精准识局拆局布局：DeepSeek助力提升商机赢率

适合对象

销售人员、大客户销售、大客户销售经理、销售经理、销售总监

课程定位与主要问题

任务场景、提示词设计、输出校验和风险边界进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

场景边界更清楚：工具场景、输入要求和输出校验，先讲清对象、约束和判断标准
围绕拆局——深入剖析客户梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助面对大项目时销售和销售管理者的困惑完成一次可复盘的应用演练
输出策略的重要性——孙子兵法相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在面对复杂型多人决策的项目时，销售能否成功拿下订单往往取决于你是否能够清晰地了解客户的决策流程、识别关键人并采取有效的应对策略，通过发展内线并获得关键人的支持从而最终拿下订单。然而，许多销售人员常常在没有了解客户内部状态的情况下，盲目地对自己熟悉的人员进行持续拜访、无序跟进和投入各种资源。这些看似努力的行为，实质上可能是浪费资源和丧失机会，甚至一些行为可能对销售结果产生负面影响。这种现象一定程度上反映了销售人员对于项目的总体把握不足、习惯以自我认知为中心和不能制定有效的行动策略等方面的能力不足。在日常销售管理过程中…

现象一：不能清晰地识别项目中的客户关键决策人，并缺乏应对关键人的思路

现象二：不了解客户的决策流程和驱动客户做出决策的动因

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、案例分析、小组对抗、分组讨论、讲师点评、成果输出

课程内容重点

01拆局——深入剖析客户

02面对大项目时销售和销售管理者的困惑

03策略的重要性——孙子兵法

04识别销售目标

05客户的购买逻辑

课程大纲

课程总览

内容重点

课程导入
1. 面对大项目时销售和销售管理者的困惑
2. 策略的重要性——孙子兵法

识局——洞察项目全局

一、识别销售目标

1. 客户的购买逻辑
1. WHY：购买动机
2. HOW：购买过程
3. WHAT：购买产品/服务
2. 外部环境对客户购买动机的影响
3. 销售目标的核心要素
1. 时间节点
2. 预算金额
3. 使用对象
4. 解决痛点

二、判断项目形势

1. 判断项目所处阶段
2. 判断当下竞争态势
1. 领先
2. 平手
3. 落后
3. 判断客户的紧迫程度
1. 引入
2. 着手
3. 紧迫
4. 搁置

三、识别关键角色

1. 客户项目中的四大角色
1. 决策者
2. 使用者
3. 把关者
4. 内线
2. 不同关键角色的关注点
1. 决策者——这次投资我会得到什么回报？
2. 使用者——这对我的工作会有什么影响？
3. 把关者——能满足某一项特定的标准吗？
4. 内线——我们怎么才能赢？

拆局——深入剖析客户

一、判断客户态度

1. 客户不同关键人对该项目的态度
1. 改善型——希望改进
2. 问题型——不做有麻烦
3. 消极型——无所谓
4. 自满型——现状最好
2. 客户对项目的态度积极或消极的原因
3. 根据客户对项目的不同态度来制定应对策略
1. 改善型——给愿景
2. 问题型——解问题
3. 消极型——转处境

二、分析不同角色的参与度与影响力

1. 决策过程：参与人、时间、方式
2. 项目不同阶段的应该关注的角色关键人
1. 重点工作放在相应阶段参与度和影响力大的关键人身上
2. 调研和方案阶段重点找使用者和把关者
3. 商务阶段聚焦在决策者和相应的把关者
课堂
练习：列举你手上一个项目中有哪些不同关键人及他们当下阶段的参与度与影响力

三、分析客户决策动因与价值驱动

1. 项目对客户组织的意义——组织价值
2. 项目对不同关键人的影响——个人价值
梳理三、分析客户决策动因与价值驱动的适用场景、输入输出和使用边界
练习：针对你拜访的关键人的职位和反馈信息，用DeepSeek分析他关注的组织价值并与你的预判做对比验证
3. 分析判断不同关键人的决策动机
1. 直接询问
2. 请教内线
3. 推测并验证
练习：讨论项目不同关键人关注的组织价值和个人价值可能是什么

布局——制定策略与执行

一、制定不同角色的应对策略

1. 对决策人的应对技巧与沟通方法
1. 约见决策者的方法
a做能帮引荐人赢得上级信任的事
b清晰的PPP约见理由，包含决策者感兴趣的拜访目的
2. 决策者的关注点：对组织的影响和投资回报
3. 与决策者平等沟通的关键点：战略波段同频交流
梳理一、制定不同角色的应对策略的适用场景、输入输出和使用边界
练习：针对你要拜访的决策人的情况，利用DeepSeek制定应对策略和沟通话术
2. 对把关者的应对技巧与沟通方法
1. 把关者的关注点：是否符合特定标准

二、协调内部资源达成特定目标

1. 使用资源的必要性
2. 了解并善用身边资源
3. 做好与资源的沟通和互信
1. 熟悉资源在于组织中的分布情况
2. 了解资源的特点与风格
3. 评估资源适用性
4. 利用资源做到固强制弱以优制劣
1. 时刻稳固现有优势，关注优势的变化
2. 寻求优势资源对劣势资源的看法和建议
梳理二、协调内部资源达成特定目标的适用场景、输入输出和使用边界

三、有效应对竞争

1. 处于竞争优势的防守策略
1. 随时关注变化，警惕变化带来的影响
2. 加速成交是防守的最好防御
2. 处于竞争劣势的进攻策略
1. 在客户机构里与更多的人接触
2. 争取被对手忽略的关键人的支持
3. 面对价格差异时的有效策略
1. 让价值与价格对等
2. 利用有舍有得的谈判原则，大幅跟随杀价无效
4. 竞争中的关注点

讲师介绍

熊晓

大客户营销实战专家

熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

化工行业教育培训通信制造业电力能源互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《精准识局拆局布局：DeepSeek助力提升商机赢率》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售人员、大客户销售、大客户销售经理、销售经理、销售总监等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程的方法，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例分析+小组对抗+分组讨论+讲师点评+成果输出，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配