导言：先理后管的市场影响力
课程导入
- 换一种思路管理经销商：顾问式经销商开发与管理
- 引言案例：小张这样开发经销商为什么不成功？
- 靠、帮、教经销商开发管理思维的三级跳
渠道为王：经销商开发与管理
本课程针对市场竞争白热化背景下经销商难管、配合度低等痛点，结合商业心理学与营销管理理论，系统讲授经销商开发与管理的实战技能。通过理与管双模块训练，让参训团队掌握从前期准备、高效沟通、优质筛选到后期激励制约的全流程方法，提升渠道掌控力，实现厂商共赢
授课讲师：
何叶 · 销售业绩突破训练实战专家
适合对象
销售主管、销售代表、市场一线销售人员、区域经理
课程定位与主要问题
经销商难以开发，合作初期信心建立困难，频繁向厂家索要费用支持。 经销商对厂家业务人员缺乏信任，甚至出现俯视销售人员的心态。 经销商固守传统经营方式，对渠道新拓展缺乏热情，抱怨资源不足。 厂商之间因背景和思维模式不同，导致理解不对称，沟通成本高。 面对大牌经销商时缺乏有效的制约手段，管理处于被动地位。 日常拜访流于形式，无法有效收集市场信息或解决销售实际问题
核心收益
- 对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕导言：先理后管的市场影响力明确判断口径和处理优先级
- 用上篇：经销商开发技能训练安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走下篇：经销商的管理——奖惩激励管理相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
随着市场竞争日益激烈，产品、投入及品牌同质化现象严重，经销商管理面临巨大挑战。许多企业遭遇经销商越来越难管、配合度下降、过度索取费用、对厂家缺乏信任以及固守旧有经营模式等问题
由于厂商双方背景与思维模式的差异，导致理解不对称，进而引发合作中的诸多摩擦。传统的粗放式管理已无法适应新形势，企业亟需一套全新、实用且系统的经销商开发与管理方案，以解决日常工作中的本质问题
本课程基于多年服务众多行业头部企业的实践经验，提炼出经销商营运管理的精髓，旨在通过理论与案例相结合的方式，帮助业务人员完成从单纯销售向顾问式渠道管理的转型，提升金牌管理技能
课程时间
2天
授课方式
多元化互动式教学（70%理论讲解、案例剖析、工具说明；30%互动研讨、角色扮演、实战演练）
课程内容重点
01导言：先理后管的市场影响力
02上篇：经销商开发技能训练
03下篇：经销商的管理——奖惩激励管理
04课程总结
课程大纲
上篇：经销商开发技能训练
第一讲：开发经销商前的准备
- 开发前的3W分析
- 透视经销商选择心理
- 经销商要什么、怕什么，我们可以给什么
- 找到我方要求的柱子，进行优势叠加
- 找到他方可能婉拒的柱子，运用偷梁换柱策略
第二讲：开发经销商的高效沟通能力训练
- 经销商高效沟通的四大要素：听三层、说主导、问技巧、动同理心
- 情景案例：初次拜访经销商，如何听话听音
- 沟通魔鬼定律：感悟上提下压，左迎右合技巧
- 情景演练：你会和经销商说话吗？
- 与经销商高效沟通4术：聊表层、找伤口、撒把盐、给方案
- 情景案例：开发经销商时，如何打破客户的观望心理？
- 经销商沟通的二大关键问题：品牌辐射利益及利润利益
- 横向利益深化与垂直远景利益扩大：给经销商钱途与前景
第三讲：优质经销商的选择策略
- 选择优质经销商四步骤：一广撒网、二细观察、三探思路、四拟方案
- 选择优质经销商的六大条件：实力、营销思路、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿
- 讨论：经销商选择四忌
下篇：经销商的管理—奖惩激励管理
引言：经销商管理黑洞
- 管控经销商的八字法：一选二帮三激四罚
第一讲：经销商管理之激励与制约管理
- 经销商的激励管理——经销商患得管理
- 经销商会在哪些方面患得患失？
- 三力联动四点切入：借、造、乘、顺势
- 管理经销商的三心二意：同理心、同利心、同力心
- 在意经销商的问题和感受：经销商的培训管理
- 经销商的分类管理
- 经销商的制约管理——经销商患失管理
- 如何制约不听话的大牌经销商
- 情景案例：区域经理智斗大牌经销商
第二讲：经销商管理之日常维护管理
- 拜访经销商原则：先市场再销售
- 日常拜访三板斧运用：市场信息收集、销售问题分析、公司政策解读
- 拜访技巧：六准备、五必谈、四原则、三留意
- 拜访注意点
- 问题讨论：如何让经销商敬重并敬畏你？
- 方法：做经销商的影子总经理
课程总结
回顾与答疑
- 重点知识回顾
- 互动问答：就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
讲师介绍
何叶
销售业绩突破训练实战专家
何叶，销售业绩突破训练实战专家。拥有30年销售及管理经验，曾任金日集团中国区域销售总监。擅长业绩增长、大客户开发与渠道运营，为500多家企业提供实战培训与咨询，累计培训学员数万人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《渠道为王：经销商开发与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
