破局·亮剑—军工电子行业商机管理与场景化沟通实战营
面向军工电子元器件销售与技术型客户岗位，以BANTCC商机评估、项目阶段推进、引导式提问和价值陈述为主线，练习三类客户沟通场景
1天 大客户管理
课程大纲
认知破局—军工电子行业市场变局与销售思维重构
认知破局—军工电子行业市场变局与销售思维重构
- 第一讲 行业正在发生什么：从“关系红利”到“能力红利”
- 一、供应来源与客户评价要求的变化
- 从“有产品替代”到“好产品替代”：客户关注点从“能不能用”转向“好不好用”
- 情境研讨：电子元器件自主产品定义、客户结构与订单口径如何核对
- 客户要求核对：按具体项目确认供应来源、追溯与相关审查资料的适用范围
- 情境研讨：自主设计资料与第三方评价的对象、范围和有效性如何区分
- 二、军民融合打开新市场空间
- 比较商业航天、低空经济和民用航空场景的市场与客户能力条件
- 情境研讨：电子元器件合作研发和配套供应需核对的职责、技术依据与资料授权
- 比较不同民用品类的认证、技术评估和长期服务条件
- 三、成本管控常态化下的价值挑战
- 讨论项目成本管理与供应链报价条件之间的关系
- 销售人员面临的真实困境：不能只靠“关系”拿订单，还要有能力讲清楚“为什么值这个价”
从等订单到造商机：销售思维的三个转变
从等订单到造商机：销售思维的三个转变
- 一、从“被动接单”到“主动挖需”
- 传统模式：等客户来电话、等集团内部转介绍、等招标通知
- 新模式：从公开数据、行业动态、客户财报中提前识别商机信号
- 情境研讨：公开进出口和行业资料如何形成待核验的客户需求线索
- 二、从“搞关系”到“做价值”
- 关系是入场券，价值才是定音锤
- 客户需求核对：可靠性、交付能力与供应文件要求的项目差异
- 三、从“凭感觉”到“有章法”
- 商机不能靠感觉判断，需要系统化的评估标准
- 项目推进不能“脚踩西瓜皮”，需要分阶段的推进机制
商机制胜—商机评估与项目推进的实战方法
商机制胜—商机评估与项目推进的实战方法
- 第一讲 商机项目评估：BANTCC六要素
- 一、六要素框架解读
- 预算（Budget）：采购预算是否明确、资金来源是否到位
- 授权（Authority）：谁有最终决策权，谁有“一票否决权”
- 需求（Needs）：客户的技术需求与业务痛点是否清晰
- 时间（Time-frame）：采购时间表与项目节点是否明确
- 竞争对手（Competitor）：谁是主要竞品，客户对竞品的态度如何
- 企业自身（Corporate）：我方在产品匹配度、交付能力、合规资质上的优势与短板
- 二、实战应用
- 用BANTCC对当前跟进项目进行快速打分
- 识别“伪商机”：看起来有机会但实际推进困难的项目特征
- 练习：选取一个正在跟进的项目，用BANTCC六要素完成评估
商机推进的阶段化管理
商机推进的阶段化管理
- 一、商机管理的三个阶段
- 需求确认阶段：明确客户技术需求与商务需求，确认项目真实性
- 方案推进阶段：技术方案交流、样品测试、供应商资质审核
- 商务谈判阶段：价格谈判、合同条款确认、交付计划制定
- 二、各阶段的关键动作与推进标准
- 每个阶段应该完成什么动作、达到什么标准才能进入下一阶段
- 常见误区：跳过需求确认直接做方案，结果方案做了三版客户还不满意
- 讨论：以“需求确认”阶段为例，设计本企业的阶段推进标准
场景沟通—从见到人到谈成事的实战技能
场景沟通—从见到人到谈成事的实战技能
- 第一讲 引导式提问：让客户说出真实需求
- 一、四层阶梯式提问
- 开放式提问：扩大信息面，了解客户现状
- 封闭式提问：验证具体事实，确认关键信息
- 引导式提问：挖掘隐性需求，引导客户发现问题
- 回放式提问：确认理解一致，避免信息偏差
- 二、军工电子场景提问要点
- 技术型客户沟通：从参数指标切入，用工程语言建立信任
- 采购型客户沟通：从成本与交付切入，用商务逻辑打动对方
- 避坑原则：不审问、不预判、不急于给方案
- 讨论：结合实际工作场景，设计每一层提问的典型话术
专业陈述：从讲参数到讲价值
专业陈述：从讲参数到讲价值
- 一、导入式陈述—ORID模型
- 用故事化表达引发客户对方案的兴趣
- 军工电子商务场景：用获准公开的可靠性指标与测试资料说明方案适用条件，不披露非公开型号信息
- 二、结构化陈述—FABE模型
- 特点（Feature）：产品的技术规格与资质认证
- 优势（Advantage）：相比竞品的性能差异
- 益处（Benefit）：对客户业务的具体价值
- 证据（Evidence）：测试报告、客户案例、第三方认证
- 情境研讨：用可核验的参数稳定性测试资料解释产品条件与比较范围
- 三、军工电子行业的价值翻译
- 把可靠性参数与维护需求、测试范围和成本分析对应，不作未经证实的效果承诺
- 把供应来源资料与客户核验要求对应，不以资质标签代替实际审查结论
- 把交付周期与产能、合同条件和客户节点匹配，不承诺无条件交付
不利信息与异议应对
不利信息与异议应对
- 一、应对四步法
- 精准倾听，确认诉求
- 接纳情绪，客观回应
- 自然过渡，聚焦优势
- 分类收尾，合理承诺
- 二、军工电子场景常见异议及应对
- “你们的价格比XX所贵”
- “我们已经有稳定的供应商了”
- “你们的产品没有军检报告”
实战演练—场景化沟通角色扮演与复盘
实战演练—场景化沟通角色扮演与复盘
- 场景一：技术评估者的质疑
- 场景二：采购部门的压价
- 场景三：使用部门的隐性需求
- 学员点评+讲师点评
- 课程总结与答疑
适合对象
军工电子元器件行业销售团队成员、技术型销售工程师、大客户经理、区域销售负责人
课程定位与主要问题
面向军工电子元器件销售与技术型客户岗位，以BANTCC商机评估、项目阶段推进、引导式提问和价值陈述为主线，练习三类客户沟通场景
课程适配与选型边界
面向军工电子元器件销售与技术型客户岗位，以BANTCC商机评估、项目阶段推进、引导式提问和价值陈述为主线，练习三类客户沟通场景
适合对象
军工电子元器件行业销售团队成员、技术型销售工程师、大客户经理、区域销售负责人
训练重点
认知破局—军工电子行业市场变局与销售思维重构、从等订单到造商机：销售思维的三个转变、商机制胜—商机评估与项目推进的实战方法
授课安排
课程安排为1天。军工电子商务情境研讨、BANTCC评估与阶段标准共创、ORID和FABE表达练习、三类角色模拟及复盘
适用边界
本课侧重认知破局—军工电子行业市场变局与销售思维重构、从等订单到造商机：销售思维的三个转变、商机制胜—商机评估与项目推进的实战方法。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重认知破局—军工电子行业市场变局与销售思维重构、从等订单到造商机：销售思维的三个转变、商机制胜—商机评估与项目推进的实战方法。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 比较供应来源、相关民用场景与成本管理对客户需求和销售沟通的影响
- 运用BANTCC六要素梳理商机资料、未知信息和资源投入优先级
- 提升场景沟通：掌握引导式提问、专业陈述、不利信息应对的实战框架，提升从“见到人”到“谈成事”的转化效率
课程背景与交付信息
课程结合《破局·亮剑—军工电子行业商机管理与场景化沟通实战营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
授课方式
军工电子商务情境研讨、BANTCC评估与阶段标准共创、ORID和FABE表达练习、三类角色模拟及复盘
课程内容重点
01认知破局—军工电子行业市场变局与销售思维重构
02从等订单到造商机：销售思维的三个转变
03商机制胜—商机评估与项目推进的实战方法
04商机推进的阶段化管理
05场景沟通—从见到人到谈成事的实战技能
06专业陈述：从讲参数到讲价值
07不利信息与异议应对
08场景化沟通角色扮演与复盘
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
面向军工电子元器件销售与技术型客户岗位，以BANTCC商机评估、项目阶段推进、引导式提问和价值陈述为主线，练习三类客户沟通场景
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合军工电子元器件行业销售团队成员、技术型销售工程师、大客户经理、区域销售负责人。面向军工电子元器件销售与技术型客户岗位，以BANTCC商机评估、项目阶段推进、引导式提问和价值陈述为主线，练习三类客户沟通场景
课程重点训练什么内容？
重点包括认知破局—军工电子行业市场变局与销售思维重构、从等订单到造商机：销售思维的三个转变、商机制胜—商机评估与项目推进的实战方法
有哪些具体学习收益？
比较供应来源、相关民用场景与成本管理对客户需求和销售沟通的影响；运用BANTCC六要素梳理商机资料、未知信息和资源投入优先级；提升场景沟通：掌握引导式提问、专业陈述、不利信息应对的实战框架，提升从“见到人”到“谈成事”的转化效率。；强化客户决策链穿透：学会识别客户决策链五类角色，针对技术评估者、财务决策者、使用影响者制定差异化沟通策略
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为1天。军工电子商务情境研讨、BANTCC评估与阶段标准共创、ORID和FABE表达练习、三类角色模拟及复盘
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重认知破局—军工电子行业市场变局与销售思维重构、从等订单到造商机：销售思维的三个转变、商机制胜—商机评估与项目推进的实战方法。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
