网格突围·生态攻坚：客户拓展营销与客户持续开发网点生态圈搭建

适合对象

零售总、支行长等

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：客户开发网格作战地图绘制核心技法
精通商圈社区企业等客户开发场景突破策略
构建公私联动批量获客开发转化模型
习得数字化客户开发营销管理闭环新机制
产出可落地执行的一网格一策案

课程背景与交付信息

当前银行业竞争白热化，传统网点面临客流锐减、获客成本高企及同质化严重等困境。单纯依赖坐门等客已难以为继，亟需从交易结算中心向生态服务枢纽转型。本课程立足网格突围·生态攻坚主题，旨在破解网点辐射力弱、场景融合度低等痛点。通过构建精细化网格管理体系，深度链接社区、商圈与产业链，打造金融+非金融多元场景。课程将赋能学员掌握生态圈搭建逻辑与场景化营销实战技巧，激活存量、拓展增量，实现网点价值重塑与业绩可持续增长

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、案例制作

课程内容重点

01困局与破局——生态圈搭建与客户持续开发的必然选择

02精耕细作——客户开发与支行网格化地资源盘点

03重拳打重点-客户持续开发及场景化营销之进商圈实战

课程大纲

困局与破局——生态圈搭建与客户持续开发的必然选择

一、宏观趋势研判

银行业存量博弈时代的生存法则
从产品中心到客户中心再到生态中心的演进逻辑

二、网点重新定位

告别交易结算所
打造社区生活枢纽
案例拆解：某标杆网点如何通过生态转型实现存款逆势增长30%

三、网格化生态开发经营核心理念

什么是网格突围？
定界
定人
定责
定策
什么是生态攻坚？
B端赋能C端
场景带动流量

精耕细作——客户开发与支行网格化地资源盘点

一、网格的科学划分

物理网格
逻辑网格

二、网格内三资盘点

资源盘点
关键人
关键场所
关键活动
资产盘点
存量客户分布
沉睡客户唤醒点
资金盘点

三、客户开发精准画像与需求深挖

不同网格属性下的客群特征
绘制网格生态图谱

四、客户开发数据盘点策略技巧

策略 1：考核数据关联分析，提升数据分析能力
策略 2：洞察数据问题，明确经营方向，划分经营重点
演练：结合自身网点，探讨考核指标数据存在的问题，提出改进方向和细化方案

五、拿来即用-网格化客户精准开发七步曲

１.定区域
２.选客群
３.找突破
４.制方案
工具：填表定方案
５.巧执行
６.强复盘
工具：强力复盘明细表
７.传模式
精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

六、客户开发精准拓展营销模式10法

1. 路演营销法
2. 节日营销法
3. 事件营销法
4. 微信营销法
5. 兴趣营销法
6. 沙龙营销法
7. 整合营销法
8. 痛点营销法
9. 政绩营销法
10. 异业营销法

七、差异客群开发拓展及场景化营销策略

平台推荐法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
痛点救济法
策略分析：免费代理带来的100个基本户
策略分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟
渠道共享法
策略分析：看这家银行如何搞定35家连锁水果店50个聚合支付码
政绩辅助法
策略分析：银民一家亲-赶集敢出来的300万预授信
策略分析：银行助跑军团底层商圈的粘合剂

八、生态圈搭建及场景化营销海陆空三量阵地网格联合的作战策略

重拳打重点-客户持续开发及场景化营销之进商圈实战

一、思维重塑

痛点直击：为什么传统的发单页、送礼品失效了？
新定义：网格化不是划地盘，而是建生态
三进地图绘制法：如何利用大数据+脚力，绘制高价值网格热力图

二、场景搭建策略：从陌拜推销到利益共同体

选对盟友：谁最需要银行的客户？（高频消费商户、刚需服务机构）
费用分摊模型
模式A
模式B
模式C

三、商圈客群实线网格分类划定联盟商户

同心圆靶心模式划定
单条线聚合模式划定

四、按照区域位置划分联盟商户

商业综合商区客户
步行街商户客户
商业特色街商户
底层商圈商户
批发类市场商户

五、商圈客群虚线网格分类划定联盟商户

1. 吃
2. 喝
3. 玩
4. 乐
5. 衣
6. 食
7. 住
8. 行
案例：联合连锁药店获得的80位客户

六、商圈网格化作战地图绘制与高阶打法

1. 网格化营销的道与术升级
2. 痛点深挖与认知重构
为什么跑断腿却产不出？
案例：业务1+1加出30%的产能倍增
新范式：网格化 + 数字化 + 生态化三位一体
3. 网格划分与热力图绘制
实线网格
虚线网格

七、场景攻坚：进商圈——从单户拜访到链式开发

1. 商圈客户深度画像与分层
批发商户网格画像与营销切入
餐饮零售网格画像与营销切入
专业市场网格画像与营销切入
2. 三步法
找对人
做对事
批量拓
异业联盟案例1（餐饮圈）：智慧菜场项目
异业联盟案例2（餐饮圈）：0元午餐计划

八、建渠引水-商圈客群聚合支付创新营销案例解析

1. 聚合支付不同礼遇案例详解
1. 借力打力活动一：聚合支付有礼推荐
2. 借力打力活动二：聚合支付首贷有礼
3. 借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励
4. 其他
2. 聚合支付不同专享创新营销案例详解
1. 借力打力活动一：聚合支付贷款专享
2. 借力打力活动二：聚合支付理财专享
3. 借力打力活动三：聚合支付市场专享

重拳打重点-客户持续开发及场景化营销之进社区实战

一、关键人攻关：搞定守门人的免费策略

1. 物业/业委会：不谈钱，谈共建
联盟策略1：党建共建
策略2：社区公益
策略3：便民服务站
策略4：慧社区升级
2. 社区KOL（团长/广场舞领队）
联盟策略1：赋予荣誉
联盟策略2：提供专属福利
场景化活动设计：不花钱也能热闹
资源置换型活动

三、以终为始-更了解你才能更爱你-社区工作知多少

1. 工作目标把控
2. 工作具体内容把控
1. 为老服务
2. 为残疾人服务
3. 社保服务
4. 等等.
3. 工作节凑把控
梳理三、以终为始-更了解你才能更爱你的客户角色、需求信号和推进节奏

四、社区客群营销生态场景嵌入法

梳理四、社区客群营销生态场景嵌入法的客户角色、需求信号和推进节奏
练习四、社区客群营销生态场景嵌入法的需求澄清、异议回应和后续跟进
批量拓展

五、社区网格的精细化分层策略

1. 四类社区差异化打法
老旧小区
高档楼盘
拆迁安置区
年轻公寓

六、摆摊到生态建设服务-社区网格营销场景植入

1. 活动创新升级
为社区服务模式：平台营销法
为物业联动模式：借力打力营销发
为老服务：六所营销法
亲子互动：多商并举营销法
社群团购：圈存联盟互惠法
梳理六、摆摊到生态建设服务-社区网格的客户角色、需求信号和推进节奏
2. 关键人攻略：如何搞定社区五老
目标
物业管家

七、实战沙盘：进社区营销全流程推演

1. 分组对抗
1. A组扮演银行团队
2. B组扮演挑剔的社区物业
2. 任务挑战
3. 复盘总结
从入场、破冰、宣讲、分流、办理到后续跟进，逐环节优化

客户持续开发及场景化营销之进企业的公私联动与批量开发

一、企业网格的决策链的梳理与营销切入破解

1. 角色图谱与痛点匹配
老板
财务
HR
员工

二、1+N批量开发实战-软切入与五大服务增值场景体系打造

1. 党建共建享荣誉
2. 薪享好礼
3. 薪购优惠
4. 薪享快乐
5. 薪享健康
梳理二、1+N批量开发实战-软切入与的客户角色、需求信号和推进节奏

三、1+N批量开发实战-硬切入与五大服务增值场景体系打造

财务知识培训
反诈宣讲
梳理三、1+N批量开发实战-硬切入与的客户角色、需求信号和推进节奏

四、全产品渗透四步走

开卡
绑卡
信贷
理财
梳理四、全产品渗透四步走的客户角色、需求信号和推进节奏

五、企业客群线上活动策划与维护

不同产品线上互动
不同节日线上互动
不同客群红包雨群互动
不同客群特色活动互动
梳理五、企业客群线上活动策划与维护的客户角色、需求信号和推进节奏

六、实战沙盘：企业团办全流程推演

梳理六、实战沙盘的客户角色、需求信号和推进节奏
A组扮演银行团队，B组扮演挑剔的企业高管和员工
练习六、实战沙盘的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出六、实战沙盘客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作

拿来即用-客户持续开发与健康生态客群圈层-银发客群篇

一、中老年客群的需求及痛点分析

1. 实用性消费特点
2. 方便便利性消费特点
3. 崇尚价廉物美的消费特点
4. 补偿性消费特点
5. 服务性消费特点
6. 情趣性消费特点
7. 习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1. 金融需求
2. 非金融需求
1. 礼品需求
案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷
2. 情感需求
3. 娱乐需求
4. 健康需求

三、中老年客群精准拓展营销七步曲

１.圈定区域
２.分层客群
1. 按照年龄划分
2. 按照性别划分
3. 按照兴趣爱好划分
4. 按照居住区域划分

四、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1. 积分享好礼
案例：积分兑换来的周边一日游
2. 厅堂享快乐
梳理四、中老年客群五大专享增值服务体的客户角色、需求信号和推进节奏
3. 生活享品质
案例：有钱又有闲的100位阿姨
案例：场场爆满的抖音小课堂
4. 活动享健康
练习四、中老年客群五大专享增值服务体的需求澄清、异议回应和后续跟进
5. 购物享优惠

五、自发造血-中老年客群六大营销模式裂变

1. 老有所养
2. 老有所游
3. 老有所学
4. 老有所医
5. 老有所享
6. 老有所乐

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《网格突围·生态攻坚：客户拓展营销与客户持续开发网点生态圈搭建》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合零售总、支行长等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握客户开发网格作战地图绘制核心技法，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+案例制作，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配