如何进行商机挖掘转化
一、如何进行商机挖掘转化
- 1. 什么是商机
- 2. 销售线索从哪里来
- 3. 销售漏斗到具体转化落地步骤和流程
- 4. 转化后的商机如何进行开发
- 5. 商机挖掘的主要方法分析
- 多个案例分析、现场探讨输出解决方案
电力电子行业：价值型销售与商机赢单实战营
如何进行商机挖掘转化会打开第一轮讨论，如何进行市场分析与优势展现与如何更好的进行大客户五维分析负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
如何进行市场分析与优势展现
二、如何进行市场分析与优势展现
- 1. 市场宏观环境分析
- 1. 政治和法律环境
- 2. 经济环境
- 3. 社会文化环境
- 4. 技术环境
- 5. 人文环境
- 6. 自然环境
- 工具：PEST分析法
- 2. 行业竞争状况分析
- 1. 现有竞争者的竞争强度分析
如何更好的进行大客户五维分析
三、如何更好的进行大客户五维分析
- 1. 发现客户--客户资料的收集
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的公司体制
- 3. 客户的组织架构
- 4. 客户的经营情况
- 5. 客户的财务支付情况
- 6. 客户的内部资料
- 7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
- 8. 客户近期采购计划
- 2. 发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）
如何进行大客户开发与沟通谈判
四、如何进行大客户开发与沟通谈判
- 1. 大客户发展的5个阶段
- 2. 建立拜访计划
- 1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
- 2. 对不同的对象进行不同的画像
- 3. 关系的建立（找出教练）
- 1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
- 2. 找出对象中的教练建立关系
- 现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
- 4. 拜访前准备
- 1. 对公司及产品的了解
如何进行大客户需求挖掘与异议排除及推进成交
五、如何进行大客户需求挖掘与异议排除及推进成交
- 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求好个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
- A、需求角度下客户的分类与沟通策略
- B、通过提问引导客户需求
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
- 2. 方案推荐---价值塑造
- 思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
如何进行大客户关系管理维护
六、如何进行大客户关系管理维护
- 1. 设定客户的期望值与超出客户期望
- 2. 建立客户服务标准
- 3. 怎样更好的提升客户满意度与忠诚度
- 4. 客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
- 3. 当前困扰点
- 4. 权力情况与影响力
- 5. 与你的关系程度或支持度
- 6. 其他嗜好
应收账款回收的方法与技巧
七、应收账款回收的方法与技巧1、清收逾期账款的九大方法分析
- 1. 直截了当（如何开口要钱不伤关系--4种高情商话术模板））
- 2. 行动前了解原因
- 3. 找最初联系人
- 4. 不做出过激行为
- 5. 当机立断根据时间节点收款
- 6. 竞争性的收款策略（如何让客户优先支付你的账款）
- 7. 收款的精神竞争
- 8. 如何应对客户借口（应对客户常见借口的破解话术）
- 9. 诉诸法律
- 2. 四封催款函的具体内容与发出时间分析
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售人员等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 建立行业销售思维框架： 读懂电力电子行业小众市场的生存法则，掌握从推销产品转向提供解决方案的价值定位
- 打通销售全流程关键节点： 从发掘商机-把握需求-沟通谈判-定制方案四大薄弱环节，逐一击破
- 掌握一套可复制的实战工具： 获得《客户痛点价值链分析图》、《决策人权利地图》、《定制化方案异议处理表》等工具包
查看更多收益 收起更多收益
- 输出贴合行业的话术： 全程贯穿电力电子、工业电源、特种设备等案例，现场演练话术
- 提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略
课程背景与交付信息
电力电子这种技术壁垒高、客户决策链复杂的小众制造业而言，销售人员常陷入有单跟不住、有人聊不透、有技术说不清的困境。调研显示，贵司销售团队，尤其是新进人员，面临三大核心挑战
市场认知浅： 行业小众，新销售对市场格局和客户业务痛点缺乏宏观把控，难以建立客户信任
商机挖掘弱： 停留在关系型或报价型销售，缺乏精准发掘商机、深度把握需求的方法论
课程时间
2天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01如何进行商机挖掘转化
02如何进行市场分析与优势展现
03如何更好的进行大客户五维分析
04如何进行大客户开发与沟通谈判
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《电力电子行业：价值型销售与商机赢单实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合销售管理者、大客户经理、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
建立行业销售思维框架： 读懂电力电子行业小众市场的生存法则，掌握从推销产品转向提供解决方案的价值定位，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
