客户经理及相关人员
稳见未来，智享红利：宏观变局下的分红险精准营销实战课
当前我们正处在一个宏观经济充满不确定性的时代：利率持续下行、资本市场波动、资管新规打破刚性兑付
授课讲师：
罗文娟 · 金融财富管理实战专家
销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理销售管理讨论版课纲
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
课程适配与选型边界
这部分用于判断《稳见未来，智享红利：宏观变局下的分红险精准营销实战课》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求
课程内容重点包括第一讲：为什么现在是销售分红险的黄金时代？、第二讲：如何把分红险讲成客户想要的解决方案？、第三讲：如何见招拆招，临门一脚促成成交？等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由罗文娟主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 深刻理解利率下行对百姓钱袋子的影响，并能用通俗语言向客户传达，建立销售紧迫感
- 推进动作更具体：分红险的三大核心价值定位，从卖产品转向卖解决方案
- 学会从切入、讲解到成交的全流程话术，并能灵活应对客户的常见异议
- 团队跟进更一致：模拟真实客户场景，固化销售技巧，回到岗位立即能用
课程背景与交付信息
当前我们正处在一个宏观经济充满不确定性的时代：利率持续下行、资本市场波动、资管新规打破刚性兑付。客户普遍面临钱不知道该放哪里的焦虑：存银行怕贬值，买理财怕波动，投股市怕风险。这正是分红险产品焕发新生的绝佳时机！它不再是过去那个说不清道不明的复杂产品，而是连接客户稳健需求与家庭财富未来的绝佳金融工具。然而，很多客户经理依然存在困惑
不敢讲：对宏观趋势理解不深，无法建立销售底气
不会说：产品讲解停留在条款层面，无法与客户痛点共鸣
课程时间
半天
授课方式
专业讲解、案例分析、互动讨论、分组演练
课程内容重点
01第一讲：为什么现在是销售分红险的黄金时代？
02第二讲：如何把分红险讲成客户想要的解决方案？
03第三讲：如何见招拆招，临门一脚促成成交？
04第四讲：收官演练与行动计划
课程大纲
为什么现在是销售分红险的黄金时代？
二、宏观经济的三把钥匙
- 1. 利率下行
- 用图表展示存款、国债利率下行趋势，讲清锁定长期利率的稀缺性
- 2. 波动加剧
- 用近期资本市场案例，讲清安全垫的重要性
- 刚兑打破
- 用简单语言解释净值化，强化保底+浮动模式的价值
三、核心逻辑提炼：分红险的新三国定位
- 1. 防守端
- 家庭资产的压舱石（安全、保底）
- 进攻端
- 分享经济成长的门票（红利潜能）
- 规划端
- 穿越周期的长期主义者（锁定终身利益）
如何把分红险讲成客户想要的解决方案？
一、客户KYC深度技巧
- 1. 切入话题
- 从您想买什么收益的产品？到您对未来有什么规划？
- 2. 倾听与挖掘
- 关注客户的家庭结构、人生阶段、财务目标与潜在担忧
- 3. 工具应用
- 借助人生草帽图、财富金字塔等工具可视化客户需求
- 4. 角色扮演
- 针对不同客群（企业主、白领、宝妈、准退休族）进行深度KYC演练
二、价值重塑：FABE模型实战升级
- 1. F（特征）→ 痛点共鸣
- 这是一款有保底收益，还能分享保险公司经营成果的产品
- A（优势）→ 场景对比
- B（利益）→ 人生规划
- E（证据）→ 可视化工具
- 利用计划书、利益演示表，重点讲解保底部分和红利实现的历史情况
三、王牌话术工具箱
- 1. 切入话术
- 王先生，现在利率一直降，您有没有开始考虑做一些能长期锁定收益的安排？
- 讲解话术
- 类比话术
如何见招拆招，临门一脚促成成交？
一、常见异议破解三步法
- 1. 第一步：理解共情——
- 您说得对，光看短期收益，它确实可能不如一些高风险投资
- 第二步：重构框架——
- 第三步：价值强化——
二、异议破解实战演练
- 1. 异议1：收益太慢了，不如炒股/买基金
- 2. 异议2：分红是不确定的，你们要是亏了呢？
三、促成信号与技巧
- 1. 识别信号：客户开始问怎么办理、每年交多少时
- 2. 促成技巧：二选一法——
- 您是考虑作为孩子的教育金规划，还是更侧重自己的养老补充？
- 假设成交法：资料我带您填一下，最快明天就能生效
收官演练与行动计划
一、情景角色扮演
- 1. 两人一组，分别扮演客户经理和客户
- （客户类型：稳健型中年客户、为子女规划的青年客户等）
- 2. 运用今日所学，完成一次从切入到促成的迷你销售流程
二、点评与复盘
- 小组展示，交叉点评及讲师补充
三、我的行动宣言
- 每位学员在行动卡片上写下
- 本次培训后，我即将拜访的第一个客户和将使用的一个核心话术
讲师介绍
罗文娟
金融财富管理实战专家
20年金融财富管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与心理学方法，助力银行网点营销产能提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《稳见未来，智享红利：宏观变局下的分红险精准营销实战课》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《稳见未来，智享红利：宏观变局下的分红险精准营销实战课》适合哪些企业或学员？
适合客户经理及相关人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
正文与课纲结构达到标准课程页候选要�。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：为什么现在是销售分红险的黄金时代？、第二讲：如何把分红险讲成客户想要的解决方案？、第三讲：如何见招拆招，临门一脚促成成交？等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
