致胜渠道-高效经销商管理与客户关系维护技能

课程大纲

课程总览

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响

数字驱动：全新商业思维最核心的变化
从经营商品到经营客户的转变
讨论：什么是我们的产品
案例：茑屋书店

二、认识自己-SWOT分析法

如何利用SWOT分析战略环境
演练：分析自身的SWOT
Part2 经销商管理与客户关系维护技巧

顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)

一、积极销售心态及拜访四大原则

数据驱动
I know your face
让客户说说说
从产品销售转型到顾问式销售

二、顾问式销售法及项目销售思维与方法

顾问式销售法与传统销售模式的差异
如何建立基于客户的销售思维
项目销售意识-客户采购四阶段关注点与应对思维

三、让客户喜欢五要素

外表魅力

1.1 如何着装

熟悉感+相似性

3.1 镜像模仿

恭维

4.1 细节+恭维

4.2 恭维四思路

礼物

5.1 好礼物的四大类型

眼神+微笑

商务会议沟通技巧

一、商务会议沟通基础技巧

如何坐：座位选择及坐姿
如何站：身体语言和手部动作
如何说：如何客服社交恐惧
如何握：握手的技巧和门道
细节管理

二、商务会议沟通高阶技巧

梳理二、商务会议沟通高阶技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、商务会议沟通高阶技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出二、商务会议沟通高阶技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
F
破冰
人手一份
PPT
一个好故事

如何应对拒绝

一、心态调整

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不
客户的不意味着什么
案例：餐馆的销售技巧

二、应对拒绝双循环技法

外循环五步法
内训六大心法

客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理

1.1 获取客户的终生价值

1.2 销售结束才是和客户建立关系的开始

客户生命周期和不同阶段的应对策略

2.1 RFM模型

互动游戏：假如你有100元

2.2 客户发展与维护思路

微信环境下的商务沟通技巧

一、微信形象

如何在微信上打造自我人设

1.1 头像

1. 1.1怎样的头像不好

1.2 昵称

1.3 签名

1.4 朋友圈

1. 4.1朋友圈经营五大心法
1. 4.2好文章的名字如何起-4U原则

二、微信沟通技巧

开始

1.1 如何避免用在吗开启谈话

1.2 好的开场问候原则

聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说

经销商管理与渠道规划维护

一、如何衡量区域渠道开发业绩

市场区域管理关键指标
区域管理关键指标

2.1 门店数量比DN

2.2 门店销量比DV

2.3 销售集中度SC

互动游戏：张三、李四的区域管理困境

二、渠道管理思维与方法

如何打造零售商眼中的优秀品牌

1.1 品牌

1.2 顾问

1.3 售后

适合对象

传统行业经销商销售团队成员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕顾问式销售法-高效客户拜访流程(P…校准目标和边界，明确课堂重点动作
反馈辅导有抓手：商务会议沟通技巧安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
团队复盘有依据：如何应对拒绝相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

为什么我的客户数量不少，但销售业绩不能持续提升？

为什么新客户开发一直做，但是效果不好？

为什么我的价格已经压到很低，仍然无法获得订单？

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)

02商务会议沟通技巧

03如何应对拒绝

04客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《致胜渠道-高效经销商管理与客户关系维护技能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合传统行业经销商销售团队成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

传统行业环境市场营销发展趋势，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配