分红险、健康险、寿险产品营销技巧

课程大纲

分红险的特点

一、分红险的特点和优势

1. 两大特点说明
2. 六大优势解析
3. 三方共赢：当下保险市场中，当下保险市场中，分红险为何站在C位？

二、分红险与其他类型保险的区别

1. 产品的侧重点和趋势说明
2. 再次明晰分红险的市场作用和位置属性
3. 凸显分红险的作用

分红险的销售逻辑

一、了解客户的实际需求

1. 四大需求解读，围绕客户的需求点如何进行有效的开拓
2. 剖析养老、教育、配置、管理的刚性需求

二、准确定位分红险产品

1. 改变固有的销售模式，结合现实经济趋势挖掘产品价值与客户对接
2. 不仅改变自己的产品认知，也要做好客户的产品新认知。创富和守富，保和守应对低利率时代

三、分红险销售目标和策略

1. 转变客户经理认知，从传统保险的惯性销售思维，进阶到围绕客户财富配置去销售分红年金保险，做到：讲的出、谈得来、推方案、实落地
2. 销售工具的使用和演练，现场演练和说明

分红险的销售技巧

一、沟通技巧：如何与客户建立信任和沟通

1. 五大闭环销售
2. 销售逻辑六步法增加客户的认可度

二、产品知识：了解分红险产品的基础知识与功用

1. 红利来源
2. 分红方式

三、销售技巧：如何有效地推销分红险产品

1. 耐心、细心、专心
2. 攻心为上

四、换个思路讲分红险

1. 引导客户理解分红险（换个说法让客户明白）
2. 画图做说明（增加客户的认可度）
3. 利用工具来打通客户如何领取收益（让客户看到活钱）

五、异议处理和通关

1. 具体话术演练通关
2. 结合客户和市场给到落地的技巧、工具

健康险篇

一、我国健康保险的现状及未来发展

1. 疾病险由重疾险产品主导
2. 医疗保险的发展情况

二、重疾险的核心功能

1. 重疾险对于家庭的作用
2. 面对客户的重疾需求对应的合适产品

保额销售发进行重疾险营销

一、突破重疾险认知

1. 不仅解决医疗费用，还要解决财务问题
2. 解决筹钱的速度
3. 要匹配经济增速、医疗成本，用未来看今天保额

二、固化五个销售动作（拓客工具）

第1步：客户定位
——明晰客户购买健康险的诉求
第2步：提问切入（开门见山的三个问题）
问题1：健康问题会不会发生，何时发生？
问题2：健康问题一旦发生需要多少花费？
问题3：哪些渠道，多长时间来筹集现金？
第3步：销售面谈—聊保险
1. 分析趋势：重大疾病发病概率在提升
2. 提供数据：过去十年健康支出呈几何级增长
3. 介绍优势：重大疾病的花钱特点

寿险篇

一、增额终身寿险是个啥

1. 再次回顾增额终身寿险产品，找优势找特点
2. 谈谈你对增额终身寿险产品的认知（研讨部分）
3. 客户对于增额终身寿险产品的异议处理（演练部分）

二、换个思路讲期交

1. 为什么换思路？因为穷则思变
2. 客户的问题真的是问题吗？
3. 如何换个思路？如何有效运用（演练通关部分）

三、营销沟通技巧

1. 营销六步法（演练部分）
2. 营销六句话

四、营销工具的使用

1. 客户专属方案设计（模板讲解+案例说明+演练）

五、演练环节

1. 通过演练，让理财经理熟悉掌握沟通技巧、工具的应用
课程总结

适合对象

理财经理、财富顾问、银行主管

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

学习和掌握保险产品销售知识，做到专业化销售学习
加强销售一线人员的保险销售思路
学+练，迅速掌握意向客户的需求分析和推荐
实现业务健康、可持续性发展

课程背景与交付信息

保险产品定价利率将迎来2.5％时代，随着当下保险公司资产端和负债端的收紧，产品收益率相对较高带来的竞争优势将不复存在

构筑于该基础之上的产品体系、销售体系、运营体系等等都需要做出相应调整，重新适应新时代的新要求。同时，要结合市场与客户的需求，做好分红保险的销售

在做好客户系统+渠道+需求+产品推进的双向营销模式，通过一整套的课程系统，全景呈现出客户经营和销售的全流程，提升客户经理（理财经理）的客户开发潜力和客户经营维护能力，推动保险全生命周期呵护下的产品销售

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、案例研讨、练习、互动

课程内容重点

01分红险的特点

02分红险的销售逻辑

03分红险的销售技巧

讲师介绍

张锐

金融产品营销专家

金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户财富管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《分红险、健康险、寿险产品营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理、财富顾问、银行主管等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

学习和掌握保险产品销售知识，做到专业化销售学习，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例研讨+练习+互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配