零售银行的危机与数字化转型困局

课程大纲

认知：目前银行的经营现状

一、市场竞争和同业竞争对手

1. 同业竞争加剧，获客成本高：对储户的争夺、对优质客户的争夺、对客户便利性服务的持续改进
2. 同业不断精进互联网金融的手段
3. 同业持续的自主创新能力建设增强

二、银行自身客户发展现况

1. 客户识别不科学、不全面、不客观
2. 高对客户难维、多抱怨、缺乏忠诚度
3. 低端客户难拒绝、高投入、低效果
4. 活跃客户少、睡眠客户多
5. 客户流失严重
6. 用户消费行为发生变化

三、银行零售业务的发展痛点

1. 市场竞争力较弱
1. 客户 2）产品 3）营销
2. 运营效率低下
1. 渠道 2）体制 3）机制

四、银行营销面临的实际情况

1. 客户体验差强人意
2. 营销内容缺乏持续吸引
3. 创建营销活动效率低，不灵活
4. 许多营销活动不可持续且成本高
5. 线上线下融合不自然，难吸引客户
6. 未充分运用商户资源去营销

五、当下银行营销考虑的主体思路

1. 厅堂营销
2. 社区营销
3. 营销推介会营销
4. 沿街商户拜访营销
5. 线上营销：不定期举办碎片化活动

变革：数字化转型迫在眉梢

一、外部经济环境恶化，金融监管持续发力

1. 经济增长明显放缓，信贷需求日趋萎靡
2. 利率市场化改革使得银行赖以生存的息差逐渐收窄
3. 监管机构在去杠杆的宏观政策去通道、去嵌套、打破刚性兑付等为重心的金融改革
4. 允许国外金融科技企业获批特殊银行牌照，加深了银行业竞争

二、新进入者咄咄逼人，蚕食银行利润

1. 互联网企业颠覆了传统支付模式
2. 线上借贷企业颠覆了传统的消费信贷和中小企业信贷模式
3. 财富管理、按揭等领域也受到明显冲击

三、客户行为迅速改变，数字化诉求成为主流

1. 消费者每月线上交易的次数是其在线下支行的三到多场景提升
2. 新生代消费者更加看重方便、快捷、多渠道
3. 体验成为了客户选择银行的重要考量之一

四、银行开展数字化创新转型势在必行

1. 两端一点
1. 线下打造社交场所端
2. 线上建设社交平台端
3. 数字化管理(点)
2. 四个转型
1. 网点-功能转型
2. 设备-应用转型
3. 行员-服务转型
4. 行长-管理方式转型
3. 五个策略

触达：数字化时代消费者行为下的营销获客、活客、粘客策略

一、连结银行、商家、客户

1. 借助线上＋与社区网点结合的方式，搭建以社区网点为轴心的O2O生态圈
2. 通过联结B端商户和C端客户，实现线上、线下多端联动
3. 通过线上新媒体传播、线下网点活动转化，为平台用户搭建各种生活

二、营销活动

1. 线上
1. 微信、AR寻宝、商城…（作为获客的渠道）
2. 为商家引流增加结算户的商家黏性
2. 线下
3. 线上、线下一体化营销
1. 培育网点成为客户来逛来体验的物理场所
2. 增加客户到网点以及特定商家的频次

三、推动银行金融+非金融生态的全域运营

1. 金融服务—价值和利润的来源
2. 非金融服务—形成差异化的竞争优势

四、建粉丝池塘

1. 将粉丝变成潜在客户
2. 粉丝池塘的平台活动运营
3. 粉丝池的运营：增粉-活跃-互动
4. 考核：如何完成年度粉丝池的客户增长及月活跃客户任务

四、结合客户权益体系强化客户连结

1. AR营销为商户的私域流量引流与银行私域流量相结合，扩大银行的客户来源
2. 为商家引流的同时可以换取商家的反馈(补贴)
3. 裂变权益补贴可以带给客户激励，同时达成
1. 客户增长
2. 商户增长
3. 交易量增长
4. 交易额增长
4. 品牌形象好感度增加

五、用团队服务留住客户

1. 线上：借助各种媒介，拓宽与客户之间联系以实现批量式、高精准、高转化获客
2. 线下：建立厅堂联动营销机制、营销技能提升、网点绩效管控体系

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

适合对象

银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员

课程定位与主要问题

AI任务拆解、流程嵌入和输出复核需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

认识银行当下长尾客户的的发展现状与运营难点
数字化运营对于当下银行客户营销可以带来新机遇与新挑战
流程复用更容易：AR+AI可以应用于长尾客户营销的新路径，用新形式触达客户

查看更多收益收起更多收益

人工复核有抓手：数字时代下获客、活客、粘客策略要点，建立新型的营销模式，有效提升产能与服务
了解数字时代下的线上线下客户留存的营销活动新方式
提示与校验更稳定：线上线下一体化营销打造的3大路径与其中的AR赋能点，打造新型态的智能网点

课程背景与交付信息

《中央金融工作会议》中提出数字金融是继农业经济、工业经济之后的主要经济形态。近年来，互联网、大数据、云计算、人工智能、区块链等技术加速创新，日益融入经济社会发展各领域全过程。银行业通过加大金融科技投入推进数字化转型，对于更好地服务实体经济、推动数字金融有效发展具有重要意义。近年来，人民银行等部门先后制定出台《金融科技发展规划（2022—2025年）》《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》等政策措施，对银行业数字化转型予以引导支持。加之数字技术越来越成熟、消费者认可度不断提升，加快金融科技发展、深化数字化转型，已成…

数字化发展带来个性化服务，银行业要持续加力金融服务创新。在数字金融时代，银行业服务模式发生了很大改变，过去依靠铺设网点、增加人员的传统服务模式，逐渐被科技智能、灵活多样的个性化服务所取代，线上产品正成为银行提供数字化金融服务的重要窗口，并给银行业金融服务创新带来无限可能。适应这样的发展要求，银行业要重新梳理自身的业务模式和流程，在营销获客、服务渠道、产品创新、风险管理、机构营运等方面加快流程优化和服务创新，以数字化方式持续降低消费者获得金融服务的成本，提升金融服务质效，利用数字技术提高客户营销针对性和智能化水平，使…

因此银行用AR等工具建立新入口，运用AR+AI数字化的场景营销去解决问题，用新的方式去触达客户。建立银行、商户、客户三个角色之间闭环交互场景。这样三者才可以形成生态和共生关系，而不是食物链的关系。因为食物链不是闭环，无法形成持续的生态。这是本课程给零售在长尾客户营销上带来的新思路

课程时间

3小时

授课方式

讲师讲授

课程内容重点

01认知：目前银行的经营现状

02变革：数字化转型迫在眉梢

03市场竞争和同业竞争对手

04同业不断精进互联网金融的手段

05同业持续的自主创新能力建设增强

讲师介绍

迟台增

金融科技与银行数字化转型专家

迟台增，现任广州视源股份中央研究院院长，拥有30年金融与科技跨界实战经验。专注银行数字化网点建设与运营、金融科技场景化营销及零售业务转型。曾主导23项金融科技专利，帮助30余家银行打造数字化网点，案例入选花旗银行全球培训教科书

金融银行证券

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《零售银行的危机与数字化转型困局》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员。

学习这门课可以获得什么收益？

认识银行当下长尾客户的的发展现状与运营难点；数字化运营对于当下银行客户营销可以带来新机遇与新挑战。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配