精准洞察基石——沟通行为沟通与客户信任建立
内容重点
- 核心目标：用沟通行为沟通打底，筑牢信任，为画像奠基
- 1. 思考：营销沟通的核心本质：80%问题源于什么？
- （1）意识沟通vs隐性动因沟通：客户决策的隐性心理逻辑
- （2）麦拉宾法则：55%视觉+38%听觉+7%语言，打造客户好感第一印象
- 2. 高效沟通的心理基础：——客户心理洞察的核心
读懂客户心理-精准洞察与高效沟通促营销
读懂客户心理-精准洞察与高效沟通促营销适合带着现有问题进入课堂，通过客户精准洞察——KYC全流程与心理信息采集把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
代宸熙 · 国有银行营销管理专家
课程大纲
客户精准洞察——KYC全流程与心理信息采集
内容重点
- 核心主题：用KYC精准采集信息，搭建客户心理画像数据池
- KYC核心认知
- 思考：KYC到底怎样做才算有效？
- （1）KYC定义与价值：从了解客户到读懂客户
- （2）KYC的核心目标：采集客户性格、需求、偏好、风险、行为等信息
客户心理画像构建与高效沟通——沟通策略与技巧
内容重点
- 核心主题：整合洞察信息，匹配心理画像，用沟通行为沟通实现高效说服
- 1. 客户心理画像核心维度：四维画像体系
- （1）性格画像：DISC四类性格分析
- （2）需求画像：期望→需求→动机三层需求拆解
- （3）偏好画像：沟通偏好、理财偏好、服务偏好分类
心理画像驱动营销与关系维护——需求呈现、排异促成与长效经营
内容重点
- 核心主题：长期经营让客户主动成交
- 1. 精准价值呈现：FABE法则+画像匹配
- （1）把产品特点转化为客户画像匹配的利益点
- （2）避免只讲产品，不讲需求的推销误区
- 2. 异议处理：3F排异法则
适合对象
银行理财经理、一线销售人员、销售主管、大客户经理等营销推广人员等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 洞察层：掌握客户心理洞察方法，快速绘制客户性格/需求/偏好/风险四维心理画像
- 沟通层：精通高效沟通行为沟通技巧，针对不同画像客户定制沟通策略
- 技能层：通过KYC+影响力原理，实现需求精准挖掘、异议高效处理、客户长期维护
- 营销层：从推销产品转向经营客户，提升成交率与客户忠诚度
课程背景与交付信息
在金融营销场景中，多数营销人员仍停留在产品推销的传统固化思维中，缺乏客户心理精准洞察能力，沟通无针对性、客户信任建立难、需求挖掘浅、异议处理生硬，最终导致成交率低、客户流失快
本课程融合沟通行为沟通、KYC精准洞察、客户心理画像、影响力原理，从读懂心理→绘制画像→高效沟通→落地成交全链路，帮学员掌握客户心理密码，用精准洞察替代盲目推销，用高效沟通击穿客户决策防线
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01精准洞察基石——沟通行为沟通与客户信任建立
02客户精准洞察——KYC全流程与心理信息采集
03客户心理画像构建与高效沟通——沟通策略与技巧
04心理画像驱动营销与关系维护——需求呈现、排异促成与长效经营
讲师介绍
代宸熙
国有银行营销管理专家
16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元
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本课程页面围绕《读懂客户心理-精准洞察与高效沟通促营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行理财经理、一线销售人员、销售主管、大客户经理等营销推广人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
洞察层：掌握客户心理洞察方法，快速绘制客户性格/需求/偏好/风险四维心理画像；沟通层：精通高效沟通行为沟通技巧，针对不同画像客户定制沟通策略。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
