银行数字化的生态场景化营销

2024年银行零售业务的发展趋势与变革：业务特色场景打造与商户促活留存被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

0.5-1天 金融合规
授课讲师： 张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
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银行数字化的生态场景化营销（银行版） 银行版

面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

2024年银行零售业务的发展趋势

一、银政互动将成为持续下沉的支撑力
二、百万元以下客户将成为重要客群
  • 1. 在他行触及不到的市场上下功夫
  • 2. 在他行提供不了的服务上下功夫
  • 3. 在他行不愿服务的客户上下功夫
三、深耕千行百业将成为重要经营抓手
  • 1. 借助线上＋与社区网点结合的方式，搭建以社区网点为轴心的O2O生态圈
  • 2. 通过联结B端商户和C端客户，实现线上、线下多端联动
  • 3. 通过线上新媒体传播、线下网点活动转化，为平台用户搭建各种生活
四、低成本资金将成为提升息差的坚实基础
  • 1. 强化考核，发力营销转化率
  • 2. 精准服务，发力对公存款营销
五、网点产能将成为提升效益的重要指标
  • 1. 高成本、低流量是银行网点面临的痛点
  • 2. 营销为先，提升网点综合营销力
  • 3. 服务为要，提供更多非金融服务
六、场景应用将成为消费金融的发力点
  • 1. 场景化、生态化仍然是银行发力消费金融的重要方向
  • 2. 银行要在数据、获客、产品等关键要素方面实现提升
  • 3. 要实现中小场景的破题，风控能力是关键
七、供应链金融将成为差异化经营的重要方向
八、全渠道运营将成为零售转型的关键一跃
  • 1. 重构组织、运营、技术、人才，将数字化全面贯彻到前中后台，打造远程银行，加速实现经营模式全面变革
  • 2. 银行可以尝试把全渠道营销作为创新突破口
  • 3. 全渠道运营，不仅是零售银行经营模式的深刻变革，也是跨部门协同、数字化经营等能力的集中体现
  • 4. 推动银行金融+非金融生态的全域运营

变革：业务特色场景打造与商户促活留存

一、为何要搭建银行的业务生态圈模式？
  • l、客户经营遇到的问题
  • 1. 难触达 2)难活跃 3)难留存
  • 2. 客户经营的痛点
  • 1. 客户逐渐习惯线上渠道，网点进店率日益减少
  • 2. 银行与客户的关系逐渐疏离，客户黏性变低
  • 3. 传统营销效果客户体验差强人意
  • 4. 营销内容缺乏持续吸引
  • 5. 创建营销活动效率低，不灵活
二、银行业务生态圈的场景搭建
  • 1. 围绕网点周边1.5公里搭建网点会员+达标客户专享+独享客户权益生态圈
  • 2. 优先占领高频场景，深耕高价值场景，以高频场景带动高价值、低频场景
  • 3. 搭建单一优势场景，以点带面
  • 案例分享：如何聚焦长尾客群搭建获客、活客、黏客生态？
三、银行基于生态圈的场景营销策略
  • 1. 基于网点周边BBC营销策略
  • 2. 银医结合的健康生态圈
  • 3. 银行、政企、机关、单位党建营销
  • 4. 养老金融场景搭建与营销策略
  • 5. 适老服务金融场景搭建与营销策略
  • 6. 文化旅游场景搭建与营销策略
  • 7. 农产品交易场景搭建与供应链金融营销策略
  • 8. 乡镇集市场景搭建与营销策略
  • 9. 本地车主场景搭建与营销策略
  • 10. 数字人民币的场景建设
四、新型态的线上线下一体化营销：解决获客难、活客难、留客难
  • 1. 线上
  • 1. 改变单一服务主体，为消费者提供服务的形式
  • 2. 为小微商户，提供了线上化、数字化的平台
  • 3. 为商家与消费者，建立触达平台
  • 4. 实现社区商圈规模化，建立＂银行+商户+客户＂的数字化生态场景
  • 5. 深耕场景，实现数字化、精准化营销
  • 6. 为银行积累用户数据，实现精准化营销
  • 7. 打造分行管控、支行组织、网点落实的客户流水线，维护及拓展
  • 2. 线下
  • 1. 网点建设需要重点解决的3个问题

留存：线上、线下及数字人民币一体化营销活动相互引流客户

一、连结银行、商家、客户
  • 梳理一、连结银行、商家、客户的适用场景、输入输出和使用边界
  • 拆解一、连结银行、商家、客户的工具配置、提示词设计和结果校验步骤
  • 输出一、连结银行、商家、客户应用清单、质量检查表和迭代计划
二、营销活动
  • 梳理二、营销活动的适用场景、输入输出和使用边界
  • 1. 微信、AR寻宝、商城….作为获客的渠道
  • 2. 为商家引流增加结算户的商家黏性
  • 拆解二、营销活动的工具配置、提示词设计和结果校验步骤
  • 3. 线上、线下一体化营销
  • 1. 培育网点成为客户来逛来体验的物理场所
  • 2. 增加客户到网点以及特定商家的频次
三、推动银行金融+非金融生态的全域运营
  • 1. 金融服务—价值和利润的来源
  • 2. 非金融服务—形成差异化的竞争优势
四、建粉丝池塘
  • 1. 将粉丝变成潜在客户
  • 2. 粉丝池塘的平台活动运营
  • 3. 粉丝池的运营：增粉-活跃-互动
  • 4. 考核：如何完成年度粉丝池的客户增长及月活跃客户任务
  • 案例分享：如何增粉、活跃、及客户互动
四、结合客户权益体系强化客户连结
  • 1. AR营销为商户的私域流量引流与银行私域流量相结合，扩大银行的客户来源
  • 2. 为商家引流的同时可以换取商家的反馈(补贴)
  • 3. 裂变权益补贴可以带给客户激励，同时达成
  • 1. 客户增长
  • 2. 商户增长
  • 3. 交易量增长
  • 4. 交易额增长
  • 5. 品牌形象好感度增加
五、用团队服务留住客户
  • 1. 线上：借助各种媒介，拓宽与客户之间联系以实现批量式、高精准、高转化获客
  • 2. 线下：建立厅堂联动营销机制、营销技能提升、网点绩效管控体系

变现：代发客户线上线下一体化营销，增加客户的互动和黏性，提高营销效率和业绩增长

一、代发工资业务营销的十一个痛点及应对策略
  • 痛点一：营销过于单一，没有整合营销
  • 痛点二：客户难触达，触达方式有限
  • 痛点三：服务维护方式单一，机会少且维护工作不够到位
  • 痛点四：产品了解度程度不足，营销开发力度浅
  • 痛点五：营销方法选择顺其自然，不愿主动出击
  • 痛点六：网银等线上渠道的代发占比低，营销力度不够大
  • 痛点七：营销套路不够创新，外拓服务不够专业
  • 痛点八：代发业务＂大而不强＂
  • 痛点九：代发客户AUM留存率低
  • 痛点十：城区代发业务发展缓慢，县城及以下代发业务服务滞后
二、代发客户的特点
  • 1. 获客成本较低，跨部门综合服务能力得以体现
  • 2. 客户需求相近，容易达成客户的期望
  • 3. 客户忠诚度较高，营销场景容易搭建
  • 4. 企业管理层次明确，行里对客户分层管理及经营管理较容易
三、代发客群的客户画像
  • 特征一：业务数量致小、但是客群数量大
  • 特征三：代发工资的员工收入稳定
  • 特征五：客户质量相对较高。因此深挖代发客群、提升其资产价值率，为银行的
  • 关注点
四、代发客群分析与留存策略
  • 1. 代发工资留存率低的本质原因
  • 1. 客户表述的原因
  • 家庭日常开支
  • 偿还贷款流失
  • 投资理财流失
五、代发客户维护挖潜策略
  • 1. 加强日常维护
  • 1. 定期拜访代发单位领导
  • 2. 为代发单位财务提供特有的权益
  • 3. 推出各式代发单位员工的权益活动
  • 2. 借助互联网工具蓄客与养客
  • 1. 代发群的建立与维护（管户经理需要经常与客户做沟通与交流，经常将行内活动告知客户）
  • 2. 分户与添加微信（微信营销方式须谨慎）
  • 3. 产品叠加丰富客户体验
  • 4. 情感类活动稳固客户
六、打造线上、线下一体化经营，提升网点产能及综合竞争力
  • 1. 重塑线下网点定位：从提供交易与服务的场所转型为客户社交场所优点
  • 2. 优化网点经营模式：做大营销团队、做强营销能力以及构建销售管理能力
  • 3. 提升网点运营效率：简单业务线上化，提升网点价值创造效率
  • 4. 打造线上、线下一体化经营：利用科技及远程服务赋能网点销售
七、构建银行的流量经营体系
  • 1. 单纯依赖第三方引流，难以创造价值
  • 2. 将本地地缘优势发展到线上平台
  • 3. 新亮点要达到规模化效益
  • 4. 构建互联网运营能力激发线上客户活跃度
  • 5. 构建支撑生态业务发展的敏捷体系
八、构建银行的特色经营体系
  • 1. 聚焦优势产业和区域特色
  • 2. 设计合作共赢的模式
  • 3. 打造有针对性的线上化产品和服务
  • 4. 加强用户到银行客户的链路转化
  • 5. 绑定银行的服务
九、引入数字权益吸引新一代消费群体
  • 1. 连接线上线下，为用户带来更多乐趣和新鲜感
  • 2. 以数字折价+红包+真实权益组合成多种玩法，为用户带来更多附加价值

课程收尾

内容重点
  • 1. 回顾课程，提示重点
  • 2. 答疑与互动

适合对象

银行行长、支行长、客户经理等

课程定位

AI办公试点、数字化流程优化或团队效率提升项目场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 场景边界更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
  • 提示与校验更稳定：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
  • 流程复用更容易：场景复盘明确风险信号、处置流程和协同边界
  • 人工复核有抓手：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

在场景化的趋势背景下，银行想要打造完善有效的获客体系，就必须采用场景驱动的方式，与掌握场景的各类互联网平台进行深度联营。一方面要依托衣、食、住、行等生活场景，将银行现有的金融服务嵌入已有的互联网生态圈中，另一方面对接交通、医疗、通讯、娱乐等行业，接入生活服务、休闲娱乐、健康保健等互联网应用，实现交叉引流、场景渗透，弥补自身物理网点和网上银行等自有场景局限性

建设多元化场景银银行要充分利用自身现有完备的物理网点，构建社区生活场景，让客户愿意主动走进网点，获取服务

聚焦核心高频场景银行要分别以客户经营和风险经营为核心，设计针对性的产品、流程、授信政策和薪酬激励体系，通过聚焦高频、带动低频，最终形成一个完整的生态圈

课程时间

0.5-1天

授课方式

实战讲授、案例研讨

课程内容重点

012024年银行零售业务的发展趋势
02变革：业务特色场景打造与商户促活留存
03百万元以下客户将成为重要客群
04在他行触及不到的市场上下功夫
05在他行提供不了的服务上下功夫

讲师介绍

张瑞丹 讲师头像

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行行长、支行长、客户经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

识别风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级；掌握风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按0.5-1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实战讲授+案例研讨，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用