经销商开发策略与技巧｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

经销商开发策略与技巧推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

经销商开发策略与技巧（2天版） 2天版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

经销商开发市场调查

1、了解客户现状（质量/数量分析)
2、了解当地市场消费者状况
3、了解竞争对手的市场表现
4、了解整个市场的潜力(容量/趋势)
5、了解自己企业的市场竞争力
6、借助客户端关键活动和事件

如何制定一份有竞争力的《渠道方案与作战地图》

1、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划?
2、电子商务时代立体化渠道网建立:不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
1、不同市场阶段的渠道开拓期选择渠道商的5个标准
2、渠道系统开发的宽度，广度，深度策略
3、产品不同生命周期渠道开发的营销方式
4、厂家和渠道商的销售共振
5、信息收集并初步筛选跟踪渠道商
6、挖掘渠道商的需求激发合作兴趣

锁定重点目标客户

一、选择优质经销商的战略意义

二、优质经销商选择四步骤

1、明确公司销售政策
2、调查区域市场特征
3、走访沟通准经销商
4、甄选的关键要素
5、根据渠道经销商的需求分析锁定目标

制定经销商开发计划

1、经销商开发营销计划(4P)
2、经销商开发目标管理(MBO)

经销商开发谈判思路

1、公司独特优势的提炼
2、经销商积极合作的四点理由（利益点、支撑点、差异化、定位）
3、有哪些主要的竞争对手在此区域活跃?
4、把竞争对手的优势变弱，弱势更弱
5、以已之长制彼之短
6、经销商开发谈判常见四大问题

谈判签约经销商

1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判9招
2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
3、缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧)
4、先斩后奏or权限不够
5、事先设计好让步策略助力成交
6、借助客户端关键活动和事件
7、经销商谈判至关重要的三大要素

适合对象

企业中高层管理者，区域经理，KA主管，市场营销人员

课程定位

本课程基于对连锁行业的渠道进行详细拆解和分析，从企业、经销商、消费者、市场四个方面去分析，针对企业本身的现状制定开发策略，并培养学员的开发经销商的技巧

核心收益

掌握不同市场阶段的渠道商标准开拓期选择渠道商的5个标准
掌握渠道系统开发的宽度，广度，深度策略
掌握产品不同生命周期渠道开发的营销方式

课程背景与交付信息

课程结合《经销商开发策略与技巧》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天，12小时

授课方式

远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、互动讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化

课程内容重点

01经销商开发市场调查

02如何制定一份有竞争力的《渠道方案与作战地图》

03锁定重点目标客户

04制定经销商开发计划

05经销商开发谈判思路

06谈判签约经销商

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业中高层管理者，区域经理，KA主管，市场营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握不同市场阶段的渠道商标准开拓期选择渠道商的5个标准；掌握渠道系统开发的宽度，广度，深度策略。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？