分红险穿透式销售要点
内容重点
- 1. 重塑认知：分红险到底是分红还是保险？
- 三差（死差/利差/费差）的通俗化解读与客户沟通脚本
- 分红实现率≠收益率：使用保底+浮动的期望值管理话术
- 2. 四种客户情景下的卖点切换
- 保守型客户：强调下有保底，上有分红的安全垫
分红险“攻心技”与客户永续经营—大单裂变特训营
分红险穿透式销售要点先把对象、任务和边界讲清，合规销售——从不敢违规到不想违规再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
李瑞倩 · 金融服务营销与管理效能提升专家
课程大纲
合规销售——从不敢违规到不想违规
内容重点
- 1. 红线案例复盘（10分钟）
- 4. 类真实处罚案例：夸大分红、混淆保费与保额、代客操作、非客户本人双录
- 2. 合规表达替换式训练
- 禁用行为：承诺分红 → 合规行为：出示历史数据并强调不确定
- 3. 合规即护身符实战工具
大客户（大单）维护与深度经营
内容重点
- 1. 大客户非销售维护体系
- 关键动作：生日/家庭纪念日非产品关怀、税务/法税资讯定期分享
- 2. 大单谈判中的决策人路线图
- 谁出资？谁受益？谁有否决权？——绘制家庭关系决策图
- 案例拆解：如何通过子女教育规划切入千万大单
客户资源的深度挖掘——从存量到增量循环
内容重点
- 1. 存量客户分层复盘法
- 按最近购买时间、持有产品类型、服务触点响应度打标签
- 2. KYC四层剥洋葱法
- 实操
- 工具：《KYC深度提问清单》（15个高能问题）
适合对象
银行理财经理、客户经理、网点负责人 已持分红险销售资格、有至少1-2个中高净值客户的从业者
课程定位与主要问题
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕分红险穿透式销售要点校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 处置动作更具体：合规销售——从不敢违规到不想违规安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 留痕复盘有依据：大客户（大单）维护与深度经营相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
当前银行保险面临两难一高：客户对分红险收益预期难管理，营销人员对复杂产品难讲透，监管对销售误导零容忍导致合规风险高。同时，中高净值客户被反复过度开发，传统缘故法失效，急需从卖产品转向经营客户关系，从单次成交升级为全生命周期价值挖掘
课程时间
1天
授课方式
30%讲授、 40%案例演练（含真实录音/话术分析）、 20%情景模拟、 10%小组竞赛
课程内容重点
01分红险穿透式销售要点
02合规销售——从不敢违规到不想违规
03大客户（大单）维护与深度经营
04客户资源的深度挖掘——从存量到增量循环
讲师介绍
李瑞倩
金融服务营销与管理效能提升专家
李瑞倩老师是金融服务营销与管理领域的实战专家，拥有14年银行及保险行业高管任职经历。擅长将一线实战经验转化为可复制的培训体系，在银行保险营销、团队管理及客户服务方面具备深厚积淀，主讲理财沙龙千余场，单场成交纪录突出。可结合客户服务与投诉处理方向补充授课视角，聚焦银行/保险客诉化解与体验管理
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《分红险“攻心技”与客户永续经营—大单裂变特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合银行理财经理、客户经理、网点负责人 已持分红险销售资格、有至少1-2个中高净值客户的从业者等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
知识层面，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用30%讲授 + 40%案例演练（含真实录音/话术分析） + 20%情景模拟 + 10%小组竞赛，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
