第一部分：开宗明义——分红险的底层营销逻辑
内容重点
- 1. 打破分红险难卖的认知墙
- 国有银行客户三类心理账户：安全账户、成长账户、传承账户
- 分红险的独特定位：保底+浮动 = 向下有底、向上有空间
- 2. 三线合一营销逻辑
- 生命线：身故/全残保障（解决我为什么要买保险）
从需求挖掘到保险金信托—银行分红险业绩倍增训练
客户需求挖掘——SPIN法则与实战话术需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
李瑞倩 · 金融服务营销与管理效能提升专家
课程大纲
第二部分：客户需求挖掘——SPIN法则与实战话术
内容重点
- 1. 分红险需求挖掘的四个关键问题（SPIN法）
- S：现状问题（您之前的资金主要放在哪里？）
- P：难点问题（您是否担心利率继续下行？）
- I：暗示问题（如果五年后利率降到1%以下，对您影响大吗？）
- N：需求—效益问题（如果有一种产品保底+分红，您愿意了解一下吗？）
第三部分：六大客群画像与营销突破方法
内容重点
- 1. 客群分类与突破关键点
- | 客群 | 核心痛点 | 一句话切入 | 推荐分红险形态 |
- 强制储蓄小白 | 存不住钱 | 先存后花，强制十年 | 期交分红险 |
- 2. 工具4：六大客群一句话营销卡+异议预警表
第四部分：常见客户异议处理
内容重点
- 1. 分红险典型异议九宫格（精选6条）
- | 异议 | 错误回应 | 正确应对逻辑
- | 不如买基金 | 基金风险高 | 分红险是压舱石，基金是冲锋舟，不冲突
- | 收益太低 | 监管规定 | 保底是确定性价值，分红是参与利好的门票
- 2. 异议处理三步法：LPC法
第五部分：保险金信托架构落地——从知道到做到
1.0 模式：身故金进入信托
2.0 模式：投保人变更+保费进信托（更适合私行客户）
- 2. 分红险+信托的应用场景
- 防止未成年子女/败家子女挥霍
- 特殊抚养（如自闭症子女）
- 隔代传承与婚姻风险隔离
- 3. 实操落地的234法则
- 2. 个门槛：保额门槛（常见300-500万）+ 保费门槛
- 3. 步邀约：发现痛处→ 轻问有没有想过身后钱怎么给→ 邀约信托经理
- 4. 个文件：保险单、信托意向书、KYC问卷、受益人约定书
- 案例2：（真实案例拆解）
- 实现： 家企隔离、女儿定期领取生活费、不影响继承权公证
适合对象
支行行长、理财经理、客户经理、财富顾问
课程定位与主要问题
经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕开宗明义——分红险的底层营销逻辑梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助客户需求挖掘——SPIN法则与实战…完成一次可复盘的应用演练
- 输出六大客群画像与营销突破方法相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
低利率与资产荒环境下，国有银行客户对稳健收益与人身保障的双重需求日益凸显。分红险兼具保证利益与浮动分红，是承接大额存单、理财产品到期的理想工具。然而，多数理财经理存在不会讲红利、不敢谈预期、不懂挖需求、怕对高客的痛点。本课程结合国有银行合规要求，系统输出分红险的销售逻辑、客群策略、异议化解及保险金信托落地技巧
课程时间
1天
授课方式
30%讲授、 40%案例演练（含真实录音/话术分析）、 20%情景模拟、 10%小组竞赛
课程内容重点
01开宗明义——分红险的底层营销逻辑
02客户需求挖掘——SPIN法则与实战话术
03六大客群画像与营销突破方法
04常见客户异议处理
05保险金信托架构落地——从知道到做到
讲师介绍
李瑞倩
金融服务营销与管理效能提升专家
李瑞倩老师是金融服务营销与管理领域的实战专家，拥有14年银行及保险行业高管任职经历。擅长将一线实战经验转化为可复制的培训体系，在银行保险营销、团队管理及客户服务方面具备深厚积淀，主讲理财沙龙千余场，单场成交纪录突出。可结合客户服务与投诉处理方向补充授课视角，聚焦银行/保险客诉化解与体验管理
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《从需求挖掘到保险金信托—银行分红险业绩倍增训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
支行行长、理财经理、客户经理、财富顾问。
学习这门课可以获得什么收益？
看清风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准；围绕开宗明义——分红险的底层营销逻辑梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用30%讲授 + 40%案例演练（含真实录音/话术分析） + 20%情景模拟 + 10%小组竞赛，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
