软件行业大客户营销沙盘实战模拟

课程大纲

第一章角色分工团队组建

一、角色分工团队组建

1. 企业团队组建与角色分工（每组大约6-8人）
1. 取好公司名字、团队名字和口号
2. 甲方团队组建（大约6-8人）

第二章项目任务与规则介绍

二、项目任务与规则介绍

1. 每家公司将会获得一定启动资金，启动资金不能透支。每个公司的财务是独立核算的
2. 每家公司都会获得部分关于市场的信息，这是每个小组的核心资源，注意保密，由助教发放物资时提醒每个公司清点好
3. 每个小组有一份任务书和市场开发图
4. 规则介绍：游戏进行20轮，每一轮都以竞标的方式决定是否能进入A市场，各公司通过暗标，每次只有中标的公司才能进入市场，其他公司不能进入：当竞标价相同时，由抽签或猜拳的方式决定入…
6. 变化资金放置参考原则：（略）
7. 每轮投标前先按照五轮模拟谈判的设计进行与甲方的谈判，具体情况见实施流程
9. 为维护市场的长期稳定发展，相关部门会根据市场动态发布政策。政策分两大类：一是建议支持政策，二是法律法规政策，如在项目中有争议之处，一切解释裁定权归老师
10. 反垄断原则：顺利通过市场的团队将成为甲方的合作供应商，同时可以帮助其他的友商，通过其他方式获取利润
11. 第一个通过市场安全通道的企业获得奖金X万元，第二个团队获得X万元，第三个团队X万元，其他没有奖金
12. 企业可贷金额原则：防止通货膨胀及市场良性发展，可贷款金额不能超过本公司现有资金的适度水平

第三章沙盘项目流程与实施

三、沙盘项目流程与实施

1. 破冰
2. 宣布游戏规则
3. 组建团队发放物资
4. 在现场设立议事区，甲乙方沟通，大约容纳12-15人同时进行，甲方人员一边，乙方各公司大客户销售人员一边，每轮投标前进行一次拜访沟通，五个阶段投标前的拜访代表五次模拟拜访与沟通…
5. 开始任务，投标分为20轮、每四轮为一个阶段，共五个阶段
1. 第一阶段为摸牌阶段：第一次沟通称为第一幕---《蓄势初探--小试牛刀》
2. 第二阶段为出牌阶段：第二次沟通称为第二幕--《潜龙在渊--价值初显》
第二阶段老师分享内容：大客户五维分析等
3. 第三阶段为洗牌阶段：第三次沟通称为第三幕--《激情碰撞--价值认同》
第三阶段老师分享内容：如何进行了解大客户的沟通风格、沟通技巧、沟通话题

适合对象

营销售前人员等

课程定位与主要问题

《软件行业大客户营销沙盘实战模拟》更强调计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

行业首创大客户营销沙盘模拟课程，本课程采用模拟-复盘-赋能的闭环学习设计，确保学员带着问题来，带着方法和信心走
推进动作更具体：一套系统作战地图
工具化：学会运用《市场分析》、《客户权力地图》、《竞争态势分析表》、《价值主张画布》等工具，清晰绘制作战蓝图

查看更多收益收起更多收益

流程化：掌握大客户开发的五个关键阶段（初探、渗透、共识、角逐、共赢）及其核心任务，告别销售动作的随意性
提升四大关键实战能力
战略布局能力：从拼关系、拼价格转向拼价值、拼策略，学会在项目早期进行竞争定位与资源预置

课程背景与交付信息

在存量竞争时代，大客户已成为企业生存与增长的生命线。然而，面对复杂的采购组织、漫长的决策链条、激烈的竞争对手以及客户不断升级的价值需求，传统销售方法屡屡受挫

线索变商机难：找不到关键人，或接触后无法建立有效连接，陷入见面即终点的困境

推进决策难：客户内部关系错综复杂，需求模糊多变，销售过程如盲人摸象，难以推动

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01角色分工团队组建

02企业团队组建与角色分工（每组大约6-8人）

03取好公司名字、团队名字和口号

04甲方团队组建（大约6-8人）

05项目任务与规则介绍

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《软件行业大客户营销沙盘实战模拟》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销售前人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

行业首创大客户营销沙盘模拟课程，本课程采用模拟-复盘-赋能的闭环学习设计，确保学员带着问题来，带着方法和信心走；掌握一套系统作战地图。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配