设定渠道绩效评价指标
3. 制定渠道绩效评定制度
4. 识别差距，进行渠道行为规范
2. 渠道评估的内容及标准
1. 渠道管理组织评估
2. 渠道满意度评估
3. 渠道运行状况评估
4. 渠道财务绩效评估

二、渠道创新

案例：林德叉车的营销渠道新模式
案例分析：经销商线下模式和线上模式的冲突点有哪些？是否可以共存？
小组
讨论：并选取3个小组，每个小组派出代表进行阐述。其他小组学员进行点评，培训老师总结

适合对象

总经理、营销副总裁、营销副总经理、销售总监、渠道总监、区域经理、销售经理等企业营销管理人员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

深入学习营销渠道管理理论，了解五种渠道流，即实物流、所有权流、支付流、信息流、促销流，从而为营销渠道的设计…
过程动作更具体：并运用营销渠道战略规划流程图和渠道营销管理流程图框架工具，在实际工作中制定和实施渠道营销策略
反馈辅导有抓手：影响营销渠道规划的宏观微观因素，从而根据企业自身特点和客户要求，在综合考虑…

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团队复盘有依据：7T营销组合，并可以使用7T框架工具在渠道中实施系列营销组合战术
学习和了解渠道冲突与合作，深层次了解代理商串货的原因和解决办法，并掌握从技术和制度两个层面的解决办法
过程动作更具体：渠道控制和渠道评估的流程、方法和工具，并在实战中运用和创新

课程背景与交付信息

随着互联网和数字化技术的持续发展，广大用户和企业除了传统的线下交流以外又催生出更多线上交互的触点和体验。在企业数字化转型和人工智能技术发展的浪潮下，新的市场环境经销商营销渠道需要变革，以适应市场和客户的需求

新形势下，如何设计并继续提升传统经销商渠道的效率和价值？

如何扭转传统经销商渠道管理难度大，矛盾冲突多，价格不断下探、最终用户诉求无法获取的弊端？

课程时间

2天，12小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、辩论赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与多渠道营销战略的制定、执行和评估

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 VUCA模型 7 巴克林渠道服务产出理论 2 4P框架 8 销售仪表盘 3 7T营销组合 9 渠道营销管理流程图 4 5种营销流 10 价值-价格温度计 5 产品生命周期管理 11 营销渠道战略规划流程图 6 推拉战略 12 价值链VRIO分析课程模型：

课程内容重点

01营销渠道管理认知

02营销渠道设计

03新时代实现持续增长的5个内容

04驱动公司在竞争性市场的增长

05建立顾客忠诚

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系。本课程与其营销策略方向相关

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《渠道为王-经销商开发与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

总经理、营销副总裁、营销副总经理、销售总监、渠道总监、区域经理、销售经理等企业营销管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

深入学习营销渠道管理理论，了解五种渠道流，即实物流、所有权流、支付流、信息流、促销流，从而为营销渠道的设计和管理打下坚实基础；掌握并运用营销渠道战略规划流程图和渠道营销管理流程图框架工具，在实际工作中制定和实施渠道营销策略。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、辩论赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与多渠道营销战略的制定、执行和评估，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配