课程总览
内容重点
- 导入：三个问题开启数智化营销变革认知
数智化驱动的营销变革
认知破局——从"项目营销"到"客户经营"需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
丁前程 · 品牌IP全域孵化与商业化专家
课程大纲
认知破局——从"项目营销"到"客户经营"
一、设计院营销的三个时代
- 关系时代——靠人脉、靠饭局、靠项目信息，项目跟着人走
- 方案时代——靠投标、靠比选、靠技术能力，项目跟着方案走
- 客户时代——靠数据、靠内容、靠长期关系，项目跟着信任走
二、案例：环浙骑游——从"交通宣传项目"到1.2亿商业价值IP
三、从"项目营销"到"客户经营"的三个转变
- 第一步：从抓项目到抓客户——先经营客户，项目只是经营的结果
- 第三步：从个人关系到组织关系——把个人客户资源沉淀为院所客户资产
- 工具：数智化营销战略画布（客户资产盘点层）——盘点现有客户、线索与关系资源，找出最值得经营的20%
战略升级——数智化营销战略与营销模式创新
一、案例：神奕科技——从"牙膏"到"牙周软组织修复"的专业细分
二、数智化营销战略五问
- 第一问：我们的客户是谁？——客户画像与分级
- 第二问：客户为什么选我们？——差异化价值主张
- 第三问：客户在哪里被触达？——渠道与内容入口
- 第四问：如何让客户持续复购与转介绍？——客户经营机制
- 第五问：用什么指标衡量？——营销数据仪表盘
- 工具：数智化营销战略画布——五问一页成图，作为院所年度营销战略的讨论底稿
三、营销模式创新：从"单一投标"到"多元入口"
- 模式一：项目入口——投标、比选、入库，守住存量基本盘
- 模式二：内容入口——案例内容、行业洞察、专业白皮书，让客户主动找上门
- 模式四：生态入口——对接政府平台、行业协会、上下游企业，共建机会生态
四、价值主张：把专业翻译成客户听得懂的话
- 口述演练一：一句话价值主张快讲（上午
之后，约25分钟）
内容重点
- 成果呈现：口头呈现"一句话价值主张"
客户经营——客户关系管理与决策链经营
一、案例：胖东来——把顾客当家人，让每一次服务都成为下一次选择
二、客户分级：让20%的战略客户得到80%的资源配置
- 战略客户——决定未来三年经营格局，配备专属经营方案与高层定期拜访
- 重点客户——有持续项目机会，建立项目级客户档案
- 成长客户——有潜力的新客户，用内容与活动持续培育
- 普通客户——标准化触达，控制经营成本
- 工具：客户分级模型——按"项目机会×合作关系"双维打分，决定资源投入顺序
三、客户旅程地图：从"第一次听说"到"长期伙伴"
- 阶段一：认知——靠内容、活动与行业场合，让客户知道我们
- 阶段二：信任——靠案例、考察与背书，让客户验证我们
- 阶段三：选择——靠方案、商务与答辩，让客户决定选我们
- 阶段四：经营——靠交付、服务与复购，让客户持续选我们
- 阶段五：放大——靠转介绍与联合共创，让客户推荐我们
四、决策链经营：找准人、说对话、做对事
- 角色一：发起者——谁最先提出需求，关注响应速度与专业性
- 角色二：使用者——谁每天用方案，关注好用、省心、落地
- 角色三：把关者——谁审核合规与技术，关注风险与标准
- 角色四：决策者——谁最终拍板，关注价值、成本与政绩
- 角色五：影响者——谁能左右决策，关注口碑与背书
工具落地——新媒体获客与AI营销实战
一、案例：浙江广电——160人团队如何做到年阅读10亿+
二、设计院新媒体获客三层内容漏斗
- 第二层专业展示：用真实项目、行业洞察、避坑指南证明你懂行
- 第三层钩子引导：用案例资料、免费诊断、白皮书让客户主动联系你
- 工具：新媒体获客内容SOP——选题、脚本、拍摄、发布、复盘五步走
三、内容矩阵：一鱼多吃
- 公众号做权威沉淀，视频号做信任传播，抖音做破圈获客，小红书做专业种草
- 同一个标杆案例拆成一篇深度文章、一条短视频、一组朋友圈素材
四、AI营销实战：一个人顶一个内容团队
- AI出选题：10秒生成20个选题，人工按客户痛点筛选
- AI做视觉：封面、海报、图文成片批量产出
- 人工定稿：三审三校，守住专业与合规底线
- 核心观点：AI是效率杠杆，专业是安全底线；AI负责快，人负责对
- 实战工作坊：AI营销内容现场实操（下午
之后，约35分钟）
内容重点
- 【过渡】有了工具还要有体系，最后一讲讲如何把数智化营销变成组织能力
体系搭建——数智化营销组织与90天落地
一、案例：亿家灯火——B端精准获客从"广撒网"到"圈层捕捞"
二、数智化营销组织四件事
- 定机制——经营例会看数据、不看感觉
- 建账号——把客户资产沉淀在组织系统
- 分责任——市场经营条线与院所部门协同作战
- 配资源——小步试点、用结果说话、复制放大
三、营销数据仪表盘：从"感觉"到"数据"
- 指标一：客户数——客户池在变大还是变小
- 指标二：有效线索——线索在哪一环漏掉
- 指标三：商机额与合同额——商机转化率是高是低
- 指标四：复购率与转介绍率——老客户在变多还是变少
四、90天数智化营销行动计划
- 第1个月：客户盘点＋价值主张＋账号搭建
- 第2个月：内容体系＋线索机制＋试点项目
- 第3个月：数据复盘＋模式复制＋组织沉淀
- 工具：90天数智化营销行动计划模板——每个动作落到"谁牵头、什么时间、什么结果"
- 【过渡】课程内容收尾，进入结束语
- 结束语
- 三句话带走
- 营销的本质不是抓项目，是经营客户；客户资产比合同资产更值钱
- 数智化营销不是技术升级，是"客户→数据→内容→信任→复购"的闭环升级
- AI负责快，人负责对；专业是设计院最大的护城河，体系让专业持续变现
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 建立数智化营销战略认知——掌握"客户资产盘点＋战略五问"方法，现场画出本院数智化营销战略画布
- 推进动作更具体：营销模式创新方法——学会从单一投标走向项目、内容、场景、生态多元入口，输出1份可落地的创新营销方案
- 沟通复盘有依据：客户关系管理体系——会用客户分级、客户旅程、决策链经营工具，沉淀1份重点客户经营清单
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：新媒体与AI营销技能——现场用AI生成获客内容，建立"选题—脚本—发布—复盘"的内容获客SOP
- 带走全套实战工具——数智化营销战略画布、客户分级模型、客户旅程地图、AI提示词模板、新媒体获客SOP、90天行动计划
课程背景与交付信息
建筑设计行业进入存量竞争与数智化转型叠加期，新签合同放缓、客户决策链变长，传统的"关系营销＋项目投标"打法边际递减。湖南建筑设计院作为区域性综合设计院，管理干部既要带团队、也要扛经营指标，在客户信息透明、获客渠道线上化、AI重构内容生产力的背景下，需要一套可复制的数智化营销体系。本课程要回答的核心问题是：如何用数智化营销战略、模式创新、客户关系管理、新媒体与AI营销，把营销从个人能力变成组织能力。课程定位为面向管理干部的数智化营销变革实战课，不讲技术黑话，只讲能落地的打法
课程时间
半天
授课方式
案例导入、观点提炼、工具实操、小组研讨、方案共创
课程工具
1. 数智化营销战略画布——客户资产盘点与战略五问一页成图 2. 客户分级模型——按"项目机会×合作关系"双维打分，决定资源投入顺序 3. 客户旅程地图——从认知、信任、选择到经营、放大的五阶段触点设计 4. AI营销提示词模板库——选题、脚本、标题、文案一键生成 5. 新媒体获客内容SOP——选题、脚本、拍摄、发布、复盘五步走 6. 90天数智化营销行动计…
课程内容重点
01三个问题开启数智化营销变革认知
02认知破局——从"项目营销"到"客户经营"
03设计院营销的三个时代
04关系时代——靠人脉、靠饭局、靠项目信息，项目跟着人走
05方案时代——靠投标、靠比选、靠技术能力，项目跟着方案走
讲师介绍
丁前程
品牌IP全域孵化与商业化专家
品牌IP全域孵化与商业化专家。23年传媒品牌与舆情实战专家，曾任央广网总监、浙江卫视导演。擅长品牌IP孵化、舆情危机处置及新媒体运营，主导多个亿级项目，累计创收1.5亿+
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本课程页面围绕《数智化驱动的营销变革》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天（6小时）；如按半天安排，可由客户在五讲中精选组合为3-3.5小时精华版。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例导入＋观点提炼＋工具实操＋小组研讨＋方案共创，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
