经销商有效管理和业绩持续增长策略实务
新竞争环境下，如何帮助经销商业绩增长、新商业环境下，认清厂家VS经销商的关系和厂家眼中的经销商：（现场学员互动）连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
2天 销售管理
课程大纲
课程总览
一、新商业环境下，认清厂家VS经销商的关系
- 1. 厂家眼中的经销商：（现场学员互动）
- 2. 经销商眼中的厂家：（现场学员互动）
- 3. 厂家和经销商到底应该是什么关系？
- 现场互动：您认为厂家与经销商是什么关系？
二、新竞争环境下，传统经销商的7大困惑与瓶颈
- 部分传统经销商的7大困惑简析
- 现场互动：您辖区的经销商还存在什么问题？
- 第二模块、经销商管理：新商业环境下，如何有效管理经销商
一、传统经销商的3高3乱4多困局解析
- 3. 高：人力成本高、客户门槛高、运营费用高
- 3. 乱：财务报表乱、数据分析乱、库存管控乱
- 4. 多：管理上头绪多、杂事多、应酬多、变化多
- 现场
- 演练：小组研讨--您的经销商有哪些问题点？该如何解决？小组派代表分享
二、优质经销商的选择
- 1. 优质经销商的意义
- 一流的产品+二流的经销商=二流的市场
- 二流的产品+一流的经销商=一流的市场
- 2. 优秀经销商选择的10大标准
- 标准1+标准2+标准3.
三、经销商有效管理的7大实战方法
- 1. 渠道管理创新
- 客户分级管理法则：262法则
- 市场地图布阵管理策略：战略地图
- 2. 客户管理创新
- 分销商联盟化策略：核心分销商理事会
- 核心终端联盟体策略：核心优质终端联盟
- 新店商BC一体化策略：新店商培养计划
- 3. 产品管理策略
- 产品矩阵法则：量利同求
- 利润最优组合策略：135爆品战略
第三部分、业绩增长策略：新竞争环境下，如何帮助经销商业绩增长
一、营销规划之经销商辖区市场的有效规划
- 1. 经销商区域市场三连问：您有以下三大难题吗？
- 难题一：市场开发阻力偏大
- 难题二：开发成功但没销量
- 难题三：有销量时但没利润
- 原因分析：80%的原因是缺乏有效的区域市场规划
- 2. 经销商辖区市场如何进行有效的市场规划？
- 1. SWOT分析工具应用：优势、劣势、机会、威胁。 （工具应用）
- 2. 区域市场规划6步法
- 深度的竞争对手研究：知己知彼百战百胜
- 深入的渠道客户研究：核心需求、客户情况.
二、营销落地之经销商辖区市场业绩增长的实战策略
- 1. 打造平台：调组织、改机制，内部平台化，赋能员工创客，创新经营模式
- 1. 高绩效团队--营销团队建设与管理
- 员工分类：自然醒、点燃醒、点不醒
- 培养尖兵：优秀、合格、不合格
- 2. 平台化运营--高效能创客组织搭建策略
- 建立新型合伙人创客式组织
- 3. 用人留人--培养五有尖兵
- 2. 固老渠道：深耕大B端，场景化陈列，激活用户购买欲望
- 1. 核心社区终端场景化策略：场景化+体验化
- 2. 大卖场的场景化营销策略：场景化+体验化
适合对象
企业中高层、区域销售人员、市场推广人员 【授课形式】 讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评+现场答疑等方式 【讲师风格】 雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
- 新竞争环境下，如何帮助经销商业绩增长和新商业环境下，认清厂家VS经销商的…会被串成一组可练习的管理动作
- 反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务
课程背景与交付信息
市场经济不佳、消费复苏未达预期，又遇直播、社区团购等新势力的冲击，众多经销商的传统营销模式在逐步失效，客户流失、业绩下滑、团队异动.给厂商都造成了很大的困扰，经销商管理及市场运作急需升级，如何借助新营销策略进行经销商管理，实现厂商共同业绩持续增长，是众多厂家关注的重点
课程内容重点
01业绩增长策略：新竞争环境下，如何帮助经销商业绩增长
02新商业环境下，认清厂家VS经销商的关系
03厂家眼中的经销商：（现场学员互动）
04经销商眼中的厂家：（现场学员互动）
05厂家和经销商到底应该是什么关系？
讲师介绍
徐汉强
咨询型营销讲师
徐汉强，咨询型营销讲师，25年实战经验，曾任百亿级上市公司高管。擅长错位竞争与业绩增长，服务茅台、美的等知名企业，咨询型营销讲师。擅长错位竞争与业绩增长，聚焦场景营销与爆品打造策略，徐汉强，咨询型营销讲师，25年实战经验，曾任百亿级上市公司高管。擅长错位竞争与业绩增长，服务茅台、美的等知名企业
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课程差异说明
本课程页面围绕《经销商有效管理和业绩持续增长策略实务》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业中高层、区域销售人员、市场推广人员 【授课形式】 讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评+现场答疑等方式 【讲师风格】 雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体；新竞争环境下，如何帮助经销商业绩增长和新商业环境下，认清厂家VS经销商的…会被串成一组可练习的管理动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
