开“精准营销与行外吸金：老年客群与代发客群的深度开发策略

课程大纲

背景篇

二、针对中老年客群经营过程中的痛点解析

客户资源不够——运动式拓展难继
客户痛点不知——推销式拓展难做
拓展区域不明——无序化走访难管
营销策略不齐——抓头抓尾难抓全
核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护

中老年客群的市场分析及落地策略

一、中老年市场的需求及痛点分析特点

1. 实用性消费特点
2. 方便便利性消费特点
3. 崇尚价廉物美的消费特点
4. 补偿性消费特点
5. 服务性消费特点
6. 情趣性消费特点
7. 习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1. 金融需求
2. 非金融需求
1. 礼品需求
案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷
2. 情感需求
3. 娱乐需求
4. 健康需求

三、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1. 积分享好礼
案例：积分兑换来的周边一日游
2. 厅堂享快乐
案例：业务1+1加出30%的产能提升量
3. 生活享品质
案例：老年大学开进银行大厅
4. 活动享健康
案例：会员共享下的免费体检
5. 购物享优惠
案例分析：线下拼多多会员活动，拼来的200位中老年贵宾客户

中老年客群精准拓展营销理论架构与流程解析

一、中老年客群的需求及痛点分析

梳理一、中老年客群的需求及痛点分析的客户角色、需求信号和推进节奏
练习一、中老年客群的需求及痛点分析的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出一、中老年客群的需求及痛点分析客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

梳理二、基于中老年市场分析的落地拓展的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、基于中老年市场分析的落地拓展的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出二、基于中老年市场分析的落地拓展客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作

三、中老年客群精准拓展营销七步曲

１.圈定区域
２.分层客群
1. 按照年龄划分
2. 按照性别划分
3. 按照兴趣爱好划分
4. 按照居住区域划分

四、中老年客群精准拓展营销模式10法

路演营销法
案例：便民一家亲，社区大赶集，赶来的80位会员客户
节日营销法
案例：鹊桥会，银民一线牵引
兴趣营销法
沙龙营销法
案例：一场旗袍秀，引来了50位中高端客户
整合营销法
痛点营销法
案例：尝尝爆满的音乐相册速成班

五、中老年客群五大专享增值服务体系打造

梳理五、中老年客群五大专享增值服务体的客户角色、需求信号和推进节奏
练习五、中老年客群五大专享增值服务体的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出五、中老年客群五大专享增值服务体客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
案例：业务1+1加出30%的产能提升
案例：有钱又有闲的100位阿姨
案例：场场爆满的抖音小课堂
案例：联合连锁药店获得的80位客户

六、自发造血-中老年客群六大营销模式裂变

1. 老有所养
2. 老有所游
3. 老有所学
4. 老有所医
5. 老有所享
6. 老有所乐

代发客户营销难点与背景前置客户画像与需求分析

一、代发客群传统拓展营销痛点解析

持续上门维护难
批量触达客户难
资金留存难
资金转化难
其他
代发客群盘点与分类
1. 行业所属与特征分析
生产制造业
服务业
金融业

三、对应分类下差异化代发客群基本特征分析

地域分布与人口结构
客户的经济收入与消费习惯
客户的金融需求与痛点

智数时代代背景下代发客群落地策略

一、代发客群精准营销节奏把控

全年营销节奏的把控
一季度要点分析
梳理一、代发客群精准营销节奏把控的客户角色、需求信号和推进节奏
练习一、代发客群精准营销节奏把控的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出一、代发客群精准营销节奏把控客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作

二、网点负责人及关键渠道建立

财务负责人
工会负责人
微信线上沟通渠道的建立
管理群-开薪乐园微信弹药群建立
员工群-开薪乐园微信实施建立
党建共建
培训负责人
食堂负责人
退休行长

三、代发客群科学的营销策略定位

客户梳理
策略研判
推到方案
巧妙执行
链接价值
促成签约
AI工具运用与
讨论：回归第一属性原理不同代发客群价值初探

四、拿来即用-代发客群落地链接流程解析

定单位
选客群
找突破
家庭
工作
投融
生活
制方案
工具：填表定方案
巧执行

四、拿来即用-代发客群案例详解与模式铆钉

渠道共享法
案例分析：35家连锁水果店走进代发单位
政绩辅助法
案例分析：代发客群大赶集敢出来的500万理财
互动整合法
案例分析：私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元
路演宣传法
案例分析：开薪乐园引流无数的二维码墙
串联营销法
案例分析：一本专属优惠手册集引来的80位代发客户

五、代发客群线上维护关键动作与案例解析

开薪乐园体系打造计划与案例展示
不同产品线上沙龙展示
案例：人手一本的知识营销手册助力批量拿下2000位代发客户
不同节日线上沙龙展示
案例：二月二龙抬头助力营销200位代发客户500短定期
不同客群红包雨群展示
案例：代发客群维护线上联盟生态体打造

细水长流代发客群维护航空母舰-代发客群薪享城体系建设

一、薪享城享荣誉时刻

维护与组织要点分析
案例分享

二、薪享城享快乐

梳理二、薪享城享快乐的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、薪享城享快乐的需求澄清、异议回应和后续跟进

三、薪享城享便利

梳理三、薪享城享便利的客户角色、需求信号和推进节奏
练习三、薪享城享便利的需求澄清、异议回应和后续跟进

四、薪享城-享健康

梳理四、薪享城-享健康的客户角色、需求信号和推进节奏
练习四、薪享城-享健康的需求澄清、异议回应和后续跟进

五、薪享城享社交

梳理五、薪享城享社交的客户角色、需求信号和推进节奏
练习五、薪享城享社交的需求澄清、异议回应和后续跟进

六、其他

AI工具运用与方案研讨：聚焦本行具体代发客群制定营销策略

短兵相接-代发客群多维产品维护策略

一、习惯-低门槛产品销售

活期资金的产品链接侧率
理财产品的链接策略
依赖-周期性产品销售
基金定投产品链接策略
黄金积产品链接策略
消费贷产品链接策略
资产转移-趸购性产品销售
趸交保险产品链接策略
期缴保险产品链接策略

适合对象

支行行长、客户经理等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

精准定位：掌握中老年客群与代发客群的核心需求与痛点，实现精准营销
策略落地：学习中老年客群七步曲营销模式与代发客群薪享城体系，提升客户开发与维护效率
增值服务：打造五大专享增值服务体系，增强客户粘性与满意度

查看更多收益收起更多收益

长效维护：建立代发客群线上维护体系，实现客户资源的持续转化与留存
业绩提升：通过科学营销节奏与策略，助力存款、理财等业务目标达成

课程背景与交付信息

在金融市场竞争日益激烈的今天，银行面临着如何有效吸引和留存典型客群（如老年客群和代发客群）的挑战。老年客群作为银行的重要客户群体，具有资金稳定、忠诚度高的特点，但同时也对服务体验和产品安全性有较高要求；代发客群则具有年轻化、流动性强的特征，对便捷性和增值服务更为关注。针对这两类客群，传统的营销方式已难以满足其需求，亟需创新的行外吸金策略和精准的营销思路

本课程旨在帮助银行从业人员深入理解老年客群和代发客群的核心需求，掌握行外吸金的落地打法，包括场景化营销、差异化产品设计、数字化服务优化等。通过案例分析与实战演练，学员将学习如何通过精准触达、情感连接和增值服务，提升客户粘性，实现资金的有效引流与留存，最终为银行创造更大的价值

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、案例集中制作、落地实战

课程内容重点

01中老年客群的市场分析及落地策略

02线下拼多多会员活动，拼来的200位中老年贵宾客户

03中老年客群精准拓展营销理论架构与流程解析

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长。可结合旺季开门红营销方向补充授课视角，聚焦开门红策略、产能提升

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《开“精准营销与行外吸金：老年客群与代发客群的深度开发策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行行长、客户经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

精准定位：掌握中老年客群与代发客群的核心需求与痛点，实现精准营销，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动+案例集中制作+落地实战，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配