课程总览
一、定位客户流程的三个环节
- 1. 拆解4个生命周期
- ——可研及立项+明确需求标准+评估方案及风险+谈判签约
- 2. 分析客户4个阶段的不同关注点
- 问题汇总：20+关键个问题对照表
二、定义客户动机的两个维度
- 1. 现在：亟待解决的关键业务问题
- 2. 未来：需及早规避的潜在风险担忧
三、诊断客户需求的两个要点
- 1. 需求公式：需求=痛点+解决方案
- 2. 痛痒点速查：痛点诊断表+痒点诊断表
- 案例：是谁第二个登上了月球？
- 案例：菩萨问因，凡人求果！---业绩未达成原因分析
- 工具：《目标客户档案卡》+《客户痛点/痒点诊断表》
- 第二篇：客户组织差异化分析
- 思考：谁是你的线人？
一、客户组织架构分析
- 1. 决策链分析：决策关键人
- 2. 管理层级分析：影响力
- 3. 组织车、马、炮、士、帅分析：角色分级
二、客户关系程度分析
- 1. 评估关系接触程度
- 2. 验证客户支持态度
- 3. 分析客户创新程度
- 工具实践：《客户组织情报画布》
- 第三篇：客户关系差异化经营
- 思考：如何与客户建立良好的沟通氛围？
- 工具：麦肯锡信任公式
一、客户关系分析
- 1. 拆分4个客户等级：认识/熟悉/信赖/同盟
- 2. 熟悉4种性格类型：支配型、表达型、耐心型、精准型
二、顾问式解决方案
- 1. 定制个性化解决方案
- 2. 展示方案的独特价值
- 3. 案例分享与成功故事
- 营销只做三件事：激发好奇心+建立信任感+持续影响客户
- 案例1：三舅与打印机
- 案例2：利他心+同理心+圣母心
- 案例3：人物性格分析
- 第四篇：产品/服务/品牌差异化创新
一、产品差异化创新的方法和策略
- 1. 功能差异化创新
- 2. 设计差异化创新
- 3. 质量差异化创新
- 工具实践：产品特性分析矩阵
- 案例：戴森从吸尘器到吹风机，为什么不做电饭煲？
