直营经理：深度的维护客群与行外吸金策略

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

直营经理：深度的维护客群与行外吸金策略推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

大数据分析与数字化客户经营银行版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

认知：银行的现状形势分析与营销方式的改变

一、市场竞争和同业竞争对手

1. 同业竞争加剧，获客成本高
2. 同业不断精进互联网金融的手段
3. 同业持续的自主创新能力建设增强

二、直营经理的工作

三、当下银行营销考虑的主体思路

1. 做获客的增量还是做活客的存量？
2. 存量客户的增长来至什么客群？
3. 线下的厅堂营销还是线上的批量营销哪个好？
4. 打铁还需自身硬;在产品知识及营销技巧上具备什么水平？
5. 客群的运营能力是否具备：形成交叉营销前得做好蓄水养鱼模式
讨论：做好一场成功的营销活动需要做好那些事？

掘金：在零售业务板块做突破

一、聚焦客户经营

1. 经营视角：聚焦重点客群经营
2. 管理视角：建立客户分层管理体系

二、数字化赋能

1. 数字化营销
1. 客户信息治理与整合
2. 客户经理营销工具辅助
2. 数字化服务
1. 产品、服务功能线上化
2. 优化智能设备、线上渠道、智能客服客户体验
3. 数字化风控
1. 建立线上贷款自动化审批模型
4. 数字化运营
1. 无纸化作业

三、深度挖掘客群的需求(以数据为关键形成客户画像)

1. 代发工资客群
2. 普惠金融客群
3. 商户客群
4. 信用卡客群
5. 建立客群的管理策略
6. 客群间是否有共同特征？

增长：构建零售用户线上生态圈实现多元化客户联结，通过客户行为数据分析，根据客户偏好实现交叉精准营销

内容重点

客户联结多元化
客户行为数据化
营销服务个性化
针对性：根据客户偏好进行精准营销，提供针对性的金融产品服务
多渠道交叉营销

变现：存量客戶深度挖掘與經營提升客户价值

二、构建银行的流量经营体系

1. 引入第三方合作，创造价值以吸引客户
2. 将本地地缘优势发展到线上平台
3. 新亮点要达到规模化效益
4. 构建互联网运营能力激发线上客户活跃度
5. 构建支撑生态业务发展的敏捷体系

三、构建银行的特色经营体系

1. 聚焦优势产业和区域特色
2. 设计合作共赢的模式
3. 打造有针对性的线上化产品和服务
4. 加强用户到银行客户的链路转化
5. 绑定银行的服务

四、引入数字权益吸引新一代消费群体

1. 连接线上线下，为用户带来更多乐趣和新鲜感
2. 以数字折价+红包+真实权益组合成多种玩法，为用户带来更多附加价值
3. 可分享、可转送，用户可以在社交平台满足其分享欲，充满自豪感
4. 如何运用好客户权益创造推进业绩的转化

五、客户权益活动新玩法

1. 发行数字权益——新潮玩法吸引用户
2. 线上领取、签到、抢购等方式得到权益后到指定线下地点消费---引流到指定位置
3. 客户在银行的交易行为所产生的权益可在线上转换成其他数字权益使用——流量互换
4. 结合银行数字权益、第三方权益，将BBC，GBC的私域流量做整合
讨论:我所认知的私域流量是什么？借由今天的课程我能想到什么应用？
老师点评&辅导

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

适合对象

适合银行网点负责人、客户经理、营销团队、区域管理者及需要提升客户经营能力的业务骨干

课程定位

适用于客户经营复盘、营销训练或服务提升项目，重点校准客户识别、服务体验、内容触达、客户经营和后续跟进节奏

核心收益

对齐政策口径、现场约束和责任边界，先把训练目标落到真实工作场景
围绕银行的现状形势分析与营销方式的改变明确判断口径和处理优先级
用掘金：在零售业务板块做突破安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走市场竞争和同业竞争对手相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

目前的市场环境和压力

1. 现有的业务已经来到业务增长的天花板

2. 客户数增长面临瓶颈

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、互动与讨论

课程内容重点

01认知：银行的现状形势分析与营销方式的改变

02掘金：在零售业务板块做突破

03市场竞争和同业竞争对手

04同业竞争加剧，获客成本高

05同业不断精进互联网金融的手段

讲师介绍

迟台增

金融科技与银行数字化转型专家

迟台增，现任广州视源股份中央研究院院长，拥有30年金融与科技跨界实战经验。专注银行数字化网点建设与运营、金融科技场景化营销及零售业务转型。曾主导23项金融科技专利，帮助30余家银行打造数字化网点，案例入选花旗银行全球培训教科书

金融银行证券

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行网点负责人、客户经理、营销团队、区域管理者及需要提升客户经营能力的业务骨干。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐政策口径、现场约束和责任边界，先把训练目标落到真实工作场景；围绕银行的现状形势分析与营销方式的改变明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+互动与讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用