课程总览
一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响
- 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
- 从经营商品到经营客户的转变
- 讨论：什么是我们的产品
- 案例：茑屋书店
二、认识自己-SWOT分析法
- 如何利用SWOT分析战略环境
- 演练：分析自身的SWOT
- Part2 经销商管理与客户关系维护技巧
致胜渠道-高效经销商管理与客户关系维护技能
顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCK…先把对象、任务和边界讲清，商务会议沟通技巧再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
课程大纲
顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)
一、积极销售心态及拜访四大原则
- 数据驱动
- I know your face
- 让客户说说说
- 从产品销售转型到顾问式销售
二、顾问式销售法及项目销售思维与方法
- 顾问式销售法与传统销售模式的差异
- 如何建立基于客户的销售思维
- 项目销售意识-客户采购四阶段关注点与应对思维
三、让客户喜欢五要素
- 外表魅力
1.1 如何着装
- 熟悉感+相似性
3.1 镜像模仿
- 恭维
4.1 细节+恭维
4.2 恭维四思路
- 礼物
5.1 好礼物的四大类型
- 眼神+微笑
商务会议沟通技巧
一、商务会议沟通基础技巧
- 如何坐：座位选择及坐姿
- 如何站：身体语言和手部动作
- 如何说：如何客服社交恐惧
- 如何握：握手的技巧和门道
- 细节管理
二、商务会议沟通高阶技巧
- 梳理二、商务会议沟通高阶技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习二、商务会议沟通高阶技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出二、商务会议沟通高阶技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
- 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
- F
- 破冰
- 人手一份
- PPT
- 一个好故事
如何应对拒绝
一、心态调整
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
- 案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
- 外循环五步法
- 内训六大心法
客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理
1.1 获取客户的终生价值
1.2 销售结束才是和客户建立关系的开始
- 客户生命周期和不同阶段的应对策略
2.1 RFM模型
- 互动游戏：假如你有100元
2.2 客户发展与维护思路
微信环境下的商务沟通技巧
一、微信形象
- 如何在微信上打造自我人设
1.1 头像
- 1. 1.1怎样的头像不好
1.2 昵称
1.3 签名
1.4 朋友圈
- 1. 4.1朋友圈经营五大心法
- 1. 4.2好文章的名字如何起-4U原则
二、微信沟通技巧
- 开始
1.1 如何避免用在吗开启谈话
1.2 好的开场问候原则
- 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说
经销商管理与渠道规划维护
一、如何衡量区域渠道开发业绩
- 市场区域管理关键指标
- 区域管理关键指标
2.1 门店数量比DN
2.2 门店销量比DV
2.3 销售集中度SC
- 互动游戏：张三、李四的区域管理困境
二、渠道管理思维与方法
- 如何打造零售商眼中的优秀品牌
1.1 品牌
1.2 顾问
1.3 售后
适合对象
传统行业经销商销售团队成员
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕顾问式销售法-高效客户拜访流程(P…校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 反馈辅导有抓手：商务会议沟通技巧安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 团队复盘有依据：如何应对拒绝相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
为什么我的客户数量不少，但销售业绩不能持续提升？
为什么新客户开发一直做，但是效果不好？
为什么我的价格已经压到很低，仍然无法获得订单？
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)
02商务会议沟通技巧
03如何应对拒绝
04客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《致胜渠道-高效经销商管理与客户关系维护技能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
传统行业经销商销售团队成员。
学习这门课可以获得什么收益？
明确目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕顾问式销售法-高效客户拜访流程(P…校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
