课程总览
一、破局之道——从保险推销到价值共生的经营思维转型
- 1. 时代变局下的客户经营挑战
- 宏观经济转型期：低利率时代、税收合规化对高客财富逻辑的重塑
- 客户代际传承：创一代与富二代在风险认知、投资偏好上的显著差异
- 从业者困境：信息差消失、人情单失效、专业度成为唯一壁垒
- 2. 服务+产品长期主义理念的建立
- 从交易终点到服务起点：重新定义成交后的关系价值
- 长期客养的核心：基于情感账户与专业账户的双重储蓄
二、高客经营新思维——法商、税商与权益服务的三位一体
- 1. 法商视角：挖掘高客的法律刚需
- 婚姻财富管理：婚前财产隔离、婚变风险对企业家资产的影响
- 家企资产混同：无限连带责任下的风险防火墙搭建
- 财富传承：法定继承的弊端与遗嘱、保险、信托的协同应用
- 2. 税商视角：应对合规时代的税务筹划
- 金税四期下的税务透明度：高净值人群面临的税务合规压力
- 保险在税务筹划中的独特价值：个人所得税、遗产税（趋势分析）的应对思路
- 案例研讨：通过保单架构设计（投保人、被保人、受益人）优化税务路径
- 3. 权益服务：从虚到实的黏性抓手
- 公司现有权益服务体系（健康、养老、教育、法税）的深度解读与重组
三、精准触达——客户分层经营与需求挖掘方法论
- 1. 客户分层：从撒网捕鱼到精准养鱼
- 三维度分层法
- 资产维度：可投资资产（AUM）分层与对应经营策略
- 关系维度：情感亲密度与转介绍意愿度分层
- 需求维度：基于人生阶段（成长期、成熟期、传承期）的需求分类
- 绘制客户作战地图：建立ABCD类客户画像与标准化跟进动作
- 2. 需求挖掘：从表面需求到深层痛点
- SPIN顾问式销售法在保险场景的应用：情景、难点、暗示、价值
- 工具赋能：利用《家庭财富健康体检表》实现需求的可视化呈现
四、生态构建——私域流量与社群经营的实战升维
- 1. 私域流量：打造个人IP与内容阵地
- 个人IP定位：你是保险专家还是财富管家？或者是资源链接者？
- 2. 社群经营：从线上弱连接到线下强关系
- 裂变与转介绍：如何将社群成员转化为传播节点和资源合伙人
- 小组研讨：结合自身资源，设计一个未来3个月的私域社群运营初步方案
