分红险销售的原因分析
一、为什么要销售分红型产品
- 产品演变的因素
- （1）银行存款利率下行
- （2）险资投资渠道扩宽
- （3）消费者风险承受能力的增加
- （4）保险公司的竞争力
- 市场环境的影响
- （1）政策调整对分红险的影响
- （2） 经济形势与客户需求
二、为什么不喜欢销售分红险
- 1. 销售误导
- 2. 产品信息不透明
- 3. 监管重新整制定规则重新修正分红产品
固定收益 2.0 + 分红险创新营销新势力崛起
分红险销售的原因分析会打开第一轮讨论，分红险基础知识梳理解析与分红保险的销售逻辑负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理税务管理讨论版课纲
适合对象
保险公司外勤营销岗人员讲师银行理财经理客户经理支行长
课程定位与主要问题
政策口径、风险信号、证据链条和处置动作会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 一、专业知识提升
- 深入理解固定收益 2.0 + 分红险的定义、起源、分红来源及特点优势，为精准营销奠定坚实基础
- 沟通复盘有依据：分红险在不同经济形势下的价值，能更好地结合市场趋势为客户提供专业建议
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- 二、营销技能增强
- 学会运用财富密码 32133 进行理念导入，有效切中客户需求，开启销售契机
- 推进动作更具体：产品讲解的技巧，能够用简洁有力的话语介绍固定收益 2.0 + 分红险，提升客户对产品的认知度
课程背景与交付信息
一、市场环境变化
1、政策调整影响：2025 年，随着监管要求的变化，分红险固定收益部分将至 2.0%+ 分红。这一政策调整对银行及保险公司营销岗人员的业务开展带来了新的挑战和机遇。一方面，固定收益的降低可能会使部分客户对分红险的收益预期产生变化；另一方面，也促使营销人员更加深入地了解产品特点和优势，以更好地向客户进行推荐
2、经济形势变化：当前经济形势复杂多变，利率下行趋势明显，投资风险增加。在这样的背景下，客户对于资产的稳健增值和风险保障的需求更加迫切。固定收益2.0%+分红作为一种具有相对稳定收益和保险保障功能的金融产品，能够满足客户在不确定市场环境中的需求
课程时间
6小时
授课方式
讲授、互动、案例分析、画图讲解保险 工具：一张纸讲分红
课程内容重点
01分红险销售的原因分析
02分红险基础知识梳理解析
03分红保险的销售逻辑
课程大纲
分红险基础知识梳理解析
二、分红险的特征及优势
- 1. 分红险特征
- 1. 分红保险具有保险保障和固定给付功能
- 2. 客户可以与公司一起分享公司的经营成果
- 2. 分红险的优势
- （1）从产品的角度
- （2）从功能的角度
三、红利来源及表现形式
四、分红保险的主要类型
五、演示红利实现的五大核心原因
分红保险的销售逻辑
一、目标客群分析
二、分红险销售流程及营销技巧
- 1. 销售前准备
- 专业素质准备、心态准备、资料准备、应对话术准备
- 理念导入——财富密码32133
- （1）3笔钱切话题
- （2）2个现象看趋势
- （3）1个问题引需求
- （4）3性3靠给方法
- 分红险产品讲解
- （1）图解资产配置讲解逻辑及话术
- （2）一句话讲分红险产品营销营销话术
三、常见拒绝理由及应对话术
- 找出拒绝的原因
- （1）客户的原因
- （2）我们的原因
- 拒绝处理的误区
- 常见拒绝理由及应对话术
- （1）对分红险不了解或误解
- （2）担心投资风险或收益不稳定
- （3）已有其他投资渠道或保险产品
- （4）个人财务状况不允许购买
- 分红险常见问题应对话术
六、话术实践技巧与注意事项
- 倾听客户需求，理解拒绝原因
- 灵活运用话术，保持自信和专业
- 尊重客户意见，避免过度推销
分红险营销面谈客户全流程实战案例解析
一、成功案例分享
- 案例一：高端客户定制化分红险营销案例
- 客户背景分析
- 需求挖掘与产品设计
- 销售过程与促成技巧
- 经验总结与启示
- 案例二：中小企业主分红险保障规划案例
- 企业主风险分析
- 产品选择与推荐理由
- 沟通策略与成交过程
- 客户反馈与后续服务
二、失败案例反思
- 案例一：销售误导导致的客户流失案例
- 事件回顾
- 问题根源分析
- 改进措施与教训总结
- 案例二：客户需求不匹配导致的销售失败案例
- 客户需求分析偏差
- 产品推荐失误
- 补救措施与未来避免策略
三、创新营销手段与应用
- 1. 数字化营销
- 2. 体验式营销——客户沙龙、财富讲座、产品体验会等活动设计
- 3. 合作营销——资源共享与优势互补的策略
四、实战演练与通关模拟
- 1 实战案例分析讨论
- 分组讨论，分析案例中的成功与失败点
- 2 通关演练
- 模拟真实销售场景，进行角色扮演
- 锻炼沟通、应变与促成能力
- 导师点评与反馈
五、课程总结与展望
- 1. 专业知识与技能提升总结
- 2. 未来营销趋势与挑战分析
- 3. 个人职业发展规划建议
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
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